计算机品牌的定位和形象是影响采购人决策的重要因素。采购人往往是基于自己对某一品牌形象的理解和定位选择产品的，这就决定了某一品牌的产品要获得采购人青睐，首先要让采购人对其品牌和产品有清晰的认识。事实上，二线品牌计算机在政府采购市场中难以取得业绩突破的根本原因就在于此。

　　提到方正、同方、海尔等二线计算机品牌，采购人多半会点头说“我知道”，但如果追问采购人这些二线品牌是一个什么样的形象，各二线品牌之间有什么不同，恐怕大多数采购人都回答不上来。但是如果问采购人，联想、ＨＰ给他们留下了怎样的品牌形象，这些品牌之间有什么不同，结果会截然不同。采购人想到联想，头脑中反映出的往往是“国产”、“高端”，说起ＨＰ往往就会想到“美国”、“商务”、“品质”。

　　二线品牌在采购人心中的形象不够清晰，直接导致品牌失去了应有的影响力。有些采购人甚至会将方正和同方两个品牌混淆，品牌自然很难影响采购人的选择。但恐怕没有采购人会将联想和ＨＰ混为一谈，采购人可以按照自己对品牌的认识选择中意的产品。

　　由于政府采购各方当事人之间的信息并不同步，采购人只能以自己对各个品牌的理解和认识作出采购决策。如果联想在采购人头脑中形成了“国产”和“高端”的印象，ＨＰ被采购人理解为“美国”、“商务”、“高品质”，采购人需要购买国产高端计算机自然就会选择联想，需要买高品质的商务产品往往就会选择ＨＰ的产品。

　　采购人对一线品牌的认知度高，并且按照自己对这些品牌的理解作出采购决策，这就是为什么采购人在实际采购中更多地选择了这些一线产品。也正因如此，二线品牌计算机虽然产品性能并不差，但是采购人头脑中对这些品牌没有概念，即便采购人有对应的需求，往往也不会选择自己“不认识”的品牌。

　　一线品牌产品在政采市场倍受青睐的主要原因不在于采购人偏心，而在于二线品牌没能被采购人认知。并不是二线品牌没有努力让采购人认知自己，几乎所有二线品牌都有专门针对政府采购市场的工作团队，力争获得采购人的认知和青睐。采购人对于二线品牌缺乏认知的关键问题是，二线品牌努力让采购人认知自己的时候，二线品牌还没给自己确定清晰、明确的品牌形象，更缺乏必要的、突出核心竞争力的差异化定位。

　　国内的二线品牌计算机往往更注重传播技术和产品特点，但却缺乏贯穿始终的品牌形象和定位。这就导致采购人可能在短期内认识了某种技术和某款产品，却仍然对品牌形象没有概念，使宣传只针对少量需求，存在极强的局限性。

　　相比之下，国外的二线品牌略好于国内的二线品牌，尽管仍然着重于宣传技术与产品，但人们提到索尼就会想到时尚，这种认识足以影响希望选择时尚外观的采购人的选择。近期索尼笔记本电脑在政府采购市场的业绩都有大幅提升，清晰的品牌形象功不可没。

　　对我国二线品牌企业而言，采购人对其品牌缺乏明确认知和理解是其难以获得青睐的重要原因。二线品牌要在政府采购市场取得突破，树立清晰、明确的品牌形象至关重要。