随着越来越多集采机构将耗材纳入协议供货，通用耗材被认为是最大的受益者。但事实上，即便是在通用耗材市场所占份额最大的珠海市，通用耗材也难以与原装耗材一较高下，很多地区通用耗材市场份额不足10%，大部分协议供货项目中并没有耗材这一品目。通用耗材遭遇尴尬的主要原因是采购人对其缺乏必要的认知，因此，通用耗材走进政采的关键就在于能否成功地向采购人推广自己的产品。
　　
　　通用耗材进军政采市场面临两大困难，一是采购人习惯使用原装耗材，二是采购人对其缺乏对认知。无论是要采购人改变使用习惯还是让采购人提高对通用耗材的认知，通用耗材企业都不能选择被动等待，而应该积极推广自己。茅台酒品质不可谓不好，同样也需要推广自己，强化市场对茅台的认知，更何况初入市场的通用耗材。
　　
　　在我国政府采购活动中，采购人始终掌握着主动权，特别是在协议供货采购中，并不是产品入围就能获得订单。大多数情况下，采购人只会选择自己信赖的品牌，而一个品牌要获得用户信赖首先就要被采购人充分认知。毕竟，采购人不会也没有必要冒风险去选择一个自己无法保证使用效果的产品。
　　
　　俗语说，“酒香不怕巷子深”。这句话在通用耗材进军政府采购市场的过程中并不完全正确。“酒香不怕巷子深”是说如果酒酿得好，就是在很深的巷子里，也会有人闻香知味，前来品尝。从质量来看，通用耗材无疑能算得上是“美酒”，但问题是采购人闻不到“酒香”，更不识深巷中的“美酒”，通用耗材又怎能不怕巷子深？
　　
　　做好产品是通用耗材拓展市场的基础，但令人遗憾的是，大多数通用耗材企业的目光只局限在如何做好产品，而没有注意到推广的价值。市场上有不少产品虽然品质优秀，但却难以获得市场认可。耗材市场竞争激烈，而且产品间存在高度可替代性，采购人在购买耗材时往往有很大的选择空间，而通用耗材在采购人心中又没有明显优势，因此，通用耗材并没有“皇帝的女儿不愁嫁”的底气。
　　
　　原装耗材企业同样也在积极推广自己的产品，并反复对采购人强调原装耗材的质量和服务优势，甚至向采购人灌输“通用耗材不能用”的思想。在采购人信赖原装耗材的基础上，原装耗材厂商的推广颇有成效。可以说，通用耗材企业不推广和证明自己的产品就是坐以待毙，恐怕刚刚打开的政采大门又会关闭。相反，如果通用耗材企业能通过推广让采购人充分认知自身产品，通用耗材必将获得更为广阔的发展空间。
　　

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