编者按 打印耗材每年在政府市场有近百亿元市场规模，但这一市场却长期被原装耗材所垄断。由于国内通用耗材厂商的技术不断完善，物美价廉的国产通用耗材越来越受到采购人重视，相关政策也开始向通用耗材倾斜，原装耗材的市场地位开始受到挑战。随着采购人对通用耗材的认识进一步加深，通用耗材必将在政采市场迎来良好的发展机遇。
　　
　　政采市场终于向通用耗材敞开了怀抱。
　　
　　曾几何时，政府采购市场是通用耗材厂商啃不动的一块大蛋糕。在政府采购巨大的打印耗材市场中，只有原装耗材的身影。由于与打印机、复印机打包销售，采购人很自然地“用什么品牌的机器，就用什么品牌的耗材”，通用耗材完全被排除在了政府采购的大门之外。
　　
　　分包采购 通用耗材迎来新机遇
　　
　　然而，这样的局面已经悄然发生改变。
　　
　　2008年12月9日，珠海市政府采购中心召开全市打印耗材企业政府采购座谈会，会上提出以单独分包招标、兼容性能申报、使用相关行业通用标准三项有力措施帮扶耗材企业开拓政府采购市场。
　　
　　2008年12月17日，江苏省2009年第一期协议供货开标，此次协议供货的一个亮点就是将“硒鼓-墨盒”专门作为一个包进行招标，而不再像以往一样只作为打印机、复印机等项目的配件。在江苏省2009年度协议供货座谈会上，硒鼓单独分包采购也引起了采购人的广泛关注。采购人纷纷表示，在保证质量和服务的情况下，由于明显的价格优势，他们将考虑购买通用耗材。
　　
　　2008年12月28日，山东省省直单位2009年第一期办公设备及耗材政府采购协议供货中将办公耗材单独分包采购，包括硒鼓、墨盒、碳粉、色带等产品。
　　
　　2009年 7 月上旬，财政部、环保部联合发布的第四期《环境标志产品政府采购清单》将国产通用耗材纳入了政府采购清单，这是《环境标志产品政府采购清单》中首次出现通用耗材的身影。。
　　
　　2009年12月9日即将开标的安徽省省直单位2010年第1期协议供货项目也首次将硒鼓、粉盒进行单独分包采购。
　　
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　　短短一年时间，陆续有多个省市将耗材纳入集中采购，在协议供货中单独分出耗材包，改变了耗材与机器捆绑销售的局面。政府采购不再是原装耗材的天下。

　　
　　节能环保 符合政采趋势
　　
　　在政府采购市场遭受多年冷遇的通用耗材为何突然开始受到重视？答案是：节约财政资金、节能环保、扶持中小企业、优先购买本国产品，这些政府采购的政策功能和导向无一例外都指向采购通用耗材。
　　
　　南京市政府采购中心相关负责人介绍，将耗材单独分包采购，最主要的目的是为了充分引入竞争，降低采购成本。有部分资金不够充足的采购单位反映，打印设备买得起用不起，原装耗材高昂的价格带来了使用负担，他们迫切需要一些更价廉物美的耗材。
　　
　　安徽省采购中心主任助理宋杰表示，将耗材单独分包采购，是为了给省直单位采购提供更多、更方便的选择。在这之前，有采购人提出，原装耗材价格比较高，而节能环保的通用耗材能节约不少资金，也符合政府采购的政策功能。
　　
　　在接到采购人提出的需求后，安徽省政府采购中心开始考虑如何将通用耗材纳入协议供货。宋杰介绍：“知道采购人需求后，我们当时就着手准备这件事情。在条件还不成熟的情况下，安徽省政府采购中心开始调研，为耗材单独分包采购做准备工作。在此期间召开了采购人座谈会，与耗材企业和专家讨论采购时具体需求该怎么提，并最终确定了这次协议供货的硒鼓、粉盒包的技术参数。”此次协议供货招标，没有对参与投标的企业提过多的要求，对投标的耗材产品也仅仅规范了打印张数、清晰度等基本参数，投标条件比较宽松。

　　
　　找准定位 打开政采市场大门
　　
　　分包采购是通用耗材进入政府采购的契机，但要想取得好的销售业绩，通用耗材厂商还有很多工作要做。
　　
　　在不少采购人的眼里，通用耗材就是“打印质量不好、还容易弄坏机器”，而采购人最关注的，也恰恰是质量问题。
　　
　　浙江省财政厅政府采购管理办公室副处级调研员陈志仁在2009年6月底由《政府采购信息报》在盐城举办的第四届监管峰会上表示：“通用耗材厂商首先要加强宣传，占领市场，扩大影响。针对损害机器的说法，企业可以让采购人单位试用，如果发现没有损害，采购人应当优先购买国内产品。以行动做宣传的方法是最有说服力的。同时要提高质量、合理定价、取信用户。企业要提高质量，这是根本。做好这一点之后，就要对产品进行合理定价，以过硬的质量和合理的价位取信于用户。”
　　
　　对于通用耗材企业参与政府采购，天津市财政局政府采购办栗庆林处长也提出了自己的建议。他认为，单纯讲耗材并不一定能吸引采购人的关注，而应当以节能环保和自主创新为切入点。无论是中央还是地方的采购，都越来越重视节能环保，这也是政府采购的趋势。因此，通用耗材厂商应该做到产品节能环保，才能将通用耗材产品送入政府采购的大门。

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