不知从何时起，IT企业不再说自己销售软件还是硬件，一夜之间全都成为了“解决方案提供商”。在政府采购市场中，“解决方案”更是成为了供应商一致的宣传口号。毫无疑问，IT企业希望用“解决方案”支撑未来政府采购的巨大市场。但是“解决方案”究竟有怎样的魅力，与传统的产品相比，它能否打动采购人的心？
　　
　　“解决方案”解决什么
　　
　　解决方案，顾名思义就是解决用户难题的方案，其中往往包含了相关方案的实施。显而易见，政府用户采购解决方案比单纯采购产品具有不少好处。
　　
　　第一，解决方案的采购形式能有效提高采购效率，将一个问题当中的多个环节放在一起寻找供应商。一位政府采购专家用例子为记者分析了其中的道理：比如政府采购打印输出设备，必然需要做耗材管理、设备维护，甚至还要对技术部门员工进行培训，如果这些全部分开采购寻找供应商，不如直接交给一家企业打包解决对打印输出的需求，其道理和系统集成类似。
　　
　　第二，解决方案能够为用户提供个性化产品，同时有效降低采购成本，提高产品使用效率。当用户需要通过IT产品实现某种功能需求的时候，单纯采购产品往往还面临着功能不适用，功能浪费甚至不同产品之间“不兼容”的现象，花了“冤枉钱”还难以实现采购人预期的功能。
　　
　　对此，北京方正电子政务公司相关负责人表示，解决方案是满足用户个性化需求的一个系统工程，是以产品模型为基础打造的综合型办公系统，解决方案的产品功能不会有多余更不会遗漏，方案的功能和需求紧密结合是解决方案成功的保障。
　　
　　市场竞争促成产业变革
　　
　　厂商从卖产品变为卖解决方案决非偶然。事实上，面对每年千亿元的巨大市场，“解决方案”才是供采双方的不二选择。
　　
　　某知名IT企业负责人向记者表示，单纯卖IT产品很难避免同质化竞争和价格战的出现，既损害了厂商的利益又容易出现产品“以次充好”的情况，对于供采双方都极为不利。“解决方案”就成为了扭转这种局面关键。采购人要解决问题并不针对软硬件产品采购，而是由解决方案决定软硬件需求，大家方案不同，同质化等问题就迎刃而解。对于厂商而言，采购人选择解决方案不仅将决定软硬件产品市场，同时还决定了产品维护、培训等政府市场的归属。因此，可以说“解决方案”为供采双方共赢提供了有效的途径。
　　
　　从另一个角度看，从产品到解决方案的转变中体现出了市场中供采双方立场的转变，采购人的强势地位和IT产业的竞争压力促成了买方市场的出现，也从根本上决定了供应商要从采购人的需求出发量身打造适合的产品。早些时候惠普公司相关负责人李喆在谈到惠普笔记本从产品向解决方案转型时就向记者表示：“IT产品市场在不断扩大，不同行业、工作的人对产品有着不同需求，惠普的转型正是为了适应市场特点的这些变化而作出的。”
　　
　　“解决方案”任重道远
　　
　　尽管解决方案会为政府采购人带来巨大便利，但是记者注意到“解决方案”却没能在政府采购市场发展的一帆风顺，服务、费用以及采购人习惯等问题成为了市场关注的焦点。
　　
　　“解决方案”进入政府市场的最大困难还是来自于采购人习惯和政府采购的工作流程。政府采购人以往习惯于单独产品的采购活动，采购活动时间较短、见效快。但作为一项系统工程，解决方案往往需要多个部门整体规划，这对于预算和采购都按照部门单独进行的政府采购活动来说，还需要一定时间去适应。
　　
　　同时，该负责人还向记者表示说：“政府采购当然希望能够通过解决方案一次性解决问题，但是提供服务的能力在招标时很难说清楚，供应商如果经营不善或因为其他原因无法提供服务，解决方案就成为了空话，其定制化产品特点还会成为其他供应商接手提供服务的壁垒”。此外，该负责人也对解决方案的后续服务和培训收费是否会过高表示了担心。