对于“零销量”或者“少销量”这种现象，全国各地并不少见。随着协议供货的推广和深入，特别是针对办公设备，不少集中采购机构负责人介绍，各品牌协议供货的销售量取决于多方面的原因，但是纯粹从操作机构来说，他们认为加强供采双方的沟通和了解，确保协议供货入围的都是主流企业和主流产品，从而树立协议供货的精品意识，将会是今后努力的方向。

　　多方面原因导致“零销量”

　　“不得不这样说，目前我们协议供货入围的企业并不一定都是希望通过这样一个平台来获得销量的，总会存在一部分企业只为“名声”而来。”某市集中采购机构负责人介绍。

　　据悉，该中心早在几年之前就有过类似的情况，一家复印机生产企业，几乎每年都来参与投标，可是我们发现其每年的实际销量几乎可以忽略不计，我们为此还专门和对方沟通过，他们倒是很洒脱地说“不着急，不着急”。

　　随后中心发现，该企业参与投标的最大目的居然只是为了在其产品外包装和公司网站上打上“××市市直机关协议供货供应商”这样的字句，为此，采购中心哭笑不得，同时，随着目前协议供货的进一步完善，针对供应商和投标产品的管理职能加强了，类似现象已经得到有效改善。

　　另外，安徽省政府采购中心主任助理宋杰也分析了另外一种情况--协议供货产品的销售量还和时间以及产品的特性有关，以投影仪为例，如果在某一年有远程教育、农村党教或者高校信息化等集中采购项目，那么一次集中的公开招标必将对全年的协议供货采购量有影响。

　　协议供货精细化管理将成趋势

　　辽宁省政府采购中心副主任许敏认为，实行协议供货采购应当具备几个标准的前提：一是采购产品为标准化产品；二是市场上同类产品比较多；三是采购单位需求量比较大，采购次数多；四是企业的货源比较充足。

　　以往，各地对于协议供货的品种、数量会希望其越多越好，因为这样既有利于采购人进行更为广泛的选择，也有利于保证产品的充分竞争，从而保证产品质量。然而这样也有不利的一面：有的厂家或许心思并不在协议供货本身，在这种情况下，零销量现象的出现就不足为奇了。

　　近来，随着协议供货的不断发展，以及各地操作机构不断进行实践，对协议供货实行精细化管理已经成为趋势。精选优选中标产品，把协议供货打造成采购人可以放心挑选的精品店成为政府集中采购机构的共识。

　　从国采中心新一轮的信息类产品协议供货中我们就发现了这种端倪，将执行有效期划分为若干区段，在每一区段设置零销量产品和代理商的自然淘汰规则，同时对符合政策的产品和代理商设置合理的补充更新程序。国采中心工作人员介绍，协议供货的采购效果和竞争优势并不一定与产品数量等有必然的联系，其竞争也应该建立在主流企业和主流产品之间的有效竞争基础上。

　　供应商主观能动性必不可少

　　值得注意的是，记者在采访过程中，对于一些销量欠佳的企业，也不时有这样的感觉，那就是部分企业对于入围的理解并不完全准确，以为只要入围就必然代表着在这个市场上获得一定的销售业绩，于是有了守株待兔的心思。

　　从采购中心的了解过程中也有此类问题，一些采购人反映，有些入围企业态度并不热情，入围的产品有时也时常出现断货，再加上采购人本身就对其不了解，有了一次不好的印象，随后肯定会产生不好的影响。

　　为此，部分采购中心工作人员认为，一方面操作机构可以通过培训、宣传引导入围供应商积极响应和参与政府采购活动；入围供应商本身更应该加强措施，宣传和展示自己，让采购单位了解自己的产品，这样才能实现自身利益。