编者按 政府采购IT产品是一个充满竞争的市场，然而在部分产品线中，这种竞争目前已经演变成了某些品牌一家独大、其他品牌无法参与的尴尬局面。销量集中在一个或几个品牌，而且这些品牌所占份额越来越大。为什么会出现这样的情况？这对IT产品政府采购市场会带来什么影响？对参与这个市场的其他品牌又会产生怎样的影响？本报将分上、下两期，对品牌集中度趋高这种现象形成的原因、对政府采购是利是弊进行深入分析和探讨。

■品牌集中度喜耶忧耶专题报道（上）　　

　　品牌集中度趋高，已经成为政府采购中一个明显趋势。在中央及各省的协议供货平台上，入围的厂商多，但某些产品线中，销量靠前的却一直是某一个或几个品牌，而且其销量比其他品牌高出几倍或者十几倍，其他入围品牌的销售状况却不尽如人意，甚至入围一年都没有销量。

　　数据库品牌集中度达90%

　　以中央国家机关政府采购中心部分产品的采购为例，可以看出品牌集中度已经越来越高。在数据库的采购中，Oracle占了90%以上。

　　2008年上半年，联想台式机占台式机采购总额的45%，2009上半年已经上升到58%。联想Thinkpad 笔记本2008年上半年占笔记本采购总额的46%，2009年上半年上升至77%。台式机采购中，联想、戴尔、惠普三个品牌所占份额由83%上升至90%，笔记本采购中，联想、戴尔、索尼三个品牌所占份额由79%上升至92%。

　　品牌集中度的上升，一方面说明了部分品牌的质量和服务已经深得采购人的信任和认可，在政府采购市场中获得了更大的竞争优势；另一方面却导致竞争只在少数几个品牌之间进行，更多的品牌在政采中的份额不断减少，竞争不够充分。

　　国家税务总局集中采购中心一处处长阳春坦言：“品牌集中度高这种现象确实存在。比如国税系统使用的数据库基本都是oracle的。但这样的集中度并不是垄断，这些品牌的领先地位仍然受到其他品牌的威胁，也需要通过低价来占领市场。对于那些已经取得很好销售业绩的品牌来说，他们的优势来源于品牌效应、销售网络、售后服务等等，同时还需要通过价格竞争来维持品牌的优势。”

　　价格因素被忽视

　　为什么会出现集中度趋高的情况？海尔笔记本的一位代理商以自身销售经验为例分析：“在政府采购市场，我们确实无法跟Thinkpad抗衡。我们也入围了协议供货，信誉、服务也都很好，但是销量就是上不去。为什么？采购人很看重品牌，Thinkpad多年来积累的销售经验和口碑都使得他们的产品更受采购单位信任。在其他市场，海尔还有价格优势，比如在电脑下乡这样的项目中，我们能取得更好的成绩。但在政府市场，尤其是协议供货，很多采购人并不看重价格因素，反而价格便宜会遭到是不是质量不好的质疑，这让我们很难发挥自己的长处。究其原因，我认为是不同的消费者对于价格因素的态度问题。采购人很多认为贵的就是好的，也有足够的资金，所以选择高端的、比较贵的产品。但从满足使用需求的角度来说，能够入围协议供货的品牌应该都能满足日常办公的需求。而且在有些招标中，以前在政府市场销量好的品牌可以加分，加分幅度甚至高达10分，这就造成了强者恒强的局面，对于后进入市场的品牌非常不利。希望在以后的招标中，能够对所有品牌一视同仁，充分考虑性价比的因素，让更多的品牌能有机会参与竞争。”

　　海尔经销商的这些观点从某种程度上反映了当前不少只入围不出单品牌的心声。记者从中央国家机关政府采购中心便携式计算机销量排行榜上看到，排名前三的笔记本电脑，最高限价均超过8000元，有两款超过一万元。相比起其他品牌，这个价格并没有优势。在入围协议供货以后，采购人在选择产品时自由度比较大，在这个过程中，品牌和质量等因素成为采购人首要考虑的条件，而价格在这个环节中，并没有起到多大作用。

　　而在个人消费市场，这种品牌集中度并不明显。中关村一家电脑零售店对自身的销售情况作了介绍，他表示：“Thinkpad口碑很好，质量也过硬，但是在同等配置下它的价格比其他品牌还是要高的，一般自己买电脑，性价比肯定很重要，像宏碁、戴尔、惠普这些品牌，价格上更有优势，因此销路都不错，没有哪个品牌特别突出的，有的质量特别好，有的价格吸引人，有的外形时尚，这就看消费者个人的选择了。”

　　品牌和渠道因素影响竞争力

　　而对一些能够入围协议供货，却很难卖出产品的企业来说，自身的品牌和渠道也成为了一个制约因素。

　　人大金仓公司战略发展部与产品销售部总监刘坚认为：“协议供货入围后最终的决定购买的权力在采购人手里，而采购人的决策很大程度受到品牌的影响。与国外数据库相比，国产数据库品牌知名度不高。我们销售人员在进行推广的时候，遇到最多的一句话就是‘啊，还有国产的数据库啊’，许多用户根本不知道国产数据库的存在。而甲骨文的知名度在业内已经达到顶峰，不仅在数据库领域，在兼并BEA之后再中间件领域也是数一数二的，这种情况下，很多采购人会不假思索地采购甲骨文产品。”此外，品牌影响力的欠缺还影响到渠道商的选择。数据库的销售往往是和集成项目联系在一起的，需要电子政务供应商的配合，由于品牌影响力不够，使很多供应商并不信任国产软件，在集成项目中不会把国产数据库作为首选。

　　刘坚还表示：“数据库产品依赖进口对于信息安全有很大风险，数据库产品有D1、C1、C2、B1、B2、B3、A七个数据库软件安全等级，美国一些核心电子政务项目需要B1以上安全级别数据库，但是这种级别的数据库对中国是限制出口的，导致政府数据库产品招标文件中只能写‘C2级安全标准’这一要求，实际上这个级别的安全性是不够的。”

　　但是这种情况不会一直持续下去，相关职能部门领导已经意识到数据库国产化的重要性，很多核心电子政务项目都开始使用国产数据库，如中组部的干部考察信息管理平台就是使用人大金仓的数据库。

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