方正:不作低价的替代品
在计算机产品品牌中,方正有辉煌的历史业绩和较高的品牌知名度。但在政府采购市场,方正近些年的业绩却并不理想。针对拥有较高知名度却没能转化为业绩的现状,方正分析得出了初步结论,并在逐渐摸索扭转市场不利局面的方法。
虽然是国内第一批计算机品牌,方正在政府采购市场却没能成为“领头羊”。采购人虽然大多知道方正这个品牌,对其印象也并不差,实际采购数量却并不理想。对于方正身处的尴尬境地的原因,方正公司认为,主要是方正的核心竞争力没能传递到采购人。方正大客户事业群大客户营销部营销推广总监吴思世告诉《政府采购信息报》记者:“方正公司有优秀的技术、产品和服务,但问题是,方正的品牌虽然很响亮,但方正的品牌形象还没能把在技术、产品和服务上的优势告诉采购人。这就导致了采购人虽然知道方正,却不知道方正的产品优势在哪儿,也不知道自己在哪些项目中适合选择方正的产品。”
虽然采购人对方正缺乏全方位的清晰认识,但这并不意味着方正不会获得采购人青睐,相反,在以教育为首的不少行业市场中,方正都取得了良好的市场业绩。吴思世认为,方正产品的性能优良、稳定性强,与一线品牌相比还具有一定的价格优势,这些优势在部分市场中已经得到体现,并反映到了市场业绩上。
良好的性能和较低的价格是方正的优势,但也给方正带来了一定的困扰。方正公司与政府采购市场的各方当事人经过沟通发现,在不少政府采购项目中,方正的产品往往都是以一线品牌的替身形象出现的。采购人并非不认可方正,但在采购人能够选择一线品牌产品时,采购人往往会选择一线品牌的产品。吴思世坦言:“在不少项目中,采购人不是不认可方正的产品或者服务,而是将方正公司的产品视为不能选择高端一线品牌产品时的替代品。比如,采购人可能会在预算有限而无法购买高端一线品牌的时候选择购买方正的产品,这时方正成了在采购人预算不足时的高端产品的替代品。因而在预算不很充裕的情况下,采购人还是比较信赖方正的产品的。”
虽然采购人客观上仍然信赖和选择方正的产品,但方正并不满意自己被视为“替代品”。吴思世在与《政府采购信息报》记者沟通时表示:我们很高兴看到采购人信赖和选择方正,但方正绝不能只在采购人预算不足时作为高价产品的替代品。方正公司的产品性能同样值得信赖,而且在信息安全领域拥有先进的双网隔离和切换技术,完全有能力成为采购人的首选品牌。
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