一个市场细分的程度往往决定了它是否够理性、够成熟。网络激打市场当然也不例外，当老牌打印机厂商惠普喊出“要想细分用户群体，必将实施产品的多元化方略”的口号，当国内打印机新秀联想发誓要打破“同质化水平线”，当EPSON、方正、利盟等厂商要在性价比上做足文章，当南京富士通已经宣布全面介入网络激打市场，作为我国最早最专业的、一向引领行业打印潮流的打印机厂商———实达外设面对竞争白热化的网络激打市场，有什么动向呢？近日，实达外设激光打印机产品经理和松先生在谈到其最新推出的网络激打新品———实达SL3022N时，告诉笔者一个颇有意思的定位，那就是找寻细分的“交集”。

　　细分的“交集”

　　网络激打市场的细分一般是从用户群体和使用性上来分，有时候也会按打印规模来分，比如月打印量少于5000算小型打印，5000~30000算中等规模打印，30000以上算大型打印等等。但是从目前市场来看，网络激打产品虽然很多，细分的口号也喊得不少，但是始终不是特别明确，或者说没有一个厂商在第一种细分的标准下再按照第二种细分。有专家指出，细分不明确，只不过使“细分”成为同质化竞争上升了一个层次而已。那么这样的细分就不是有效的细分，实达认为有效的细分其实就是寻找一种细分的“交集”，即把用户群体作为一个集合，把使用性的各种特点作为一个集合，然后再把打印规模作为一个集合，取这三个集合的“交集”也就是真正有效的细分，在这种有效的细分下推出的产品往往目标明确、事半功倍。实达最新推出的SL3022N就完全实践了这种有效细分的策略，即面向政府、行业部门中等规模的打印，同时把内置10M/100M网卡作为标准配置，从使用性上专门给有网络线连接的用户服务。

　　弱水三千  只取一瓢

　　据相关权威调研机构数据显示，2002年整个网络激打的市场规模有15万台左右。其中万元以下的占90%以上，也就是说销售的绝大部分网络激打没有把网卡作为标准配置，只是通过内置网络打印服务器或者外置网络打印服务器再连上一台PC来实现局域网打印。和经理告诉笔者，据实达统计，需要配制这种打印机的用户有三分之一需要网卡，从发展的角度来看，这个比例会增加，因此这块市场会非常有潜力。从目前情况来看，实达不做全面的市场竞争者，而将精力放在“需要网卡”的三分之一市场，为这部分用户推出量身定制的产品，从而最大程度地满足目标客户的需求。

　　SL3022N即是定位在面向政府部门和行业的、中等规模打印的网络激打产品，并且只适合那些有网络线连接的用户，体现了实达以需求为导向的明晰化的市场细分战略已经确立。

　　首先，把SL3022N定位为主要面向政府机关和行业的打印机是按照用户群体的细分。在这个细分的前提下，实达在开发初期就考虑到这个行业的需求，比如政府机关、行业部门一般是分科室、处室办公而非大规模的办公方式，实达就把SL3022N定位为中等规模的打印，22页的主流打印速度、同时支持双面打印、月负荷量15000对于政府机关和行业部门的中层来讲是绰绰有余。32M的超大内存、PPC405 200MHz的处理器也同样使得该款打印机速度和稳定性都非常优异。其次，该款产品把内置10M/100M网卡作为标准配置，也非常适合政府行业部门用。传统的激光打印机即使外置/内置网络打印器也必须通过主机连到一个PC上，并且不能配备管理软件，这使得很多政府行业用户不得不专门找一个人来负责每天开机和管理，浪费了人力和物力，不但难以保证工作效率，也不符合政府行业机构改革“减员增效”的发展趋势。而SL3022N把内置10M/100M网卡作为标准配置，无论何时、不用PC，想打就打，远程管理软件还支持所有SNMP协议打印机管理，很好地迎合了政府机关及行业用户使用。

　　最后就是这款产品的性价比。优异的性能，不足万元的价格，这样的性价比在目前的市场可以说是非常罕见的。2002年颁布的《政府采购法》为政府采购提供了政策上的采购导向，而类似于SL3022N这样的具有极高性价比的国产精品的推出，无疑使国产激打产品在政府采购中的竞争力进一步加强。

　　从使用性上来讲，传统激光打印机的并口和USB接口虽然方便，但是在工作效率越来越重要的今天，已经有点过时了。并口只有１兆多的速度，USB接口也就2兆多，而实达这款FP-5400K产品采用网络线接口，速度可以达到100多兆。随着电子政务的开展，大部分政府部门都有网络线，这样的细分也是基于实达对行业和网络打印市场的认识。

　　以细分带动市场的规范化

　　在同质化竞争激烈的网络激打市场，专业化、个性化成为广大用户选购网络激打的标准。仿佛一瞬间明白了自己不可能通吃市场，大部分厂商都祭起了“细分的大旗”，虽然这使得短期内产品丰富了很多，但是同时因为某些厂商细分标准不明确或者经常变动使整个市场显得混乱而不规范。如何使细分更有效、更明确，更专一、这才是保证整体利润、实现厂商与用户双赢的关键。老牌打印机厂商惠普近日就发布了题为“更多选择，更值信赖”的面向中小企业的打印市场攻略，表明对中小企业打印市场的理解和专著。而实达凭借自身多年来在行业信息化市场的技术和应用积累，把目标客户对准政府部门和行业的中等打印用户，在充分考虑用户需求的基础上把产品做专、做精，以优异的性能和性价比打动这些用户，不仅体现了实达以“厂商与用户之间的互动”为核心的细分战略已经建立，也必将大大加速网络打印在政府行业部门的进程，同时促进整个市场的规范化、理性化繁荣。