IT产品协议采购是一种“一次招标，多次供货”的采购方式，它通过公开招标，把品牌、型号、价格、服务条件等以协议供货承诺的形式确定下来。其好处在于能够满足采购人需求的多样性和及时性，并且节省了采购成本。

    但是，随着市场竞争日趋激烈，价格越来越透明，为了赢得市场份额，IT厂商倾其全力，不断推出新产品、新型号，并频繁地调整其价格策略，市场价格可以称得上日新月异。

    这就给IT协议采购的后续管理带来了新的问题：协议采购的合同期往往长达半年，在合同期内如何确保所供货物价格的优势？协议采购在合同期内如何提高所供货物淘汰、更新的速度？

    在IT产品协议供货中时常存在这样一种怪现象：在大量入围产品中，总有相当一部分根本没有或是只有很少销量，其中不乏较为知名品牌的产品。“零销量”或者“极小销量”现象虽然只是采购人对产品进行选择性购买的结果，但却不利于协议供货的健康发展。

    对于集采机构来说，费了很大力气对大量供应商和产品进行筛选和监控，最终造成许多无用功，这无疑不利于提升工作效率。尽力入围协议供货并为采购人准备了最好的产品和服务，最终却无法取得销售业绩，也着实令不少企业对政采市场有些灰心。

    据了解，无论是在中央还是地方的IT产品协议供货中，“零销量”和“极小销量”的情况一直存在，综合来看，这种现象主要存在于移动存储设备、扫描仪等外设产品，计算机、打印机等品目中出现零销量现象的产品相对较少。

    事实上，供求双方在这一问题上都有各自的无奈。供应商为了取得业绩，只能尽力用最具竞争力的价格提供最好的产品，但却并不一定能取得良好业绩。而采购人面对众多产品时，也不可能专门挑或许价廉但没销量的产品。

    与此同时，IT产品协议供货虽然是由集采机构组织的政府采购活动，但解决“零销量”“极小销量”问题却不能仅靠集采机构。集采机构进行协议供货管理，供应商和采购人对货物的供求共同决定着“零销量”“极小销量”问题能否得到妥善解决。

    业内专家认为，出于统一维护和管理等方面的考虑，采购人选择产品时一般只选几个品牌的几种型号，产品大面积入围往往会使采购人挑花眼。因此，在提倡投标人广泛参与积极入围的前提下，设定合适的淘汰率成为解决问题的关键。

    如果不设定一个相对流动的竞争环境，即IT协议供货缺乏有效的淘汰机制，那么轻松中标后供应商也就不珍惜协议供货资格，从而不信守承诺。对于向计算机这类更新换代快的产品，招标结束后供应商的市场价可能很快就发生变化，如果供应商没有危机意识，又不守信誉，在市场价格变化时，不能及时对协议供货目录中的产品进行相应的价格调整，政采部门将陷入被动的局面。所以在供应商诚信体系尚未完善时，只能通过竞争来敦促其依承诺、依合同、依法律履行自己的义务。

    另外，也有政府采购管理部门负责人建议，协议供货淘汰供应商不能只看价格，更重要的还得看优惠率。在我国部分省份的IT产品协议供货中就规定，所有供应商相对于市场价格的优惠率不得低于3%，对优惠率最低的产品采取末位淘汰制度。

    以实际优惠率作为淘汰依据，可以最大限度地节约采购费用。而这无疑是用活水养鱼，提高了IT产品协议供货的后续管理水平。