同方:打造一流信息安全品牌
对同方来说,虽然在政府采购市场已经取得了一定的成绩,但品牌和产品定位不清晰的问题同样困扰着其参与政府采购活动。作为民族IT企业的典型代表,同方并没有把单纯提高品牌知名度摆在首位,而是希望从信息安全产品切入政府采购市场,塑造一流信息安全品牌,并逐渐将影响力扩大到各条产品线。
对于重点关注信息安全领域的市场策略的原因,同方股份有限公司计算机系统本部商用行业事业部总经理张伟分析说:“ 政府信息化建设中对信息安全产品的需求量非常大,可以说每个部门的信息化建设都要用到信息安全产品。同方公司在信息安全领域以自主研发的技术与产品为基础,在市场中具有较强的竞争力,从这个领域切入市场一方面是抓住了市场需求,另一方面也能够直接推动采购人认知和认可同方的品牌。”
同方公司希望从信息安全领域切入政府采购市场,塑造一流信息安全品牌,这种策略源于同方公司对信息安全市场的理解。张伟分析认为:“同方公司在政府采购市场的业绩并不如某些强势品牌,少数品牌垄断市场已经使传统产品的政府采购市场出现了排斥其他品牌的壁垒,二线品牌进入这个市场很困难,而且需要付出很大的代价。”
相比之下,政府信息安全市场是个新市场,进入这个市场并塑造值得采购人信赖的品牌的难度相对较小,十分适合技术和产品成熟但被门槛所困的同方公司。
在张伟看来,同方公司能够从信息安全市场切入政采,并将影响力扩大到各条产品线的根本原因在于政府采购市场对信息安全产品的巨大需求。张伟告诉《政府采购信息报》记者:“目前政府采购市场对信息安全产品的需求量并不大,安全计算机的采购金额不及普通计算机的5%,但这并不意味着政府采购市场对信息安全产品的需求也也不大。目前政府只在高度涉密的应用中部署安全计算机,但泄密问题却往往出在普通计算机的应用和管理环节。因此,理想状态下,政府用户采购的每一台计算机都应该是安全计算机,这样才能真正有效地保护信息安全。”
但理想与现实的差距却不小,对于采购人较少选择安全计算机的原因,张伟分析说:“一方面是由于采购人不理解、没感受到安全产品的重要性,另一方面是由于信息安全产品价格较高。只有真正认识到信息安全的危害严重,而且威胁就在身边,采购人才会乐于选择信息安全产品。如果市场需求大幅增长,安全计算机的价格完全有可能降到和目前普通计算机同样的水平上。”
在张伟看来,如果同方的信息安全产品得到广泛应用,采购人对同方的品牌认可度将大幅提升,一流信息安全品牌的影响力将扩展到各条产品线,并影响使用安全产品的每位采购人。
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