■如何规范管理IT代理商系列报道之三　　
　　
　　编者按 系统集成商是代理商中最特殊的一个群体。一个大型系统集成商很可能代理很多种产品，同时它们也是最强大的代理商，在很多项目中可以“大包大揽”。很多企业，无论硬件产品还是软件产品，选择权有时候会在它们手中，由于它们在一定程度上代理政府的项目，所以它们成为很多生产品牌争夺的焦点，想借其进入政府市场。

李华/漫画

　　“头儿，月底了，还不开支么？”博弈创智的许工程师问公司总经理李总。
　　
　　“一部分流动资金都给上游品牌提货了，大家坚持几天吧。”李总说。
　　
　　博弈创智是一家经营电子政务的系统集成商，同时也是宝德、戴尔、甲骨文等生产企业的代理商。
　　
　　博弈创智上个月刚刚中标了西北某市国土资源局的信息系统项目，采购人要求先垫付货物采购款，等到工程完工后一次性结清，李总很无奈，便用流动资金向上游品牌支付了货款，于是就有了上面的一幕。
　　
　　不可让集成商包办一切
　　
　　开头出现的情况在很多中小城市的电子政务项目中都可能出现，系统集成采购是IT采购的一个重要组成部分。
　　
　　原信息产业部出台的《计算机信息系统集成资质管理办法（试行）》对计算机信息系统集成给出了这样的定义：“计算机信息系统集成是指从事计算机应用系统工程和网络系统工程的总体策划、设计、开发、实施、服务及保障。”
　　
　　业内又把系统集成称为“交钥匙”工程。这就好比是房屋装修，房主找装修公司，只要说明想把房间装修成什么样子，剩下的就都交给装修公司，他们去买沙石、水泥、木料。完工后房主直接入住，十分方便。
　　
　　实际上在一个系统集成项目中，属于集成商本身的工作并不多。以11月6日开标的“专利电子审批系统总集成项目”为例，这个预算1560万的电子政务项目中，需要采购网络设备、负载均衡软件、安全软件、Unix服务器、PC服务器、涉密网存储设备、系统软件（包括数据库、中间件等）、工具软件、系统管理软件等)，在整个预算中，所有的软硬件设备采购预算为1400多万元，真正属于系统集成商业务范围内的集成服务预算只有100多万元。
　　
　　但是当系统集成企业中标这个项目之后，所需的软硬件产品采购都由其去进行采购，等于是把1400万元的货物采购权限下放，可谓大包大揽。

           系统集成项目实行分包采购执行有难度

　　
　　大包大揽 问题多多
　　
　　这种“交钥匙”工程给政府解决了很多问题，简化了招标流程，提高了效率，但也造成很多问题。首先是成本问题，在房屋装修中，如果用户自己不怕辛苦去买建材，往往能够省下一笔不小的支出，反之则容易超支。电子政务项目也是一样，系统集成商追求的是其自己利润的最大化，因此，会选择对它最有利而非对政府最有利的IT产品来构建IT系统。在这种情况下，集成项目每一种软硬件产品都失去了公平竞争的权力。
　　
　　这个时候IT企业的渠道政策就会左右招标的结果。大型IT企业有充足的资金，可以通过返点政策吸引代理商把他们的产品放入设计方案，有时候一个大项目几家系统集成商用的数据库有可能都是甲骨文的产品，无论谁赢得项目，甲骨文都是胜利者。而且价格不会太低，因为在数据库这种项目中实际没有人和它竞争。
　　
　　此外这种现象也影响公平。众所周知，系统集成是有资质要求的，这个资质往往和标的额的大小成正比，以上文提到的“专利电子审批系统总集成项目”为例，1600多万元的项目至少要二级以上的系统集成代理商才允许参与，无形中把一些中小供应商踢出竞争名单。但如果将这个项目分开招标，系统集成商不负责货物采购只管集成，那这个集成项目就只有160万元左右，中小企业也能够参与。
　　
　　此外，一些二线软硬件产品，比如蚬壳星盈服务器很可能在性能上很接近IBM、惠普等主流产品，但是在财力和渠道上都处于劣势，这使得它们一开始就没有公平竞争的机会，很容易输在起跑线上。因为，系统集成商往往都是大品牌的代理商。
　　
　　还有一些产品，如服务器操作系统，要经过两道关卡才能进入政府市场，首先必须有服务器厂商接纳其产品，然后系统集成商再接纳它们的产品。
　　
　　中科红旗大区销售经理韩式曾经遭遇这样一件事。有一个项目中准备使用它们的服务器操作系统，但是正当销售部庆祝胜利时，服务器厂商却遗憾地表示，因为系统集成商的压力，不能用它们的操作系统，事后调查才知道，这个系统集成商是它们竞争对手的总代理。
　　
　　系统集成应该分包进行
　　
　　政府采购专家、河北省外债管理中心副主任韩孟玉认为，系统集成不应该把所有工作打包，进行一次性招标，而要分包采购。首先招标设计方案应由采购单位提出使用需求，然后通过招标的方式选择最适用最合算的电子政务方案，这个方案必须是没有倾向性的。
　　
　　此外，可以先确定方案后再进行产品和集成服务的招标，然后再招系统集成和软硬件产品，系统集成商只负责采购价值很低的产品。比如网线、插头等。至于其他设备，如台式机、服务器和路由器等价值较高的产品都分别公开招标，采购完成后再由中标的集成商进行系统集成。

　　
　　■观察与思考
　　
　　　　　　　　莫让集成商“带着镣铐跳舞”
　　
　　政府采购进行招标的目的之一就是通过竞争降低产品和服务的售价，以节约财政资金，但是在大部分的系统集成采购中，系统集成商往往还承担了软硬件货物采购的工作，因此，很多系统集成商同时也是品牌代理商。
　　
　　在这种情况下，价格的竞争使集成商“带着镣铐跳舞”。即使愿意降价，它背后的品牌厂商也未必愿意，无论集成商报价多低，它给上游品牌厂商的货款一点不能少。
　　
　　集成商只能以减少集成费和服务费的方式实现低价，但是这样的受害者是采购人，因为品牌厂商的盈利减少，售后服务的质量也会相应下降。
　　
　　更有甚者，一些中小企业报了低价又不愿意自己减少收益，就在产品方面以次充好。记者曾经参加过一个北京某中学的教育信息化集成项目，其主要用到投影机，中标供应商提供的是有“SANYO”商标的PLC-XF45型投影机，用户很满意，但是后来竟然发现这台机器只有壳是PLC-XF45，而里面的“瓤”则是低端产品“PLC-XF41”型号非法改装而成。原来是集成商因为出价比较低，而拿不到品牌厂商的货，只能出此下策。
　　
　　有时候，即使集成商的报价高于品牌厂商的要求也是不行的。在一个《容灾备份系统》招标过程中，有A、B、C 三个供应商使用H公司产品进行投标，最后C供应商获得了这个项目。结果在开标后，H公司向采购中心发出书面声明，声称C公司拖欠H公司的货款数月，因此拒绝供货，采购人只能转而采用B公司的方案，为此多支付了不少的费用。
　　
　　国际关系学院公共市场与政府采购研究所副教授赵勇认为，这种情况通常是因为中标集成商出价低，让品牌商感到没有钱赚，因此，以这种方式迫使采购人换出价高的厂商，就算采购人知道也没有办法阻止，因为品牌商不是项目参与者，它和C公司之间的争端政府无权介入。看起来，由系统集成商负责采购软硬件产品确实很难获得充分的竞争，只有把项目分开，各重要货物单独成包分别竞争，竞争之舞才能脱离“镣铐”。
　　
　　实际上，这种系统集成商的“大包大揽”对集成商自己也很危险，由于要负责采购设备和集成软件，一些系统集成项目要集成商向上游品牌厂商垫付一部分资金，对于流动资金较少的中小集成商而言，一旦钱给了上游品牌厂商，而下家拖延付款，就会陷入资金链断裂的窘境。

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