■ 中央国家机关批量集中采购实施情况专题报道之二


　　编者按  中央国家机关批量集中采购实施以来，很快成为业内热议的焦点，在项目实施过程中，供应商和采购人都面临一些困惑和难题。为深入了解这些情况，本报记者走访了以清华同方、利盟国际有限公司、三星（中国）投资有限公司等为代表的一批供应商及其代理商，推出了“中央国家机关批量集中采购实施情况专题报道”的第二部分，旨在从供应商角度探讨批量集中采购的得与失，为政府批量集中采购健康发展提供借鉴。



　　多家供应商表示，批量集中采购确实有效压低了中标价格，供应商的利润空间被大幅压缩，甚至接近于零。还有不愿透露身份的供应商表示，有的企业会在全面考虑多地区销量和利润的综合情况后，特批一部分数量的产品参与此类集中采购项目，这部分产品是不赚钱甚至是亏损的，只求抢占市场，不计眼前利润，亏损的部分由其他地区的利润来弥补。之所以采取这种方式，就是因为批量集中采购已经把价格压得非常低，一般的营销策略难以中标。

　　规模效应带来崭新机遇

　　批量集中采购是对一些通用性强、技术规格统一、便于归集的政府采购品目，由采购人按规定标准向其主管部门上报采购需求，再由其主管部门及财政部将这些需求进行归集，最后交由集中采购机构统一组织采购的一种采购模式。显而易见，正是由于对用户需求的归集带来了批量集中采购的规模效应。

　　关于批量集中采购的规模效应，受访供应商普遍认为：批量集中采购不仅仅是把各单位的采购需求集中了，对于企业来说，更是把一大批客户资源集中在一起。因此，批量集中采购的规模效应体现在两个层面：一是采购产品的规模，二是客户资源的规模。这两方面对企业都十分重要，对于进入政府采购市场较晚的企业来说，后者更具吸引力。

　　同方、利盟、三星等企业的相关负责人对此看法相似，他们都认为批量集中采购给自身带来了难得的发展机遇。对于进入政府采购市场较晚、目前在政府采购市场份额较小的品牌来说，批量集中采购为他们提供了新的市场机遇——能够让更多的政府用户有机会实际接触到该品牌的产品及服务，从而增进政府用户对该品牌的认识。

　　清华同方行业事业部副总经理杜军向《政府采购信息报》记者表示，同方十分珍惜批量集中采购带来的崭新发展机遇，现阶段的主要目标是通过严格把关产品及服务的质量，借助批量集中采购“抢占市场份额、树立品牌形象”。

　　利盟政府采购部总监李巍在谈到批量集中采购对政采市场及企业的影响时说，批量集中采购在一定程度上打破了政采市场的既有格局，为更多企业提供了充分竞争和展示自己的机会。随着批量集中采购的不断推进，今后很可能给传统销售渠道带来巨大影响，渠道领域将面临转型甚至重新洗牌。

　　三星政府行业经理白晋川除了对批量集中采购表示支持并将积极参与之外，还对未来的发展趋势表达了自己的看法：政府采购领域的政策和做法对于全社会来说都会起到一种示范作用，批量集中采购已经被金融领域所关注，未来可能还会在能源等其他行业被引入，从而改变整个行业市场的销售模式。

　　《2012年政府采购工作要点》中提出，今年将“推进批量集中采购改革工作，逐步扩大中央单位批量集中采购品目范围，适时选择部分省（区、市）进行改革试点工作，逐步将改革推广到省级单位”。不难看出，随着批量集中采购不断地“扩面增量”，其所带来的规模效应将会越来越显着，对众商家的吸引力也会越来越大。

　　供应商期望“良性竞争”

　　《中央国家机关政府采购中心2012年工作要点》指出，将“适度提高价格分的权重，引导供应商充分竞争”。中央国家机关批量集中采购的各期评分细则显示，从2011年第六期开始，价格分由之前的30分调整为35分。那么，在批量集中采购中是否已经实现了“充分竞争”呢？对此，各受访供应商给出了一致的结论：批量集中采购确实有效地压低了中标价格，供应商的利润空间被大幅压缩。那么，供应商参与批量集中采购的积极性是否会受到影响呢？

　　对此，受访的代理商都表示，对于他们来说，更看重的是客户资源，虽然批量集中采购项目的利润较低，但也必须积极参与。

　　赛格立诺副总经理陈军谈到：“一方面，客户资源来之不易，原来有一些老客户，人家报了需求之后，如果我们不参与投标或不是我们中标，那么我们就等于丧失了与这些客户继续合作的机会。经过多年的长期合作，我们与客户之间已经相互信任，双方都不太愿意中断已经比较稳定的合作关系。采购人也不愿意频繁更换售后服务的提供者，尤其是在我们提供的服务已经获得他们认可的前提下；另一方面，通过批量集中采购，有一些新客户进入了我们的视野。虽然批量集中采购项目的利润较低，但是从长远看可以带动其他产品的销售。目前这种作用还不明显，因为与新客户才刚刚开始接触，获得新客户的认可需要一个相对较长的过程。只要我们能够及时解决客户遇到的问题，获得客户的信任，当客户有其他需求的时候，就会优先考虑我们。如果先前的供应商没有做到让客户满意，那么我们做得好就更有机会争取到新客户的信任。”

　　当然，参与批量集中采购的代理商面临的压力也不言而喻。开莱兴业总经理曾庆延向《政府采购信息报》记者谈了一个具体问题：为了向政府用户提供周到的服务，必须要有高素质的服务人员，不但要技术过硬，还要有良好的服务意识。现在想招到合适的人越来越难，其待遇要求自然也越来越高。这就使企业面临两难的境地：一方面人工成本在提高，另一方面批量集中采购使企业的利润率下降。两方面共同作用，企业的生存和发展必然会受到影响。

　　因为投标的定价权是掌握在生产厂商手里的，那么生产厂商又是如何看待批量集中采购带来的激烈价格竞争呢？

　　杜军表示：批量集中采购相当于政府采购市场的一次“革命”，给政府采购市场带来了翻天覆地的变化。同方在政府采购市场起步较晚，没能搭上“第一班车”。在协议供货的格局形成之后，同方很难在既有格局之下进一步拓展市场。批量集中采购对同方来说是一次难得的机遇，给同方提供了一个扩大市场份额、树立品牌形象的机会。虽然目前价格竞争异常激烈，企业的利润偏低，但从长远来看，这个阶段是同方一定要经历的，也是必须要面对的。

　　不过白晋川对此也提出了自己的担心：过度拼价格可能会影响一些供应商参与批量集中采购的积极性，甚至有可能因为利润过低而降低服务标准，最后容易演变为只需靠低价就能取胜，而不需要把精力放在如何为客户提供更好的服务上。

　　佳能相关负责人在给本报记者的邮件中更是直言不讳：“从市场经济的角度来说，过分注重价格并非良性竞争，从某种意义上说，单纯的价格竞争，会导致恶性市场竞争，低价会形成市场垄断，打击正常的竞争对手，破坏行业环境，损害消费者利益，不利于国家税收。为了创造一个公平的、良好的政府采购市场环境，作为政策的制定和执行者，不应该过分注重价格因素，应该充分考虑政府采购行业的特性，考虑到集中采购分散供货的服务成本、资金回流的速度及后续服务的情况，制定出合理的评分标准。”

　　评分标准决定竞争方向

　　从各期批量集中采购的招标文件和评分细则可以获得两点信息：1.中央国家机关批量集中采购采用的是综合评分法。2.前五期的价格分权值为30%，从2011年第六期开始调整为35%。

　　据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第四章第五十二条，综合评分法是指在最大限度地满足招标文件实质性要求前提下，按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审后，以评标总得分最高的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。

　　综合评分的主要因素是：价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度，以及相应的比重或者权值等。上述因素应当在招标文件中事先规定。

　　采用综合评分法的，货物项目的价格分值占总分值的比重(即权值)为30%至60%。

　　由此可见，2011年前五期的价格分权值为30%，一直是货物项目价格分权值的下限，后来调整为35%，也仅仅是略高于下限值。而且批量集中采购采用的是综合评分法，并不是最低评标价法，为什么仍然会引发供应商之间的“价格大战”呢？

　　记者从供应商处了解到，参与此类项目的供应商都是具有一定经验和实力的，对于评分标准中的各项要求基本都能充分满足；投标产品在满足配置要求的前提下，本来差异就不大，再加上正偏离不再加分，相当于过了一个门槛就都一样了，因此很难拉开供应商之间的距离，最后激烈的竞争往往集中到了价格分上。

　　此外，近几期评分标准的商务部分中有一项，是关于投标产品品牌在协议供货中销售排名的分数，例如“投标产品品牌在2011年度协议供货销售排名情况，第一名4分，每后一名减1分，最低1分”。这一项会使供应商之间产生最高3分的差距。现行的政策是要大力推进批量集中采购，逐步缩减协议供货的份额，那么在批量集中采购中参考协议供货的销量，其必要性很值得探讨。

　　通过这一项来体现不同品牌的市场占有率和品牌认知度，使得在协议供货中销量处于劣势的品牌不得不通过进一步地降低价格来弥补差距。如果协议供货中的优势品牌投一个相对较低的价格，那么其联动效应会使得其他供应商在价格上的拼杀更加惨烈。

　　关于评分标准的探讨，李巍也提出了建议。他希望评分标准能够进一步丰富和细化，使性能指标和节能环保理念突出的产品优势得以充分体现，这样供应商的竞争焦点才不会主要集中在价格上。同时，李巍还希望政府用户能够对双面、网络打印机的采购有所侧重。

　　杜军认为，评分标准可以更有效地引导供应商在服务方面进行竞争。在评分标准中，服务部分的要求主要分为上门保修、电话支持和服务网点三个方面，满足这些要求的供应商就全部站在了同一条起跑线上，相互之间体现不出更大的差别。

　　虽然从2011年第六期开始，服务部分增加了对采购人书面投诉情况的评分，但是在实际执行过程中，这一项的作用并没有有效、充分地体现，也就是说，采购人对供应商的评价反馈机制还没有充分发挥作用。如果这个评价反馈机制运转良好，采购人对供应商提供服务的真实情况进行评价，供应商的获评结果被记入相应的诚信档案并累计起来，同时在评分标准的服务部分予以体现，这样就可以引导供应商在服务方面进行充分竞争，不必再把竞争的主要焦点集中在价格上。

　　这个评价反馈机制也可以更宽泛，既不只局限于服务方面，也可以将采购人对产品的实际使用情况纳入进来（如实际使用当中的故障率等），从而充分体现供应商所提供产品及服务的真实情况。

　　中标之后遭遇履约困境

　　《政府采购信息报》记者从多家中标供应商处了解到，供应商在批量集中采购项目的执行过程中，遇到最突出的问题主要有三个方面：

　　一、 采购人拒收货物。浩普诚华总经理助理李亚军向记者介绍说，在配送前，中标供应商首先按照配送信息联系采购人，与之确认供货的相关事宜。在经过初始阶段的联络和沟通后，采购人的响应情况可以大致分为三类：第一类，能够较顺利地确认供货数量、配送地点、合同及发票等相关信息，有意愿及时与供应商签订采购合同；第二类，采购人的意向暂不明确，需要对本单位的需求和中标供应商提供的信息进行研究核实；第三类，采购人以种种理由拒收货物。

　　对于第一类（采购意向明确）的采购人，供应商可以马上组织货源并开始配送工作。接下来就是定期联系第二类（采购意向尚未明确）的采购人，帮助其尽快确认最终的需求情况，从而将这一类的采购人最终划归到第一类或第三类中。有一些最初提出拒收的采购人，经过供应商对相关政策的宣传和解释之后，最终也表示愿意接受货物。对于部分采购人经多次沟通和解释后，仍然无法确认是否需要供货的情况，中标供应商会将此类采购人连同第三类（拒收货物）的采购人的信息汇报给国采中心，通常供应商会将联系过程的详细记录也一同呈报。

　　在批量集中采购试行初期，有一部分单位的相关负责人对批量集中采购还不太了解，所以中标供应商往往需要做一些政策宣传和解释工作。李亚军对此举了两个例子：1.某单位相关负责人接到中标供应商的电话后感到很奇怪：“这次采购就是我负责，我还没招标你怎么就中标了？”2.某单位相关负责人对供货品牌提出质疑：“我明明报的需求是某某（品牌），怎么变成这个牌子了？”

　　对于采购人拒收货物的各种理由以及由此反映出来的问题，受访供应商都表示对其中的大多数问题都可以理解。此类问题在批量集中采购试行初期涌现出来实属正常，因为不管是采购人还是供应商都在“摸着石头过河”，对于批量集中采购这一全新的采购模式，双方都在逐步调整和适应。随着采购人操作经验的增加以及主管部门对政策宣传和业务培训力度不断加大，近几期批量集中采购的情况已经明显好转。

　　杜军对此还提出两点建议：一是希望相关部门能够为采购人和供应商提供一本“标准化操作手册”，为批量集中采购中各环节的标准化操作提供指导，避免信息在各环节传递过程中发生偏差；二是希望相关部门能为采购人和供应商搭建一个信息沟通的平台，中标供应商和采购人能够在这个平台上快捷、有效地沟通，提升双方沟通的效率。

　　二、分散供货致使物流成本过高。批量集中采购的模式决定了在集中采购之后，必然涉及分散供货。 白晋川提到，有时会出现一个省份只供一台机器的情况。记者从北京神州数码有限公司销售经理张利君那里也了解到，有的中央预算单位地处边远地区，交通和物流均不发达，致使配送成本极高，有的打印机单价只有几百元，几乎是“送一台赔一台”。

　　三、回款周期过长。曾庆延向《政府采购信息报》记者提供了一份项目执行情况的统计资料（见表）。该资料显示，在开莱兴业中标的四期项目中，虽然执行率较高，最低仅为84%，其他各期执行率都在95%以上，但回款周期很长，其中2012年第三期供货后，一个月内的回款率仅为50%左右。

　　白晋川向记者介绍，三星打印机产品中标的前两期项目，供货后一个月内回款率仅为55%，通常需要两、三个月才能收回所有款项。

　　关于采购人回款周期过长的问题，中标供应商大多表示还能够承受，因为经常参与政府采购项目，对资金占用的承受能力还是具备的。但是因为个别单位回款慢，导致整个项目周期被大幅拖长，不利于企业内部各团队的工作分配与业务调整。即使如此，供应商对采购人进行催款时态度仍然相当谨慎，大多只是每周给相关负责人发送短信提醒，不会过于频繁地催促。只有个别供应商向记者表示，希望主管部门能够加强对采购人的监督和管理。

　　《政府采购信息报》记者对多家供应商采访后发现，中标供应商尤其是直接为京内单位提供服务的代理商，对采购人的态度可谓“百依百顺”。那么，供应商真的在用实际行动践行“顾客就是上帝”的营销理念吗？采购人在批量集中采购中又遇到了哪些问题？敬请关注本报下期的中央国家机关批量集中采购实施情况专题报道之三。