华为企业BG中国区总裁马悦

　　近几年，以云计算、大数据、物联网为代表的ICT技术正成为各个行业转型发展的新驱动力，教育、医疗、城市管理等众多的传统产业面临着依托ICT技术进行变革创新的发展需求。在这一过程中，企业级业务如何才能在激烈的市场竞争中赢得挑战？在华为看来，制胜的关键在于渠道。

　　坚持“被集成” 构建渠道生态体系

　　“面向政企行业领域提供ICT信息化产品解决方案和服务的企业业务是华为公司的战略发展方向和主要增长点。”华为企业BG中国区总裁马悦向《政府采购信息报》记者介绍到。

　　华为于2011年正式成立企业业务BG，作为一个独立的业务集团，全方位拓展华为面向政企行业的企业业务。同年，华为定下了在企业业务领域的两个关键战略，一个是“聚焦”，另一个是“被集成”。

　　马悦表示：“聚焦就是华为只做自己熟悉的东西，也就是持续创新的、技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的以业务驱动的ICT基础设施。被集成是指根据聚焦的原则，华为不做面向客户界面的总集成，在客户的交易界面，主要依靠华为的合作伙伴来完成交易和提供服务。”

　　经过四年多的发展，华为的渠道策略取得了令人瞩目的成绩。2011年华为举办了有500人参加的第一届合作伙伴大会，而在今年3月举办的第五届华为合作伙伴大会上，参会人数超过了1.2万，华为的合作伙伴数量实现了爆炸式增长。

　　根据华为公布的数据显示，华为企业业务中国区成立4年以来，年复合增长率超过35%，2014年新增销售收入超过130亿元人民币，同比增长达40%，跨越了百亿收入的市场台阶。目前中国区合作伙伴已超过4000家，收入贡献超过80%。其中，业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，华为服务也实现50%以上的工程服务由合作伙伴承接。坚持“被集成”战略的华为，已经初步构建起了良好的渠道生态体系。

　　助力合作伙伴转型 为客户提供全周期服务

　　随着我国电子政务建设模式的转变，越来越多的地方政府倾向于由购买服务替代购买设备，传统的政府采购供应商也面临着从设备供应商向服务供应商的转型需求。为了与合作伙伴更好的应对新市场环境下的机遇与挑战，华为也在积极的协助合作伙伴实现转型发展。

　　马悦说：“面对未来的机遇和挑战，华为希望、也会牵引合作伙伴实现四个方面的转型。一是从单纯利益关系向文化和价值观认同转变，二是从通路型到解决方案型转变，三是从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变，四是从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求转变。”

　　值得一提的是，华为还提出了BDII战略（Business-Driven ICT Infrastructure），即业务驱动的ICT基础设施。通过此战略，华为提供面向不同行业的ICT基础架构，合作伙伴提供承载在上面的业务应用，并支持合作伙伴进行二次开发和对接，以共同完成行业解决方案的开发。在今年，华为还将成立专门的部门，帮助合作伙伴做好战略转型。

　　记者在采访中了解到，在新的市场环境下，华为携手合作伙伴在众多政企行业市场上取得了高速的发展。在政府系统中，华为高端存储在国税的核心系统中得到了规模化部署和应用；在金融领域，华为已经成为ICT主流供应商，与工行、农行等大型金融机构结成了ICT转型战略合作伙伴；在大客户方面，华为与合作伙伴的产品解决方案服务于90多家央企。

　　马悦表示，2015年华为将持续大力加强渠道组织建设，严格规范渠道秩序，提升合作伙伴服务能力尤其是集约化趋势下的大项目交付经验，与合作伙伴一起，为最终客户提供覆盖全生命周期的端到端的大服务。