2008年6月27日，中共中央直属机关采购中心对外公布了2008年第二期中直协议供货采购项目中标结果，在招标的16包中，每包都有五家以上的供应商中标。对供应商而言，开标等于公布考试成绩，自然有人欢喜有人愁。

中共中央直属机关采购中心对外公布了2008年第二期中直协议供货采购项目中标结果，供应商们几家欢喜几家愁。

　　PC产品洗牌在即
　　
　　本次PC产品（包括笔记本）的入围名单短了很多，入围的基本都是排行前五名的企业。一些二线品牌，比如“长城”遭到淘汰，不管是台式机还是笔记本中标名单上都没有“长城”的名字。南京富士通笔记本这次也惨遭出局，不过它的出局在意料之中。就在不久前4月份中央国家机关协议供货招标中，富士通笔记本就曾被中央协议供货拒之门外。如此看来，财政部2007年12月27日印发的《政府采购进口产品管理办法》对像富士通这种完全依靠进口的日系企业在政府采购领域造成的影响颇大。
　　
　　一位评标专家告诉记者，本次投标不仅考验产品性能更考验渠道，企业投标供应商推荐的北京地区供货商数量不得少于3家，其中计算机类不超过7家。北京市以外的部分直辖市及省会城市（即天津市、上海市、陕西省、江苏省、河北省、西藏自治区）可推荐至少1家供货商，另外江西省南昌市至少推荐2家供货商。一些二线产品尽管性能不差，但是渠道上失去很多分数。
　　
　　不过也有一些原本是二线产品的PC品牌厂商入围了此次协议供货。比如“海尔”在台式机领域有5款产品入围。据海尔投标代表介绍，海尔的渠道建设策略是这次入围的关键。2007年，海尔电脑独特的直销渠道策略在国美、大中、苏宁、宏图三胞等3C、IT连锁渠道全面展开，“点对点的直销模式”支持让经销商基本实现了零库存，吸引了很多优秀的代理商。海尔因此才能在这次招标中处于优势地位。
　　
　　进口产品优势不再
　　
　　本次协议供货的政策功能体现得十分突出，被淘汰的品牌名单中赫然有思科、富士通等知名企业的名字，锐捷、航天联志等国产品牌则在政府采购中逐渐站稳了脚跟。
　　
　　思科并没有接受采访，但是业内人士分析，此次思科兵败的原因很可能与价格有关。就在今年4月，思科刚刚因为价格问题被排除在中央国家机关协议供货名单之外，这次很可能是跌倒在同一个位置。出现这种情况的原因很简单，那就是思科这类国外厂商的技术优势在逐渐削弱，H3C、锐捷等自主品牌的技术水平在逐渐接近它，而思科的价格政策又不够灵活，因此被淘汰出局。
　　
　　一直以来，中国的服务器市场呈现两分格局。众多国产品牌虽然打拼多年，但依然聚集在中低端市场，总体市场占有率不到50%；就算浪潮、联想等国产领先品牌，其全球排名也被挤出了前十名。而在高端服务器市场，虽然浪潮等企业不断努力，通过本土化服务和市场等改进和提升略有斩获，但总体而言，高端服务器市场中占主导地位的仍旧是IBM、HP、DELL等国外厂商。
　　
　　但是，在本次采购中服务器中标企业格局却发生了不小改变，服务器领域国产品牌在逐渐崛起，即使是最先进的刀片服务器领域，七家入围企业中有四家都是国产品牌。不仅是联想、同方等老牌企业，蚬壳星盈、航天联志等新品牌也开始蚕食国际巨头的市场。
　　
　　即使是在国外产品有绝对技术优势的复印机、投影机和扫描仪入围名单中，也能够看见国货的身影。其中方正挤进了数码复合机的名单，而在日系大军主导的液晶投影机名单中，海尔也占有了一席之地。
　　
　　不过，从投标产品的先进程度看，国货还多局限在低端产品上，比如投影机，海尔入围的产品都在8000元左右，而日立入围的多为上万元的高端产品。
　　
　　因小失大追悔莫及
　　
　　除了因为渠道、价格、产品性能等硬指标失败以外，记者还发现一些供应商往往因为一些初级错误而落标。记者采访了一家知名的杀毒软件供应商，他们是协议供货名单的常客，从2005年就每次必中，没想到今天也被踢出局。原来他们投报的产品缺少一项功能，而这功能是必备的，但是审读招标文件的人员没有看到功能前面的“*”，以为是可有可无的，没有在意，因此错过了机会。
　　
　　评标专家告诫供应商们，供应商在决定参与某项目投标前要认真研究招标文件的每一项内容，有不清楚的须在开标前及时向招标方质疑澄清，不能带着问题去投标，以尽量避免失误。
　　
观察与思考
　　
　　逆水行舟 不进则退
　　
　　协议供货已经实行了多年，很多供应商在中标之余产生了一些错觉，认为协议供货只是一次“海选”，不真正产生交易，因此很容易就能中标，不用为此费神。
　　
　　但是，2008年的几个协议供货名单却给了他们当头棒喝。在中直、中央、北京三个具有标杆效应的协议供货入围名单中，我们遗憾地发现少了很多熟悉的身影，其中包括曾经是一线PC品牌的“长城”，著名的日系笔记本品牌“富士通”，落榜的甚至包括了网络产品巨头思科，就连服务器巨头IBM也兵败北京协议供货。
　　
　　当然这其中很多的失败是疏忽造成的，比如IBM。IBM中国区政府与公众事业三部总经理房京表示，由于此次投标是IBM代理商参与的，在一些资质文件方面没有符合采购中心的要求。
　　
　　IBM的遭遇同时也证明了协议供货的竞争激烈，即使是国际巨头也会不进则退。
　　
　　在一些昔日巨头退场的同时，我们欣然地发现一些新秀脱颖而出。比如刀片服务器行业，原本对于很多国内服务器厂商来说，这个领域是很难进入的高“门槛”。因为政府采购对产品性能、品质、价格、售后服务等方面都要进行多次的审查和筛选。而今年的刀片服务器入围阵营里，蚬壳星盈、航天联志等新品牌已经开始蚕食国际巨头的市场了。
　　
　　在PC领域的“海尔”，一年前给人的感觉还是处于二线PC品牌阵营里，而今年已经隐隐能和联想、方正、同方等PC巨头平起平坐了。
　　
　　协议供货的特点就是“逆水行舟，不进则退”，通过充分竞争使更有竞争力的供应商进入这个市场。通过协议供货可以让采购人有更多的选择权，通过竞价产生更低的价格，以合理的低价获取优质产品、服务。换句话说，协议供货就是在买方市场下，通过企业间的竞争使价格、性能、服务等不适应政府采购需求的产品在竞争中出局，最终实现政府资源利用率的最大化。
　　
　　那么对厂商而言，耗费这么大的气力以求入围值得么？记者也听到了很多厂商在抱怨，“协议供货就算入围也不一定会买我的产品，即使买也会因为二次竞价而把价格降得很低，使企业没办法产生足够的收益。”实际上，协议供货的价值不仅仅体现在交易产生的商业收益上，更重要的是“标杆”作用，由于协议供货对于产品价格、质量、服务等因素考察非常全面，因此入围协议供货是政府对企业和产品实力的肯定，良好的品牌效应对任何政府采购项目都会产生积极的促进作用。
　　
　　曾经有位采购人告诉记者，在今年购置刀片服务器的过程中，采购人曾经看中了一款价格低廉的国产刀片服务器，但是心里对它的性能“没底”，尽管各项数据都证明服务器是可用的，但是还是下不了决心，直到看了中央协议供货入围名单，发现该产品已经入围，方打消了心中疑虑。