打印机市场发展到今天，黑白时代即将过去，彩色时代逐渐来临。IDC中国有限公司副总裁万宁预测， 2008年至2012年的中国打印外设市场出货量将大幅增长，其中激光多功能打印机（增长率10.8%）、激光打印机（增长率5.7%）等几种机型增长最为迅速。一些等传统OA企业依托激光多功能机优势，将同时向喷墨多功能一体机和激光打印机渗透，争享行业高速发展的机遇。万宁同时指出，在中国A3彩色数码复合机市场出货量保持着惊人的增长率（2007年4个季度在40%—118%之间）。和巨大市场潜力的同时，也值得整个行业去思考中国商务彩色应用进一步推广的策略。

　　4月24日，理光（中国）投资有限公司在京发布2008年彩色打印战略，理光(中国)市场部总经理金子丰表示，理光希望在三年内达到中国彩机市场占有率第一的目标。

政府打印要出彩

　　“在2008年，理光将对彩色数码复合机进行策略性重点宣传，并针对市场以及消费者的需求特点确立产品以及相应市场策略。为了进一步实现战略目标，理光深入调查了各行业的需求特点，认为彩机的主要用户集中在政府、制造业、教育行业等领域，这些领域的用户对于彩机种类的需求非常丰富。”金子丰坦言。

　　此外，理光认为需要针对不同客户特点，进行对应的彩色应用推广。面对政府及教育系统这样的用户，理光认为客户的需求特点是“集中化处理”，即要求缩短停机时间，设备易于操作应用，而且还要具备成本管理、空间/网络资源的节约等特点，需要解决可靠性差、设备配置分散、缺乏规范管理、占用大量空间及网络资源等现存问题。 

　　另一方面，烟台市开发区政府采购管理办公室IT采购负责人王建军认为，受限于耗材价格过高的影响，政府采集市场的培育以及推广还将有很长的一段路要走，需要厂商提供性价比更高的解决方案促进彩机市场发展。针对此问题，理光推荐了全面输出管理解决方案，通过设计彩色输出权限，借助输出计费分析功能来管理和降低彩色输出成本。

从OA渠道延伸到IT渠道

　　金子丰认为渠道伙伴是厂商最好的朋友，为此2008年理光大力推广“合作伙伴计划”，针对渠道伙伴的特点，实施业务支持，为客户创造价值。

　　金子丰说：“好的产品要有优秀的团队作为支持。”截至2008年4月，理光的第一级代理商有150余家，原则上第一级代理商都是一个销售区域一家，以长远的眼光与代理商共同发展。今后理光要关注的不是迅速增加代理商数量，而是如何提高现有代理商的销售能力和整体水平，这是理光目前甚至今后工作的重点。

　　代理商是一个企业快速发展、快速覆盖市场面的基石。2008年，理光根据中国各区域的销售水平和模式，跟据代理商的特点与他们进行一对一的合作。对于直销能力强的代理商，理光会与其共同系统发展规划业务模式定位，强化培训支持，突出在差异化方面的培养。

　　烟台市开发区政府采购管理办公室IT采购负责人王建军认为，渠道的建设对于企业参与政府采购极其重要，特别是打印机、复印机这种产品。因为它不是一次性消费的产品，需要大量的售后支持和维护费用，这都需要渠道代理商用“心”完成。

　　此外，渠道代理商在报价等问题上出现了不诚信的问题，不利于厂家与代理商的长期发展，各厂商需要认真解决此问题。除了加强渠道代理商诚信教育以外，必须与代理商建立长期合作关系，如此代理商才会以长期双赢的角度，重视品牌声誉，使业务健康发展。