雾区4

谁肯让出利润？

    在不发达地区、少数民族地区和公共事业等领域，有些厂商经常宣称自己让出了利润，如支持西部农村教育、技术进步、卫生等事业。

    政府采购法特别指出优先允许这样的企业中标。目前，我们可以看到一些打着各种支持帮助旗号的IT企业在做着这样的项目，他们是否真的能够让出一定利润、做出一定牺牲吗？暂且让我们先打上一个问号。

    西北国际招标公司设立于地处中国西部的西安市，可能在这方面最有发言权。该公司的卢女士说：“不能否认会有这样的竞争者或投标单位。但是客观的说它还是商人，从商人的角度来说，它还是要以赢利为目的的，它这样做的前提是为了更大的赢利。在抢占市场的时候肯定有这样的情况，目的是为了打开市场。如果它看好这个市场，这个市场潜力很大，那么在进入市场以后会追求利润最大化，这是它整个公司战略的一部分。它作出这部分的亏损或牺牲，目的是为赢取今后更多的利润。”

    联想的陈先生告诉记者，作为一家本土IT厂商，联想也一直非常关注公共事业。特别在国家体育赞助方面做了很多义务性工作，包括对国家女足、奥运会的支持，都体现了联想作为国内IT厂商的一个责任。对公共事业，如西部的普教、农村党员教育，联想都”让“出了很大的利润。陈先生称：“我们在尽职责，但这种尽职责也不是一种口号，我们在这些项目上也会获得一些合理的利润。从这个角度来讲，关注公共事业和厂商追求合理利润并不矛盾。”实际上，我们也可以看到联想从1997年就开始做“电脑快车中国行”、“Internet中国行”等电脑普及活动，在这方面可以说它尽到了一个本土企业应尽的责任。

    浪潮集团在普教、高校等领域也都有很多的支持项目。其北京分公司行业总监房先生指出：“我们时刻为客户的客户的着想，在这方面，我们和国外厂商就有很大的差别。国外厂商强调‘三要害’（高投入、高风险、高利润），卖高端、高利润、高收入客户，如金融、通讯等行业客户。而浪潮作为国内企业与他们不同，不论有钱企业还是没钱企业，我们都会做。”
我们相信，在国内还可以看到更多的本土企业都在这样做。如果从战略的角度看，国内IT企业的成长应当与民族的发展同步，企业应当做到“从社会中来，到社会中去”。

    同时，不能排除有些厂商假借扶持、帮助或支援的口号在谋取了更大利润之后，并没有考虑给用户可能带来的隐患或问题。现在有些厂商就大力推广Linux技术及其相关产品，在其技术趋势和价格变化还难以判断的情况下，盲目、乐观地夸大这种应用前景是对用户不负责任的。

    采访后记：

    民族企业对民族负责就是对自身负责。民族企业会在不发达地区和公共事业领域做出一定让步与牺牲。但是，这种牺牲是建立在共赢的基础之上的。因为亏本的买卖没人做。尽管有些厂商常常会打出“扶持”、“支援”的幌子，但是这种动听的口号太夸张了难免让人觉得肉麻、虚伪。

从招标到项目实施，双方保持有效的沟通是成功的保障。只有经过充分、积极的沟通，双方才会做出较好的选择；在一项招标之前，双方大多进行了较多的接触和深入了解，但最后客户选择谁还要经过最后的博奕；再优秀的企业也不是完美的，但是眼前的企业大多只报喜不报忧。我们该在多大程度上信任它们呢？

    雾区5

    谁选择了谁？

    将分散的地税进行集中，山东地税是全国第一家，其产品与方案的提供者是浪潮集团。试问，这个方案是由哪一方率先提出来的呢？山东地税为什么要选择浪潮集团呢？浪潮集团是如何看待自己的能力？现在，我们来共同回顾这次采购的过程。

    首先，我们有必要了解该项目的大致背景。数据集中就是把分散的数据集中在一个单位或更高的一级机构，是近年来很多政府应用的一个趋势。除了在地税系统以外，还有社保、银行等部门都有这种数据集中的需求。

    山东地税有一个在技术方面非常开通的

专家，叫许福田（音），是山东地税信息中心的主任。在该项目实施之前，浪潮在很多地方、不同行业已经应用了类似的方案，例如在工商、电信等行业。当浪潮把方案介绍给许主任时，引起了他极大的兴趣，许对此非常重视。他从性价比、服务、方案可行性等方面进行分析之后，还是有些不太放心。后来，他来到浪潮实验室观看了具体的测试和演示，最后终于放心地采纳了该方案。

    要在某个领域实施一项方案，对其行业的情况要做到非常熟悉，并能对其发展趋势做到准确的判断。浪潮在这方面就进行了大胆的尝试并投入了大量的调研。原来的税务模式，是各乡镇把数据报到县里、到市里再到省里，报税方式一般采用内部网传输，或者送文件、软盘，上级很难看到实时数据。一般情况下，报税周期为一个星期，甚至一个月。此间，就可能出现数据失真或者虚假报税现象，非常不利于市里掌握税收进展。为些，浪潮断定税务系统非常需要施行数据集中的应用。

    每个市都有一个集中的报税时间，一般是在每月初报上个月的税，大约集中在一周。每次的数据集中，要求它的突发性比较强。其次，在数据集中的过程中，系统不能停，而且数据安全性比较高。由此分析可见，客户从买产品行为到买应用的行为的转变。

    这次的税务集中采用了一个分散式的结构，不同于全国的数据集中。它是把数据集中到市里，这样乡镇直接就可以把数据实时放到市里的数据集中点。山东地税采用了浪潮的四路产品加一个RAX解决方案，即用了一个四套产品做了集群的应用模式，增加了产品的安全性。另外，相比很多地方采用小型机，这个方案在价格上是非常有优势的。目前，山东的十多个地市都应用了浪潮的这项方案。显然，第一个项目的成功有很好的示范效应，赢得了行业内更多用户的信任。

    浪潮怎么看待自己在这个项目上的成功呢？从三个方面进行分析，即产品性价比、解决方案能力、售后服务能力，而最为关键的是把握客户需求。客户的需求是什么？房先生说，“客户不是单纯地需要买一些服务器，尽管服务器是数据集中最重要的载体。”浪潮更看重解决方案能力和综合服务能力。

    在解决方案能力方面，浪潮使用了高性能平台，它的原理是运用了集群的方式实现了负载均衡的作用，性能好、安全高，高性能平台。至此，房先生还指出，象政府这类的标是最不适合于政府采购的。因为这里面有很多的技术，要求厂商响应能力强，而很多政府采购只关注价格，忽视了服务能力。容易造成恶性竞争。

    就该项目而言，我们在实验室模拟出这种现象，让他看到这方面没有问题。因为分散的地税集中，山东地税是全国第一家，所以它对试验的成功性要求比较高。解决方案中心进行了不断的测试和模拟，安全运行之后再推行的。通过这样一个例子可以看到，浪潮这个产品包含了特质、方案、服务能力。

    房先生强调说：“服务是附在产品上不可分割的一部分，不同于其它产品。服务器这个名字就叫得好。它不是指简单的壳，还要跑应用软件、操作系统，这些都很复杂，不象PC就是跑Windows，它要能跑windows、Linux、unix等，附在产品上的价值还是蛮大的，有比较大的开发空间。从服务方面谈有两个方面，一个硬件本身的售后服务，一个是产品的增值服务。浪潮在这方面做了一个360度专家服务体系包含了这两个方面，即维护维修等。我们要改进服务，就是要让更多的认可浪潮的价值。这种服务的认可需要一个阶段，我们很多服务在高端产品体现多，在终端市场方面，客户和市场还是需要一个慢慢的培育过程。”

    不论这个项目方案多好，没有合适的价格也是空谈。房先生指出“价格存不存在优势首先取决于我们的成本，取决于我们浮在产品上整体的价值。由于浪潮要做的是国内商用计算领先的定位，作为一个本土企业，依靠综合运作，并不是要靠服务来挣钱，而是要靠服务赢得更大的认可，所以我们的服务是打包在产品上的。”

    可见，采供双方的选择实际上是一个博奕过程，而且这种博奕的双方都日趋理性。任何一方不全力投入就不可能获得较好的成功。

    采访后记：

    1. 选择是双向的，关键看彼此是否有成功的沟通；
    2. 只有双方共同制定出的方案才是最

成功的方案；
    3. IT供应商已由卖产品向卖服务转换，而用户考虑的是综合成本。
    4. 采购双方是从产品性价比、解决方案能力和服务等多方面进行博奕后才达成合作的。
 
    雾区6

    沟通也有风险

    特别是对于大型的IT项目、方案，在招标或实施之前甚至1-2年，厂商就比较多地接触客户。这种接触和了解是非常必要的，有些是长期的远不止1-2年。最后，客户进行该项目招标时，很多人就会担心这项招标会不会流于一种形式。因为毕竟双方在该项目上已经进行了长时间的接触与合作，它们的这种关系是否会成为影响整个招投标结果的一个决定性因素。

    “这个要客观地看，任何一种事情都是有前提的。”招标公司卢女士用打比方的方式向记者生动地讲解道，“就像你要买东西一样，先要进行市场调研，可能在调研中会产生一定的喜好趋向。例如，你喜欢黑颜色的电视机，而其他人则喜欢灰颜色的电视机，这是人之常情。

    在调研的基础上有一定喜好倾向，这是正常的，关键在纳入招标后，凡是能来的，大家都在一个平台上。你的标准，有其它厂家也可能满足。甚至有人能提出更好的方案来，你会大开眼界，也会重新考虑；但是它的报价是不是满足要求，还是一个问题。同样，你的价格要求是否令供应商满意也可能是一个问题。”

    “如果说完全没有喜好也是不客观的，但是采购单位的喜好必须满足招标投标法的要求。尽管市场不可能那么纯洁，但是特别在大的项目上，双方都不能违背采购法。”

    厂商对于这种提前介入、参与工作的方式表示非常有必要。浪潮集团的房先生说：“这种做法很普遍。可以说，政府招标是到最成熟的那一刻的一种形式。厂商与客户没有沟通，等到招标了才去沟通，那肯定是晚了。

    大点的IT工程有很多内容需要提前沟通交流，这对双方都很有好处。但是招标并不会因此流于形式，因为竞争是多方面的，客户也不会只用一家厂商，他们还是会做出最后选择的。”

    不论合作关系有多久，在客观利益面前，采购方也有背叛的时候。当然，也不排除供应商对采购价的不满而主动离开。

    特别需要指出的是，沟通需要付出一定的成本和代价。任何一方在选择沟通伙伴时，就不得不提前做出博奕。这种选择要不要规范，如何规范，暂且另当别论。尽管沟通是项目实施中不可或缺的，但对招标过程也难免有一些负面的影响，如何协调两方面的关系是我们这里所关注的主要内容。

    继续合作还是另请高明，关键要看双方的沟通是否有效。存在主观偏好或厌恶也是客观的，但这种主观因素不能脱离政府采购法约束。特别是对于较大型的采购项目，需要双方很好的沟通。但是，这种沟通不是一对一的关系，有沟通并不意味着就没有风险。但是，没有沟通是绝对行不通的。（待续）