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    采购失误 谁之错？

    小企业难做，大企业更难做，因为知名厂商会受到更多人的关注，成功路走得越多压力也就越大。上面我们看到了一家国内IT企业的成功案例，不妨再来关注一些所谓的国际知名企业。他们做得真如他们的承诺一样好吗？难道他们没有失败过吗？他们又是如何看待失败的呢？

    同样，抱着对某国际知名IT厂商深度关注的态度，记者对其所公布的成功案例进行了调研。经过调查发现，在其一项自称实施非常成功的案例中存在着重大的可疑之处。该公司曾在多年前为北图提供过一台AS400服务器，他们称这台机器“作为信息服务器的加盟，提高了国家图书馆的信息网络化服务水准。”

    然而，据北图的技术人员和管理人员讲，这台机器至今几乎没有用！而且，他们说，在图书馆二期建设工程中也不会用上。

    抛开采购单位规划不当造成设备浪费的责任不讲，该供应商对其产品的可行性的判断失误又负有何种责任呢？现在，随处可见众多的供应商标榜自己是“以客户为中心”“为用户的用户服务”的各类感人的口号。那么，这家厂商在此问题上又该如何自圆其说呢？

    如果确实存在着设备浪费，采供双方都负有一定责任，而且厂商的责任更大一些。造成设备浪费的原因，可能是客户没有做好自己的规划。厂家一味地追求“三要害”（高风险、高投资、高利润），不懂客户的应用和需求，不了解是否可行就进行产品销售是不负责任的。

    不难想到，这种现象的出现绝不是偶然的。我们无法判断还有多少类似的事件已经发生。针对这台服务器搁置、难以利用的案例，专家指出，要防止此类事件再次发生，在以后应加强评标专家的作用和价值，并希望各方在工程实施之前做好规划，避免不必要的浪费。

    在我们观看众多富丽堂皇的新闻发布会时，很遗憾的是几乎没有看到过有哪家IT厂商能把自己的不足、失败或者投诉率公布于众。在政府采购法日益完善的今天，盲目地夸大自己的能力或者掩盖自己的失败，都有可能使自己在以后的政府采购中得到教训。

    “人无完人，金无赤足”，相信企业也同人一样，没有永远完美的时候。只有不夸大自己承诺，敢于承认自己失败、失误的企业，才称得上真正的英雄。

    采访后记：

    文化部于2000年向国家计委提交了《"国家图书馆二期工程暨国家数字图书馆工程"项目立项建议书》，项目得到了江泽民同志、李岚清、李长春同志等党和国家领导人的关心和支持。2002年12月，项目可行性研究报告通过国务院批准。本项目由两部分组成，即国家图书馆二期工程和国家数字图书馆工程。

    国家图书馆于2004年5月初组建了数字图书馆管理处，全权负责国家数字图书馆工程中软硬件系统建设的相关工作。据数图管理处高级工程师孙为讲，工程总投资123,500万元，IT项目大约占4个亿，其中软、硬件分别约占1.5亿和2.5亿，预计到明年3月份能拿到数图的具体实施方案。

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    多次报价的背后

    据了解，在目前的招投标中普遍存在着多次报价现象，而这种现象背后很可能存在着两种违规。其一是有些厂商在低价中标后会抬价；其二是采购单位习惯了多次报价方式，对每次报价他们都规定或期望压低一定的百分点，靠厂商竞相压价来确定谁能中标。

    谈到多次报价方式，西北国际招标公司的卢女士认为这是正常的。因为政府采购里有公开招标方式，但是当投标厂家不足三家时可以转入竞争性谈判或者单一来源采购。竞争性谈判既然叫谈判，就是按照政府采购法可以按轮二次报价、三次报价，这符合它的法律规定，也符合政府采购法的约定程序。

    但是，她补充道："有一

    联想的陈先生认为，对于多次报价，采供双方看的角度不一样。从采购方的角度来看，大家都能理解，是希望少花钱多办事，用尽量少的成本获得相对较高的收益。如果厂商多次报价，则可能是一种欺诈行为，象日本的一些铁路企业、项目，后续成本是很高的，在维修中它的一个零部件可能就是天价，这对用户利益是一种侵害。

    从用户角度来看，如果他不考虑综合成本的价值，可能会为此付出一定代价。如果出现多次报价，成本就会提高，还会耗费各自的时间和精力。在这里，评标专家的作用和价值就能体现出来。陈先生还指出，作为厂商有一个合理的利润范围，象医药招标中出现的多次报价，是因为医药产品的成本较低，在流通环节可能会有较大压价空间。所以，在基于了解成本的前提之下，他能合理采用"拧毛巾"的做法，最终的受益者是老百姓。但是，对于IT产品不能一味的期待低价，一味的低价可能会对最终用户的利益造成损害。

    出于对综合成本的理解，专家提醒用户应当重视品牌与服务。专家认为：“象北京的恒生电脑承诺五年质保五年全保等，但是前段时间恒生和超群已经灰飞烟灭、人间蒸发。可见这些IT公司没有这个能力又怎能为用户兑现服务呢？

    所以，政府采购方应有一个理性的选择，而且作为产业链应有一个合理的、生态的环境，让各方有合理的利润，才能保证厂商有持续的能力，这样才是为用户提供持续服务的保证。所以，对于一味压低价和采用最低价中标，不是理性的做法，希望能够有所改观。因为各个厂商、各个品牌，产品研发投入、生产的质量管理控制，可能表面上主要指标相同的产品的成本质量和用户所能真正得到的利益是不同的，需要用户能够很理性的看到这种差异，尤其是品牌差异，品牌差异对应的是它的整体服务能力。

    在报价方面投标商是被动的。对于今后的采购，应该注意：第一，采购方要尊重自己的权利，不要恣意地践踏自己的权力。既然设立了规则，就要尊重规则，否则大家都会不尊重你。第二，应当加强法制约束，加强监管，双方都应该熟悉这些法律法规。

    我们相信，类似的多次报价现象会越来越少。

    采访后记：

    1. 第一种非正常的报价，是厂商在低价中标后抬价，这无疑于一种欺诈行为；
    2. 第二种是采购单位用多次报价方式来压低价格，不考虑综合成本，难免在以后自食苦果；
    3. 多次报价也要付出一定成本。但是现在，有许多厂商是这种成本的承担者，这样难以约束采购单位在此方面的不公正行为。

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    为何不选择最低价？

    记得中国电信的刘智勇先生在互联网大会新闻发布会上曾说过，客户在选择产品时，看性价比就可以了。但事实并非如此，对于很多历经招标磨练的采购单位和供应厂商来说，对此都有深刻的体会和看法。

    浪潮集团的房先生明确指出：“我一直不太赞成低价中标的原则，这其实是对政府采购的一种伤害。电子产品都讲究效率问题，低价也存在着低质，例如本来用五年的硬盘，最后只能用三年。选择最低价不是错误的，但是追求最低价会导致一些厂商牺牲质量、牺牲增值服务。其实，政府采购最终的目标是找到合适的产品和服务。倒向为最低价是不对的。”

    房先生建议，招标可以去掉一个最高价、最低价。他认为这样可以避免一些问题。谈到用低价，他向记者说起这样一件事情：“前段时间，我参加了一个政府采购中心的活动。其间，我听到一位领导给我们举例说‘我的办公桌就是政府采购来的，不到一年就塌了，这能说省钱吗？’”

    “适合不适合政府采购，关键是看招标有没有合适的招标方式和合理标准。如果这方面能解决了，那么没有不合适的产品。如果就靠一个标准去套所有产品，显然是不合适的。但是我们

    陈先生对此也有同感，并对此做了详细的分析。他分析道：“如果说一味的压低价格，而供应商不顾成本、不计成本的投入的话，那么有两种解释。一种是不够理性，另一种是可能把一个项目作为一种前期投入，希望能够在成功的后期获得象广告效应、市场竞争效应或者用户的一种体验等，这只是一种手段而已。它绝对不会真正落在成本以下的，赔本的买卖是没有人做，从企业的良性的运转和经营的角度讲也是不允许的。”

    对此现象，有一些老百姓困惑地说：“政府采购花的是纳税人的钱，就应该把价格压到最低！为什么不选最低价？”可见，公众在这方面的理解并不是足够的全面、客观。招标投标的方式目前趋于理性，最后价格会落到或接近于厂商的整体成本，压低供应商的利润空间。如果说，在合理的空间范围内，供应商是能够承受的。换句话说，这个泡沫被挤掉了，各方还是能够受益的。

    中国电信刘智勇先生对性价比的看法并没有错，关键是性价比的最直接影响因素往往落在价格上，而性能、服务还很难按准确的标准进行衡量。在看似差不多的情况下，用户更看重价格，有时会把价格认同为性价比也是可以理解的一种思维模式。但是，事实证明，这种思维模式往往回遭遇失败的教训。

    选择最低价并没有错，关键要看是否满足了一定的前提条件。目前，很多IT供应涉及到后期服务和性能保障等问题，导致这种前提条件在招标时并看不到。只有把厂商的品牌、实力、美誉度作为判断的依据，这难免会冲淡价格在招投标中的比重。追溯问题的本源，难以选择低价是由于我们缺乏一个综合的评价体系和一批合格的评标专家。

    政府采购法有五种主要招标方式，公开招标应作为政府采购的主要采购方式。招标方式不仅仅是一种形式；设定分包招标的本意是为了体现专业化服务，但是这种专业化服务的实现并不那么容易。面对如此现状，厂商在抱怨重重的同时会拿起法律武器进行投诉客户吗？（待续）