2012年3月，IBM与辽源市政府签约和国内服务外包供应商软通动力合作搭建了东北第一个“云中心”。辽源成为第一个真正意义上的“云样本”。

 

　　在这一合作模式中，IBM是所有的软硬件设备和商业模型的提供方，提供数据库和软件，软通动力作为IBM的合作伙伴，双方依托IBM的云平台，部署其他企业的应用。软通动力也可以整合资源平台提供自身的应用。纳入软通动力后，IBM新的云业务模式启动。

 

　　2012年4月，甘肃移动试图转型。当时，甘肃移动已经在兰州拥有近2000万个人客户和10万集团客户，包括中小企业。8月，IBM与甘肃移动达成合作。

 

　　10月，甘肃移动第一个应用“外勤通”上线。该应用将过去完全靠手机定位方式，把野外基站的运维纳入系统，基本可以杜绝维护人员不在现场的“缺席运维”现象。很快这个应用还给甘肃移动带来了客户——兰州铁路局用它来完成铁道巡检，巡检员只要在铁道上走过，系统就会自动采集数据确认巡检。

 

　　运营“云”业务不仅解决了甘肃移动自身的问题，还赚到了钱。中国移动甘肃公司副总经理卢志宏在接受记者采访时称，“我们采用多样的计费模式，包括集团收费或者按照使用人数或资源占用来收。”不久，更多的应用上线，包括外勤通、薪酬通、商务通、零售通。一个街道小卖部的店主，下载一个终端应用到自己的手机，每个月向移动多交200块钱，就可以通过“云”加入移动终端，通知啤酒厂或面包店补货。

 

　　在这个平台上，IBM获得的回报是通过软通动力运营实现的利润分成。对于正在增长的云计算业务，IBM在中国的获利模式仍然是通过运营和业务分成来实现。云业务注重的不是案例的数量，而是每一个案例的生命力——是否能够实现良性循环——让平台上的各个环节都赚到钱。

 

 

　　2012年，IBM云收入增长了80%；该公司预计，到2015年底，每年的云收入将达到70亿美元。在这个过程中，IBM试图建立一个商业的闭环，包括移动运营商、政府、第三方公司、软件开发商等，其中的每一个环节都能获益。就是这种“借力”和“分利”的行为，推动着一大帮人跟随IBM朝前走。