河南地处中原，土壤肥沃，交通便利，自古以来乃兵家必争之地。即使在今天，河南依然是众多厂商战略布局的重点，虽然IT业利润在日益走低，但这丝毫不影响各大IT厂商参与河南省政府采购的热情，这种热情在2006年河南省的政府采购统计数据中表现得格外耀眼。

网络产品需求攀升大

　　数据显示，2006年IT产品在河南省政府采购中的规模攀升幅度较大，仅台式机、笔记本和服务器三个产品就吸引了28个品牌参与角逐，采购规模突破了4.78亿元，其中台式机为3.79亿，占到了总规模的79%。笔记本销售量达到了6524万多元。服务器的规模达到了3394万元，这个数据与一些周边大省持平。

PC采购销售额排行（单位：百万元）

　　据河南省招标服务有限公司负责IT采购的杨军介绍，除了台式机、笔记本和服务器外，2006年河南省对网络存储设备的需求提升也很大，尤其是一些小型机上，需求比较旺盛。此外，软件采购和一些外设产品的采购量也得到了提升，受预装正版的影响，去年对操作系统软件的采购有所下降，而对杀毒和办公软件的采购的增长趋势比较明显。

　　从品牌格局来看，一线品牌几乎占据了销售中的大部分市场份额，其中联想、戴尔、惠普、方正和同方领衔前五，销售总量分别是2.26亿、4683万、4280万、4137及1349万元；其次是TCL、海尔及三星，这三个品牌在2006年河南省的政府采购市场中，均突破了千万元销售规模。此外，像神舟、七喜等品牌在河南市场的竞争力也不可小觑。杨军表示，去年河南省的采购情况与上一年大抵相似，各大品牌的上升趋势比较明显，其中一线品牌的竞争优势得到加强。

国产品有了“自留地”

　　在河南省政府台式机采购中，联想的增长趋势极其明显，仅台式机就突破了1.9亿元的规模，几乎是戴尔、惠普、方正和同方四家PC的销售总和，垄断了70％左右的PC市场份额。那么，联想的竞争优势到底体现在哪里？为什么同样的产品，不同的品牌差异会如此之大？

　　河南省洛阳市政府采购中心主任李静分析认为，在河南省的IT采购中，品牌和价格是采购人最关注的因素，其次是服务问题。同样的产品、不同的品牌之所以有不同的销售命运，其中一个重要因素还是品牌认知度的问题，在价格相差无几的情况下，用户购买自己熟悉的品牌或者服务更加周到的产品，那是再自然不过的事情。

笔记本采购销售额排行（单位：百万）

　　她表示，联想能拔得头筹，很大原因还是品牌的拉动比较大，一方面联想是国货，另一方面联想已经是一个国际品牌。此外，联想的销售网点多、宣传比较到位，仅在洛阳本地就能随处可见联想的家用机精品店，这无形中都会加大用户对他的认知和偏好。

　　在河南的笔记本采购中，国内的一些二线品牌的销售情况很好，受到了采购人的青睐，比如TCL、神舟及联宝等笔记本销量都不错，约占总销售数量的13％左右，均价6000元上下，这对一些采购预算不足的用户很有吸引力。其次像海尔、海信等国产笔记本也颇受用户欢迎，销量比例达到了4％，均价在8000元左右。
 
　　在服务器采购上，国产品牌的竞争优势在加强，如浪潮和曙光在河南做得都不错。曙光公司销售总监王成江表示，曙光在去年河南市场斩获颇大，主要得益于曙光对这个市场的重视，其次是行业销售做得很好，曙光在河南行业销售布局日趋合理。

　　河南省招标服务有限公司IT采购负责人杨军认为，与国外高端品牌相比，国产服务器的差距主要还是体现在起步晚、用户认知度低等原因上。随着信息化建设的提速，对中低端服务器的需求日趋旺盛，这将给国内服务器厂商带来巨大空间。

行业采购将打安全牌

　　事实上，随着IT消费的日趋理性，政府在采购IT产品时，以前那种以价格看质量的消费观念正在逐渐改变。

　　东芝电脑大中华区销售总经理王新福认为，在公开招标项目中，用户越来越倾向于购买一些实用而价格适中的产品，同时会加大对产品后续服务和产品安全性的关注，在评标过程中，服务和安全的权重不断加强。他认为，未来的笔记本采购将不再以谁的性能强来取胜，一些价格适中、安全系数高的产品会成为市场宠儿。“不看配置看应用，不看领先看安全”会成为未来指导笔记本行业采购的方向。

服务器采购品牌销售比例

　　此外，一些节能产品和环境标志认证产品将受政府采购市场的青睐。日后的政府采购中，在技术、服务等指标相同的条件下，政府会优先采购“节能产品政府采购清单”和“环境标志认证产品政府采购清单”所列的节能和环保型产品。杨军认为，惠普、佳能及三星的打印产品在河南政府采购市场卖得好，除了是品牌和质量的因素外，符合节能、环保也是这些企业能够可持续成长的重要原因。

　　李静认为，IT企业要想做好河南的政府采购市场，就必须坚持两条腿走路。IT厂商应该意识到，产品质量是投标的敲门砖，但不是投标取胜的唯一因素，在产品质量和价格趋同的趋势下，更应打出“服务”和“诚信”牌，在业内树立良好的形象和口碑，只有坚持“质量”和“服务”两条腿走路，才能走得稳，走得远。

　　不过，她也强调，企业除了关注自身的发展外，同样不能忽略对自己品牌渠道的管理，如果管理混乱，就会出现一个项目里几个同一品牌的代理商来投，如果不是围标，代理商之间的价格战将不可避免；一旦中标，厂商往往会嫌价格低而不会及时供货，致使代理商不能按时履约。从这个角度看，这会对企业品牌带来损害，也不利于政府采购工作的顺利开展。