每到8月，就成了投影机厂家们最为忙碌的日子。因为教育采购对于他们的发展甚至生存都是息息相关的。

　　不过，2005年的投影机市场却早已表现出一些变化，DLP开始全面向LCD抢权，渠道上开始表现出大者恒大的态势，这些变化从技术到渠道都有体现。 

　　但是，惟一不变的是，在行业市场，教育市场所占份额仍然接近50%，教育采购对于投影机厂家仍然是一年当中最为重要的销售旺季。尤其在教育部开始推进西部中小学远程教育工程，这个传说中的“百亿工程”之后，对于教育市场的争夺又进一步加剧了。 

　　自从十届全国人大二次会议上，教育部“百亿工程”被正式提出并实行以后，一场新的战役就开始了。 

　　在百亿工程的推动下，投影机厂家展现了很强的参与意识，他们普遍相信，教育是个持久的市场。同时，正是由于众多厂家的参与竞争，使得针对教育用户的投影机产品质量，性能得到了大幅度的提高。 
　
　　事实上，有关资料显示，基于承载着为西部地区农村普及九年义务制教育的重担，结合西部地区独具的地广人稀，设备应用分散；应用环境相对恶劣；使用人员水平有限等客观情况，远程教育解决方案的预审对技术能力的审查也相当严格。

　　学校采购时通常提出了更严格的要求，采购方式也更加规范化和透明化。尤其是普教系统，更多的采用地方教委和政府招标采购方式。统一采购为行业带来大型标单的同时，教育招标采购条件中对供应商的能力和产品质量的要求更加明确。 

　　据称，除了对产品必须具备适应各种环境的超强能力要求外，教育部对计算机技术、网络技术、解决方案技术和实施技术、服务质量和水平都进行了全方位的检查。于是，一些业内人士也把其称为投影机的一次技术对抗。 

　　实际上，教育行业的强势和教育采购的强势对于整个市场来说是好事。一方面，促进了好的产品更新，一方面做大了整个市场。 

　　但是，处于销售一层的渠道却必须正视他们面临的问题。 

　　应该看到，尽管教育行业是中国投影机产品的最大用户群体，但相比往年需求增长趋缓，市场占有率首次低于50%。这也表明，投影机产品的非教育类用户在增加。教育信息化的政策环境仍然是投影机进入教育行业的最大动力，高教系统投影机产品应用普遍。 

　　例如，在2004年，部分高校进入了产品淘汰期，开始出现二次采购的现象，普通（中小学）教育系统市场总量超过整个投影机市场的三分之一，是最大的行业市场，大型标单多来自普教。

　　教育市场中，由于先前购买的产品对保养和耗材（灯泡）更换的需求日益增加，投影机维护的市场自2004年开始明显成长。 

　　这些变化首先要求渠道不能只关注眼前的“一锤子”买卖。后续的维护不仅不能松懈，而且还是必要的。尤其，在产品更迭之后的二次采购，首次销售产生的购买定势，也是经销商在第二次投标打动校方的重要因素。