2005年，IBM在国家税务总局《国家税务局系统省级主机平台项目》小型机设备政府采购中，凭借产品先进的技术和优异的性价比战胜竞争对手获得最终的胜利。如今回首，IBM这个蓝色的“铁骑”，几乎驰骋到了“十二金”的每寸疆土。业内，包括其竞争对手，都开始对其战略的落笔予以了高度的关注。

机遇的把握

　　经过几年的发展，目前政府采购已经从单纯的成本控制和节约成本的目标，发生了一个根本的变化，已经不再以降低成本和节省钱作为第一目标了。对他们来说，更希望能够通过采购IT产品，真正地提高政府办公效率。

陈志远

把握时机，伺机而动

　　这足以证明政府的信息化建设，已经从原始比较基础的阶段向比较高的整合阶段开始转变。在这个转变的过程中，已经不再是哪一家提供的产品价格便宜和性能如何，这些都不是起决定性作用的因素。而是哪家能够将现有的IT信息平台，或者信息平台的资产，进一步优化、整合，使得他们在现有的IT平台基础上能够进一步促进服务型政府转型，让政府的效率更高。

　　对于厂商来说，这些趋势性的变化既是机遇也是商机。

　　“当我们了解到这些之后，IBM开始从三个方面希望能够对政府采购有所帮助。第一希望利用IBM全球资源，在信息化建设进一步提升到新高度的过程中，能够把我们的经验，无论是在国内还是在国外的跟客户共同分享。第二从我们本身来说，也希望在中国市场、后PC时代，重新把自己在中国全新的以服务和软件为主的新业务导向，把我们的转型跟政府的转型结合在一起，让大家共同确保政府信息化建设的成功。第三，我们也在考虑如何用IBM的IT技术帮助政府优化采购流程，用IT手段确保整个转型过程得以成功实施。”IBM大中华区政府与公众事业部第一事业部总经理陈志远告诉记者。

　　事实上，IBM对于商机的把握在业内向来都是有口皆碑的，但是相对于其他的厂商，其最大的一个不同之处就是，IBM把政府采购的政府机构当作用户，而非渠道。

背后的支撑

　　和竞争对手们一样，IBM一直以来都在想方设法来巩固自己在政府采购中的优势。据了解，IBM在中国拥有的几个研究院、系统中心和创新中心，一直都是IBM在政府采购背后的有力支撑。能为所有行业提供电子采购的平台，为各个行业提供完整的电子采购方案和深入的服务，使IBM在政府采购当中足以傲视群雄。

黄金平

以创新模式，迎合用户需求

　　因此，IBM与“十二金”屡屡联姻，对于业内来说都在意料之中。作为与各国政府合作已有90多年历史的国际品牌企业，数十年的经验积累使用户在信赖程度方面就首先向IBM有所倾斜。

　　“在规范和标准方面，IBM大概在160多个国家都有业务，我没有准确的数字，至少几十个国家的政府项目的参与经验应该是有的。在这方面IBM能够供应一些知识或者是我们在全球的经验。目前来说这是我看到的IBM比较强的一个方面。”IBM大中华区政府与公众事业部第三事业部总经理马加宁进一步阐述了IBM在政府采购过程中的强项。

创新的模式

　　目前，IBM每年在中国市场上的采购额已超过40亿美金。IBM推动政府采购的2006发展战略为：致力于帮助政府节省资金，并更好、更高效地利用资金。据介绍，IBM将以此战略为蓝本，在提供IT基础设施的同时，为客户提供完整的解决方案和深入的服务，致力于成为政府采购的智囊和咨询专家，把自己打造成为中国政府采购“最佳创新合作伙伴”。

马加宁

经验积累，成就强项

　　IBM所谓的创新模式到底又是怎么样的呢？

　　“政府在采购上更加关心的是创新模式，即怎么用信息化带动当地的产业化。在产业化里，政府更希望扮演一个更加积极的角色，过去政府在做IT信息化时更关心电子政务平台的建设，今天的政府更加关心在其管理的领域里，企业怎么发展。在这里，IBM扮演的是比较重要的角色。我们要做政府可信赖的合作伙伴，同时希望自己也有一个创新的模式。”IBM大中华区政府与公众事业部技术销售总监黄金平介绍。“在创新里，我们提供的是从高端一直到底层的IT产品全线的支持服务能力，在这个能力上可以理解成IBM的架构。
在这个架构中我们提供了很多人力资源、技术资源、平台资源，也提供了很多经验资源，这些加起来就是IBM给政府提供的创新架构。”