访兄弟（中国）商业有限公司董事总经理尹炳新

　　兄弟（中国）商业有限公司董事总经理 尹炳新

　　日前，在中央国家机关政府采购中心2014年度信息类产品协议供货设备采购项目中，兄弟（中国）商业有限公司（以下简称"兄弟（中国）"）的多功能一体机、传真机、扫描仪、打印机、标签打印机等多种产品再次成功入围。这不禁引人发问，在追求卓越的产品品质之外，兄弟（中国）在商业销售方面又有着怎样的特质，能够连续多年赢得政府采购市场？

　　到2015年，兄弟（中国）就成立整整十年了。为了得到答案，《政府采购信息报》记者独家采访了兄弟（中国）董事总经理尹炳新，听他讲述兄弟（中国）这十年的发展故事。

　　建成一支服务型团队

　　尹炳新是兄弟事业在中国的奠基人。他在兄弟工业株式会社总部和兄弟（中国）工作了20余年，见证了兄弟在中国的成长与蜕变。谈起兄弟（中国）这十年来让他最欣喜的变化，尹炳新认为当属组织建立起一支服务型的团队，包括稳定的内部团队和外部销售体系，并不断扩大兄弟在中国的品牌影响力。"这为后期提高销售业绩打好了扎实的基础。"尹炳新表示。

　　兄弟（中国）的员工经常会随身携带集团总部制定的"全球宪章"，其核心价值为"At your side."。在兄弟（中国），工龄10年的员工不少，大家秉承共同的价值观，传递和延续着"At your side."的精神。

　　尹炳新告诉记者，在兄弟（中国），"At your side."的内涵很丰富，这个"you"，不仅包括最终客户，也包括商业合作伙伴，甚至是公司内部的相关部门。具体体现在厂家对客户需求的服务意识、销售人员对待代理商的服务意识和后勤部门对业务部门的服务意识等方面。

　　与此同时，兄弟（中国）还有着非常稳定的外部销售体系。十年里，兄弟（中国）很少更换代理商。与兄弟（中国）合作的代理商看重的不是眼前利益，更多的是与兄弟（中国）共同发展的理念。"这些年，兄弟（中国）与代理商同甘苦共患难的经历让彼此格外珍惜。'兄弟'两个字包含了情感与责任，这是一种共同承担的责任。"尹炳新告诉记者。

　　在稳定的团队合作下，兄弟的品牌认知度得到了提升。兄弟的激光多功能一体机MFC-7360连续三年蝉联IDC激光一体机排名第一。同时，兄弟传真机、一体机、标签打印机、打印机也在越来越多的用户中得到认可和好评。"如今，'性价比高'已经成为兄弟的代名词，'耗材便宜'成为兄弟的最大特点。"尹炳新说。

　　微利时代须二次创业

　　互联网时代，不再是"大鱼吃小鱼"，而是"快鱼吃慢鱼"。虽然相对于其他外资打印机厂家来说，兄弟集团进入中国的时间不算长，但是发展得够快、够好。

　　"兄弟集团经营管理的核心理念是BVCM（兄弟价值链式管理），这意味着在任何情况下都要以顾客第一为宗旨，通过产品制造创造优良价值并迅速提供给顾客。"尹炳新介绍说。兄弟（中国）不仅关注产品性能、功能，也非常注重产品的操作性以及是否符合中国用户的使用习惯。有一些特色应用就是基于中国用户开发的，比如身份证一键式双面复印、PC-fax、配备话柄等。兄弟大部分机型均标配双面打印，这一点在政府行业得到了广泛的应用。

　　随着一二线城市市场趋向饱和，以及中国城镇化进程的加快，兄弟（中国）正面临深挖中国市场的考验。尽管这些年取得了不错的业绩，然而在尹炳新看来，经商如逆水行舟，不进则退。"企业的决策者，如果满足现状，停滞不前，那么企业迟早会被淘汰。"尹炳新说。

　　在IT产品功能不断增加，价格却要不断下调的微利时代，想在强手如林的竞争中求发展并不容易。"在中国市场，Brother打印机是后来者，如何让客户了解Brother作为技术型厂家具备的实力，如何扭转用户对于原装耗材用不起的传统印象等课题，都需要我们保持头脑清醒，以重新清零的心态投入新的战斗。"尹炳新告诉记者。

　　"作为我们的合作伙伴，如果代理商没有在思想上和行动上跟进兄弟（中国）的步伐，那么我们的目标要如何实现？所以，我提出了'二次创业'的要求。"尹炳新表示。这不仅是对兄弟（中国）内部的要求，更是对广大兄弟（中国）的代理商的鞭策和激励。

　　成为让员工自豪的企业

　　对于未来5到10年的发展规划，尹炳新提出了两步走的战略：首先，希望兄弟（中国）在未来的5~10年间在中国占有更高的市场份额，在兄弟集团内部的销售占比进一步提高；其次，希望见证销售队伍更加强大的战斗力，后勤队伍更有力的保障能力，以及企业文化的更好渗透。

　　具体来说，在销售体系方面，兄弟（中国）将延续现有的渠道代理模式，同时积极探索网销等新兴销售模式，支持各级代理商深耕本地市场，均衡发展，开拓四、六级市场；在售后服务方面，为了方便用户，兄弟（中国）将增加更多的服务体系，为地市客户提供便捷的服务；在市场推广方面，将加大对政府、金融、税务、医疗等重点行业的宣传力度，持续提升品牌影响力；在产品研发方面，兄弟（中国）将投放更多适合中国的新产品、新技术，让客户更了解Brother品牌的实力。

　　尹炳新表示，希望兄弟（中国）未来10年走得稳健有力。更好地对顾客负责，对员工负责，对合作伙伴负责，为地区社会贡献力量。

　　"我希望兄弟（中国）能秉承成立之初确立的'在中国诞生 伴中国成长'的经营理念，不断地为中国顾客提供优良的产品和服务，同时尽力分担地区社会的社会责任，努力成为优秀的企业市民。并带动各利益相关方的成长，再创10年辉煌。"尹炳新如是说。