如同大考一样，每年3月份各省上一年度采购数据的出炉对IT厂商都是一次触动。有人欢喜，有人忧愁，有人期待下次对决。相对而言，海南省IT采购量在全国范围并非排名靠前，但市场品牌结构仍有别于他人之处。

战火最强属PC

　　2006年，海南省全省IT采购规模为1.08亿元，其中PC产品为8414万元，笔记本电脑采购额为1654万元，服务器采购额为772万元。PC产品仍为IT采购的主力产品。

图1：PC品牌销售结构图
1 联想 7229 4620.3879 6300 
2 方正 6147 2019.2922 3270      
3 IBM 573 490.65 8551      
4 惠普 516 310.2131 6000      
5 清华同方 456 219.76 4800      
6 戴尔 343 226.45 6588      
7 TCL 329 186.2324 5600      
8 长城 278 143.1225 5143      
9 宏基 76 56.1 7300      
10 其他品牌 138        
  　　　　　16085        
 　　　合计 16085 8414.5917       
 54个品牌中9个品牌相对集中 

　　在大小50多个PC品牌中，联想以4620万元、7229台的销量占据54％左右市场份额；方正以2019万元、6147台的销量占据23％的市场份额。惠普、同方、戴尔、TCL、长城分别以300台～500台的市场销量处于咬合态势。从联想、方正的销售数据分析，方正电脑的平均售价徘徊于3200元左右。“低价征服市场”的战术表现尤为突出。

　　海南省直政府采购中心主任黄克克预测，“今年海南省直IT政府采购市场中，笔记本电脑的增长率将高于台式PC。”

　　从2006年海南省政府采购数据分析，联想集团旗下的昭阳、Think Pad两品牌以860台左右、980多万元销售额占据半壁江山。而索尼笔记本电脑的市场排名与中央单位政府采购市场位置相同，列居第二。DELL及去年刚组建大客户部门的华硕电脑位居第三、第四位。而去年在个人市场表现异常活跃的HP笔记本缺失海南政府采购市场。海口市政府采购中心负责招标工作的符海峡表示，在海口政府采购市场，HP打印机产品处于强势位置，而HP笔记本电脑确很少见。

　　服务器采购中，IBM、HP、Dell仍处领先地位。国产品牌方正位居前列，但仍打“低价”战术。黄克克表示，“在一些低端产品采购中，浪潮服务器时有出现但却无缘高端市场。2006年一直打高端牌的曙光服务器，在海南政府采购市场颗粒无收。”看来，挺进高端市场是国产服务器品牌需要集体恶补的一堂课。

成败得失在服务

　　黄克克分析，“近两年，联想、方正、同方、TCL等国内品牌在海南趋于显著上升趋势，而Dell PC品牌在当地的影响力急剧下降。其中最主要因素是售后服务质量问题。”

图2：笔记本品牌销售结构图    
1 联想 563 559.6975 9800                                             
2 IBM 301 427.079 14180      
3 索尼 155 219.4066 1412      
4 华硕 66 57.1769 8636      
5 戴尔 53 50 9433      
6 清华同方 48 97       
7 宏基 47 44.122 9316      
8 方正 21 15.37 7140      
 9 明基 17 15.7599 8823      
10 东芝 12 20 1666      
11 神舟 7 3.49 4285      
12 TCL 2 1.2998 6000      
13 清华紫光 1 0.8 8000      
14 三星 1 1.5 15000      
15 其他品牌 141        
　　　　　　1435 1512.7017       
 　　　合计   1435 1654.4717

　　去年，Dell在国内市场经历了高层震荡，产品质量问题被媒体接连曝光，在华业绩明显下滑。3月21日上午，Dell全球CEO访华，并在演讲中指出，中国处于全球行业增长的中心，Dell对中国区业务充满信心。去年Dell电脑出货量列中国第3。当日上午11时11分，戴尔与中国区总裁刘峻岭一同离场，Dell中国公关总监缄口不谈二位的“去向”。相关人士表示，“可能是与政府官员会面去了，一般CEO来华就是做政府公关与大客户工作。” 部分业内人士分析，今年将是Dell“休整年”。

　　专家分析，提供良好的售后服务短期可能会增加企业的经营成本，但企业决不只是单方付出，同样也会得到丰厚回报。在为用户提供服务时，企业也可得到很多反馈信息，了解新产品质量的稳定性，掌握用户需求，制定企业的生产营销计划。相信这些道理，Dell深有体会。
 
　　海口市政府采购中心何佳亮表示，目前，在政府采购市场中PC产品严重同治质化、价格走势偏低，部分PC厂商已将打造核心竞争力的焦点转移到售后服务上。在采购时，健全的售后服务体系是增加分值的重要手段。

选好品牌“代理人”

　　市场给每个品牌的机会都是均等的，收成状况如何要看品牌厂商投入的力度以及代理商工作是否到位。

　　在很多省级IT政府采购市场中，方正、同方的市场份额旗鼓相当。去年，这两个品牌全年在海南省政府采购市场的销量却差距甚远。方正电脑去年销量为6147台，而同方电脑销量为456台。

图3：服务器品牌销售结构图         
1 方正 151 91 6000     44% 
2 惠普 71 236.9       21%
3 IBM 51 266.159      15% 
4 戴尔 22 52       6%
5 联想 18 67.6    5%   
6 浪潮 4 13.7      1% 
7 其他品牌 26     8%   
  343 727.359       
 合计 343 772.109       

　　黄克克分析，形成此现象的重要因素是同方在海南省投入的销售力度较小，在很多标案中见不到同方电脑的品牌，以致政府部门对该品牌的认知度较低。
 
　　对此，同方股份有限公司计算机系统本部销售业务群组总经理吴松林表示，“去年同方才启动海南市场，代理商的结构也正在调整。目前当地代理商将眼球集中在教育行单上，对政府采购市场关注较少。目前，同方电脑在海南省消费市场销量不错，同时售后服务网点完成布局，今年同方会加大对海南省政府采购市场的关注度。”

　　与其他省IT政府采购市场品牌格局相比，2006年，长城电脑在海南省政府采购市场的表现要远远好于其他省，以不到300台的销量进入海南市场“八强”。
 
　　黄克克表示，长城电脑在海南省有一定品牌基础。7年前，海南省刚实施政府采购时，长城电脑时常中标，当时在当地的采购量很高。近两年，经营力度不够，渠道建设也不顺畅，目前的销量很多源于之前的品牌积累。

　　华硕电脑大客户部经理刘慧表示，受地域限制，品牌厂商通过代理商拓展各地方市场是较好的方式，代理商更了解当地市场需求及特征。品牌厂商与代理商的关系如同“鱼水关系”，水质好的鱼才会活得好。