●向中高端领域拓展应用        ●加强与上中下游厂商的广泛合作
政府采购 本土品牌如何突围

　　强者恒强，无论是从1季度服务器政府采购市场分析，还是整个服务器市场的竞争格局看，以IBM、HP、DELL为代表的国际知名品牌仍然占据着无可非议的强势地位。面对商机巨大的政府采购市场，欲与国际品牌竞争，本土品牌服务器厂商还有很长的路要走。然而，“路”在何方？

　　向中高端拓展

　　在谈到国内外服务器品牌存在哪些主要差异时，广东省政财信息中心IT主管李海威分析，“最主要的在于技术方面，尤其是高端应用方面明显，因此目前本土品牌服务器产品主要在中小企业、中小学校等低端市场应用较多。”

　　与此相对应，国内两大服务器厂商曙光、长城1季度在政府行业的销售情况也说明了这一点。据该两厂商的有关负责人介绍，在1季度的服务器政府采购项目中，广大中小学校依旧是曙光、长城等本土品牌服务器的主要用户。

　　尽管这首先表明的是本土品牌在教育信息化市场中拥有较高的份额，然而随着近年来国际知名品牌的市场策略向中低端应用转移，本土厂商的生存空间将越来越小。

　　北京市西城区政府采购中心有关项目负责人介新就曾告诉记者，在以往的服务器产品采购中，西城区的主要用户为广大中小学校，而采购的也多为IBM等国际知名品牌的产品。

　　巩固低端，并不断突破技术局限，向中高端应用领域拓展，成为本土品牌服务器必须面对的问题。

　　本土品牌厂商显然也意识到了这一点。对此，长城服务器存储事业部产品经理李运杰介绍说，“在一个成熟竞争的市场往往就是这样：国际厂商看到中国在中低端市场的广阔空间后，会向这一市场延伸；而本土厂商在中低端市场积累经验后，也必须要向高端市场进军，才能扩大自身份额，寻求利润增长。”

　　加强广泛合作

　　如何进军中高端市场，如何切实提高自身在政府采购项目中的成功中标率，从而全面打破采购人以往对国际知名品牌单一信任的惯性思维，是摆在本土品牌服务器厂商面前最突出的两大问题。

　　对于进军中高端市场，一位业内人士的观点是，“在加强自身技术研发的同时，不断跟踪上游厂商的领先技术，加强与上游厂商的紧密合作也是必须。”而这似乎是广大本土品牌服务器厂商的共识。加强与上游厂商的合作，甚至是与IBM、SUN这样的领先竞争者合作，已经成为以曙光为代表的本土品牌突破技术难题的重要方法。

　“目前曙光正通过与INTEL、AMD、SUN、IBM等厂商的开放式合作，不断加强自身技术、产品、方案的能力，并将在此基础上推出一系列满足不同层次、不同应用需要、有差异化特性并有曙光技术特色、有足够多技术含量的产品。”曙光市场部有关人员表示。

　　面对国际巨头的强大，打破采购人对本土品牌服务器产品在能否满足应用方面的不信任，本土品牌服务器首先要突破技术瓶颈。然而在具体的政府采购项目中，本土品牌服务器应该如何更好地中标？在此方面，与下游合作伙伴、特别是与代理商的合作，就显得尤为重要。

　　据曙光服务器市场部有关人员介绍，“我们有70％的项目是和代理商联合投标进行，只有30％是代理商自行投标完成的。”

　　对此，李运杰则说，“目前我们在政府采购领域的项目多为与代理商联合投标。因为本地代理商具有本土化优势，更能深入理解

　　安徽省马鞍山市政府采购中心主任章家菊也发表了自己的看法，“联合投标能够充分发挥原厂商与经销商双方的优势。从采购结果看，原厂商与经销商联合投标效果更好。比如在售后服务方面，有的厂商要求采购人‘送修’，而采购人往往不知道厂商的区域维修点在哪里，如果经销商承诺上门取货并负责‘送修’，则免去了采购人的后顾之忧，中标的可能性也得到提高；如果经销商投标，没有原厂商提供关键的支持和保证，在价格的空间方面又很有限，中标的可能性也就不大。”

　　向中高端应用领域进军，并不断加强与上中下游各类供应商的合作，在政府采购市场，我们期待本土品牌服务器能更有所作为。