设计理念先进的ＩＡＰ目前并没有得到采购人理解与认同。

　　政府采购市场有这样一种怪现象：一种产品或者技术，明明很适合政府用户，但采购人却偏偏将其拒之门外。引起笔者对这一现象高度关注的是惠普集成归档平台（ＩＡＰ）在政府市场的尴尬境遇。

　　政务信息化的浪潮中，包括邮件在内的各种电子文档正在逐渐取代传统文档，成为信息的主要载体，电子信息的数量还在随着信息化建设的深入而快速增长。有统计数据表明，一个３０万名成员的机构每年可能要处理１６亿封电子邮件和数以百万计的文件。同比计算可知，即便是只有３００人的政府部门，每年要处理的电子邮件数也将达到１６０万。如何保存、查找大量的政务信息，使这些信息能够满足采购人的需求就格外重要。也正是看到了采购人存在对信息归档的需求，惠普推出了能够对海量信息进行归档存储和高速并行搜索的ＩＡＰ产品及其配套方案。

　　按照推理不难得出这样的结论：采购人显然对能够妥善保存、高效搜索和应用信息的产品和方案有着强烈需求，拥有对应功能的惠普的ＩＡＰ产品及方案应该会受到采购人的青睐。但当惠普公司向政府行业市场力推ＩＡＰ的时候，结果却是采购人对其并不感兴趣。不少采购人认为，能够妥善管理和使用政务数据确实很好，但自己并不需要ＩＡＰ这样的产品。

　　对产品的功能特点有需求，但却偏偏不采购这样的产品，这确实是一种怪现象，而且采购人对ＩＡＰ不感兴趣绝非特例。虚拟化技术能够帮助采购人提高设备的使用效率，节约设备购置成本以及使用成本，而且虚拟化技术已经相当成熟和稳定，但采购人在信息化建设中很少使用虚拟化技术。即便是在空调采购项目中，采购人对变频空调的冷漠态度中也不难发现这种怪现状的影子。

　　是采购人不愿意选择高效率、易用、易管理的产品和解决方案吗？是采购人不愿意节能减排吗？答案显然是否定的，那么采购人究竟为什么对那些优秀的产品与技术说“不”？关键就在于采购人能否真正意识到需求与自身目标的实现手段之间的关系。比如，采购人希望让数据中心更高效、节能，但却没有将其与使用虚拟化技术联系在一起。

　　其实，新产品、新技术在政府采购市场不受青睐与企业缺乏对用户的引导有密切关系。在市场信息并不对称的情况下，企业的产品和方案要取得成功，就首先要让用户明白自己的目标，然后才是选择实现目标的方法。

　　只有企业以采购人的需求为中心，让采购人意识到“原来这个产品（或技术）适合自己的需求”，才能激发采购人对相应产品和技术的需求。相反，如果只是从企业的角度出发，采购人就会质疑，产品和技术虽然“看起来很美”，但这是否是自己需求的惟一正确选择？

　　产品与技术虽好，但却不一定是必需品。往往并不是企业力推的产品与技术不能满足采购人需求，而是采购人要判断它们是否是自己的最佳选择。在大多数情况下，引导用户以激发其需求才是将新产品、新技术推向政府采购市场的关键。