“三年免费服务？你疯啦，你知道在A市维持一个技术服务团队要多少钱么？”冯总裁在他办公室里大发雷霆，他的得力助手华南区销售经理小薛像个做错事的小学生一样垂首立在一旁挨骂。

　　本来小薛最近的心情极好，刚刚签了A市电子政务工程中间件采购的合同，这类项目以往都是IBM和BEA在把持着，这次国产中间件中标，不仅有经济意义，更有社会意义。小薛本来已经联系了我这个当记者的朋友，准备写一篇题目叫《国产中间件突出重围》的报道，好好打一打企业的名头。

　　没想到刚从国外回来的冯总裁看了合同竟然火山爆发，劈头盖脸将小薛一顿臭骂。
 
　　“冯总，您先消消火！别埋怨小薛了，那个合同是我看过的。”彭总走了进来。
 
　　他是冯总的大学同学，一年前冯总回国办公司开发中间件，因为自己对中国的市场情况缺乏了解，所以请了这个老同学做销售总监。彭总曾经在多家政府采购中介机构工作过，对政府采购十分了解。

　　“这个单子很急，来不及通知你，但是我们非签不可，这个免费服务的条款是我提出的，如果没有这个条款，我们就会失去这个单子。

　　“但是服务怎么能免费？而且是三年。”

　　“采购人方面本来倾向直接采购BEA，就因为对方售后服务费用太高，用三年等于再买一套。因此我们只能在服务这个地方下功夫。”

　　“我们是没有必要像BEA那么贵，但是也不应该免费吧?”

　　“我也不想免费啊，但是很多采购人都还不理解服务的价值，都倾向于免费获得服务。并且A市的预算就根本没有IT服务这块。”

　　“可是这样我们就没利润了呀。”

　　“没利润也得干，因为这起码是一个应用的成功案例，我们在未来的招标中是用的上的。如果拿不到这个项目，未来的任何招标都会处于劣势。”

　　“好吧，只能如此，赔本赚吆喝吧！”冯总叹了口气，屈服了。

　　冯总的遭遇在中小IT供应商中是比较普遍的，记者接触的其他供应商也经常抱怨，采购人提出的一些免费服务要求往往根本无法兑现。免费服务要求如同一只“拦路虎”，让很多供应商望而生畏，严重限制了供应商自由进入采购市场的权利，而且不利于采购合同的履行。由于是免费，很多供应商勉强答应下来，却没能力实施，结果产生各种矛盾和纠纷，承接的系统也成了烂尾楼，采购人也吃了亏。
 
　　因此，供应商希望在货物采购的同时，将伴随服务作为明确的采购项目纳入政府采购范围。采购实践表明，采购人不合理的免费服务要求，或无法兑现，或影响产品质量。

　　广大采购人应当转变观念，加强政府采购法律法规和经济类法律法规学习，并成为自觉遵守法纪的模范，以平等的原则对待参与采购活动的供应商，科学合理地设置服务要求。这样不利于采购目标的实现，难以达到节约支出的目的，相反地却增加采购成本，因为服务是有价的，免费是有限度的，供应商的承受能力是有底线的。