"在传统经销商的眼中，产品只是尺寸、型号和价格的区别，他们对于产品内在的特性和卖点其实是不太关注的。"爱普生（中国）有限公司投影机产品营销部部门经理黄少白对传统经销商的描述很生动，也很到位。

　　当用户和买家纷纷流向网上商城，传统意义上的渠道商和经销商开始迫切地渴望向利润更高的系统解决方案提供商转型，传统渠道商和经销商面临着业态变化带来的巨大冲击，厂商也非常愿意帮助他们的合作伙伴实现转型，从而加强对终端市场的把控。

　　视听类产品渠道商的转型印证了这一发展规律。因为服务需要本地化支持，对于转型后的系统集成商来说，这是一个充满了机遇和挑战的新领域。

　　渠道商转型迫在眉睫

　　传统的渠道商和分销商就像IT厂商的肢体和血管，帮助IT厂商覆盖更广阔的市场。但随着电商的冲击，原有渠道所蕴含的物流和资金流价值，被极大的削弱。在IT厂商谋求向更高价值领域转型的今天，渠道商和经销商的转型已经显得迫在眉睫。

　　"如果延续以往的产品销售模式，不单是渠道商无法生存，投影机厂商的生存也会变得越来越艰难。"优派中国区投影机资深销售总监徐焕庭认为，现在已经不是讨论该不该转型的阶段，而是探讨该如何帮助渠道商转型。

　　爱普生近年来在工程投影机领域表现积极而活跃，黄少白透露："爱普生在2013年举办了超过200场的渠道培训会，其中解决方案的销售是培训的重头戏。爱普生在infoComm China 2014上展出的电子沙盘和互动教学等鲜活的应用方案，对参观者的吸引力非常大，这种做法可以推广到渠道商的销售环节。"他以博物馆要模拟水流效果为例，如果渠道商去兜售投影机，博物馆的兴趣不会很大，但如果渠道商能够帮助博物馆用投影技术完美展现水流，达成交易的可能性一定很大。

　　转型，是通往高利润的捷径，但转型的过程也是痛苦的。据徐焕庭观察，90%的经销商在接受了优派的培训后依然做着分销的老生意，只有约10%的渠道商真正在业务上尝试转型。

　　本质是改变商业模式

　　现在越来越多的项目以"交钥匙工程"的形式完成，而政府用户对于服务的要求也更高，如果设备出现故障，渠道商或系统集成商必须迅速响应，上门服务。

　　在IT厂商和渠道商合作的原有模式中，渠道商是不具备售后维修服务能力的，若要转型必须具备较高的应急解决能力。这是渠道商转型的必经之路。

　　由渠道分销商向系统集成商转型，系统集成商的利润构成中，工程设计、实施和维护的价值都能够得到充分体现。记者在在采访过程中了解到，大多数投影机厂家都希望通过增加售后服务网点的数量来实现售后的快速响应，还有一些投影机厂商代表建议，加强对系统集成商售后服务人员的培训，由他们来快速判断故障发生的原因，提高故障解决的效率。

　　产品有价，服务无价。转型的本质是商业模式的改变，从向产品要效益到向服务要效益，是IT产业逐渐成熟之后进入的新的发展阶段。当用户对IT产品的参数和规格越来越熟悉时，只有有价值、有创意的应用方案能够真正打动用户，也只有靠高品质的方案设计能力和实施能力，以及优异的售后服务，才能牢牢吸引和巩固用户资源。

　　原标题：向服务要效益 渠道商转型成趋势