据有关部门统计，2007年我国IT采购将达到4236.2亿元，在其中大部分的采购中，政府要采购的不是一台台的PC和服务器，也不是某种软件，而是要采购一个包含了软硬件的解决方案，这种形式的政府采购与常规的产品采购相比有哪些特点？解决方案供应商又如何才能赢得政府青睐呢？记者就此采访了东软股份有限公司副总裁徐洪利。

电子政务市场竞争激烈

　　和其他软件和硬件的采购不同，在政府解决方案的采购中，国内软件厂商一直占据着绝对优势，是否是因为在这些市场外国公司都没有做，才让国内企业占得先机呢？

　　徐洪利表示并非如此。目前90%的政府IT采购项目都要经过公开招标，跨国公司全都来到中国争夺这个市场，在这些行业中面对的都是全球化的竞争。以上海证券交易所的项目为例，当时来竞争的包括IBM等国际公司。

　　在招标的过程中，政府首先考虑的会是价格，如果按照100分计算，价格往往会占30分左右；其次是商务资质，公司注册资金行业检验，有多少部级工程师，公司质量管理的认证级别，是CMMI3还是CMMI5，本地有没有机构或者是研发中心；最后要看解决方案能否满足实际项目的需求，能否按时交付，是否可靠等。

　　徐洪利认为，作为一个合格的电子政府解决方案提供商，首先需要有足够的技术能力，其次是要有能够把技术与政府业务相结合的能力。在东软的社保和税务等负责政府行业的部门中，有很多咨询顾问人员是研究电子政府业务和政策方面的专家。他们通过研究和学习，使得东软的解决方案能够切实满足甚至引领政府在电子政府方面的需求。

　　以社保行业为例，过去很多地区的就业管理系统和劳动社保系统都是分开的，但是这两项业务又是有交叉点的，一个人参加工作就要参保，而劳动社保系统不知道他是否已经就业，必须人工地把就业信息输入劳动社保系统。而东软在无锡把就业管理系统和劳动社保系统联结在一起实现数据共享，一个人一旦就业，信息立刻自动传递到劳动社保系统中自动参保，大大提高了工作效率。

　　另外还有服务，电子政务的用户分布在全国各地，供应商需要有一个能够覆盖全国的服务网络。

解决方案凸显节能主题

　　节能和自主创新是今年政府采购事业的两大重要话题，节能似乎与IT解决方案没有直接的联系，但是徐洪利认为，解决方案也能凸显节能主题：在给政府设计IT解决方案的时候，要提供一个正好符合使用需求的解决方案，而非为了多赚钱向用户推销价格昂贵而暂时用不上的方案。曾经有一个项目，用户选择了一个规模比较大，设备比较多的方案，但是东软就告诉他这个硬件三年后价格就会低很多，这两年数据不大，用小的机器就可以了，未来数据量增加可以再添购升级。如果现在就上马，反而会造成功能闲置。所以为用户选择一个适用而非浪费的方案本身就是一种节能。

　　至于自主创新，东软有很多完全自主知识产权的产品，包括安全产品，电子病例产品，以及办公自动化产品等等，这都是东软自己的知识产权。专门对所有自主知识产权的登记，东软有40多个，包括工作流、数据库、文档处理等。东软比较早就具有知识产权认证、产品登记专利的申请，有100多个自己的专利。国家推荐自主创新的产品东软也有很多。

　　在东软向政府提供的解决方案中也包含很多国外的软硬件产品，比如甲古文的数据库等， 这就叫开放式创新。东软的目标是围绕创造客户价值，整合全球优秀供应商的技术和服务来构建解决方案，只有这样才能成为一个合格的IT解决方案供应商。