一般来说，“得渠道者得天下”是消费类产品赢得市场的关键，政府采购市场的采购人相对固定和集中，对IT供应商的渠道能力要求并不高。但随着国采中心采购特点发生变化，渠道将成为市场中越来越重要的一个环节，甚至在一些情况下还会成为赢得市场的最关键要素。

　　在这种情况下，我国出现了诸如国美电器、大中电器、太平洋数码广场这样的专业渠道商。渠道对市场的影响力举足轻重，甚至能影响整个市场的格局。

　　政采市场却是截然不同的情况。由于采购人并不像消费市场的消费者那样分散，由渠道为用户提供产品和服务也没有那么高的要求，渠道始终没能展现出消费市场那样的影响力。表现在招投标环节，就是供应商数量、渠道供货能力和服务水平等指标在采购环节所占分值不高。

　　随着采购人分布特点发生变化，渠道的地位也在发生转变。由于采购人分布越来越广，国采中心已经提高了对入围产品供货商数量和区域分布的要求。

　　2010年，国采中心IT协议供货共有7196款产品，和2009年相比减少了28%。协议供货的供货商数量却不降反增，从2009年的10126家增长为12741家，增幅达26%。平均每款产品对应的供货商数量增长了75%。

　　“一降一增”无疑表明国采中心对渠道提起了重视，也反映出一些IT厂商感觉到了渠道建设的重要性。

　　在今后几年的协议供货中，渠道将发挥越来越重要的作用，甚至可能是决定性的作用。这无疑是对IT供应商们的一大挑战。

　　从国采中心2010年IT协议供货采购额的地域分布看，增长的采购额全部来自京外单位，京内单位的采购额反而下降了7%。京内外采购额分布比例已经从2008年的70%：30%，发展到2010年的57%：43%。也许以前只要做好京内渠道就万事大吉，今后也许将在京外地区的渠道建设中面临很大挑战。如果不能在京外建设高效的渠道网络，IT企业就很难进入规模逐年增长的京外采购市场。更重要的是，企业还可能会因为京外渠道建设不足而被排除在协议供货之外，连京内采购这块市场也一起丢掉。

　　渠道的挑战不会彻底改变整个市场的格局，但无疑会对一些厂商的市场份额构成冲击。联想、戴尔等渠道建设较完善的企业，在面对渠道挑战时底气相对比较足。以惠普、宏碁为代表，正在开展渠道建设进军4~6级市场的企业则面临一定的挑战；特别是宏碁在和方正联手补强渠道实力后，必然会对市场的传统格局造成冲击。

　　对企业来说，要赢得政采市场，加强渠道建设已经刻不容缓。没有强大的渠道支持，传统强势企业也可能会沦为市场的看客。对于相对弱势的企业来说，如果能在挑战中迎难而上，渠道建设将会是企业取得突破的最有效手段。