在PC机逐渐“微利”化的今天，服务器仍然是政府IT采购里的重头戏。近年来，一些国产品牌的服务器取得了长足发展，涌现了联想、曙光、浪潮、宝德等一大批有技术、有实力的国内品牌企业。这些企业为国产化采购打开了一个缺口，使国产品牌服务器终于在政府采购中赢得一席之地。“低端拼价格，高端拼服务”，现已成为越来越多国内品牌立足政府采购的基本手法。

政府采购青睐谁

　　国产服务器要在政府采购中发扬光大，除了要进行技术创新，不断提升产品的质量外，还应该仔细研究政府用户的应用特点，深入了解其需求，推出更适合政府机构用户使用的产品和服务。

　　上海市政府采购中心解继涛认为，政府对服务器的要求首先是先进和实用，因为政府工作通常都具有延续性，随着工作内容的增加和对工作效率要求的提高，要求信息化设备在一次性购入后，还能够不断提升性能和功能，满足政府用户日益增长的个性化工作需要，可以使政府用户在较长的时间内享受最新IT技术带来的便捷。当然，采用过新的技术产品并非就最适合政府采购，很多新技术对政府用户而言，还不成熟，比如说CPU厂商目前都在力推的四核处理器就还不成熟。

　　商丘市政府采购中心刘春生表示，服务器的主要用户是电子政务和教育信息化，前者在选择服务器时首先要考虑服务器的体积、功耗、发热量等物理参数， 如19英寸工业标准的机架式服务器在电子政务市场就比较受欢迎。这类用户往往一次性的采购量比较大，规格与配置各不相同，对后期维护要求比较高。一般要求服务器与机柜系统相搭配，以便于管理；硬盘与电源多采用热插拔，以便在出现故障时迅速更换。 

　　相比较而言，教育行业用户一般将服务器分散放置，他们不太需要机架服务器，一般采用塔式服务器。像这种类似的分散放置服务器和服务器绝对拥有量不高的用户，塔式服务器易放置的特点较好的满足这类用户的需求。 

避免同质化竞争

　　数据显示，今年前三季度，中国服务器市场销售量突破32万台，比去年同期增长22%；市场销售额为34亿元，比去年同期增长9%。销售额增长幅度明显低于销售量的增长，说明我国服务器市场的竞争正在加剧，服务器市场的竞争开始进入了同质化的胶着状态。

　　实际上，服务器高端市场已经开始呈现出逐渐饱和的态势，面对大量三、四级城市的政府事业单位和中小型企业市场蓬勃发展的景象，也引发了国际品牌实施“由高走低”的市场策略。

　　因此，一些知名国外服务器厂商也放低了身价，投入到对服务器低端市场的争夺之中。如惠普、IBM等为代表的国外品牌在把握高端市场的同时，不断向中低端市场拓展，推出入门级服务器，通过高端技术下移、提供增值服务甚至直接降价等方式全面进入中低端市场，与国内厂商进行面对面的拼杀。

　　云南招标股份有限公司徐瑞川告诉记者，服务器产品同质化的结果，使价格成为政府采购中的主导因素，此类产品主要以询价采购和竞争性谈判的采购方式为主，除非是几百万的项目，一般不会公开招标。此外，协议供货制度也适用于服务器产品，政府采购中心负责确定入围企业，然后由采购人在其中选择。

　　竞争的焦点就变成了价格上的搏杀，最终能否卖出产品，取决于采购人意向，厂商通常的做法是拼价格或者服务承诺，如果是询价采购和竞争性谈判采购，价格是主要因素。

　　湖北省信息中心一位负责人表示，尽管近年来的政府采购对于国产品牌服务器有一定的扶持作用，但是在具体的执行中，还是价格高的国外服务器占了上风。国产服务器企业需要拿出一些自己独有的优势，避免竞争向同质化发展。

国产化采购难题

　　与国际品牌相比，目前国内厂商的产品价格具有明显优势，但自主创新能力不足的问题仍然相当突出，在激烈的市场竞争中，缺乏核心技术和自主知识产权，对本土服务器发展构成严重制约。政府采购制度的不成熟，相关配套措施不完善，也给国内服务器厂商的良性发展设置了障碍。

　　目前我国政府采购领域缺乏一个产品成熟度的认证。在采购时，对于同样类型的产品，政府采购缺乏必要的技术依据。比如对产品成熟度一样的产品，就应该对国内品牌有所倾斜和保护，不能老拿国内产品不行作为挡箭牌或者借口。同样是国内企业，但创新程度是不同的，采购优惠政策也应该有所不同。

　　在采购国外产品上，政府采购市场缺乏必要的可控管理。曙光销售总监王成江认为，对国外产品应该进行采购管理，这是一个国际惯例，美国在自己的政府采购中，对一些公益性项目就明确要求采购国货；在购买美国国货时，政府应该给予本国厂商6%的优惠；在失业率高的地区，优惠可达12%。采购的风险问题同样令很多国内厂商感到困惑，有些采购人担心，如果采购国产服务器，万一出了问题怎么办。如果采购国外品牌，即使出现了问题，也可以最大限度地降低自己的责任与风险。

　　因此，应该多借鉴一些国际性的经验，取长补短，为国产服务器发展助一臂之力。
 
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　　　　政府采购服务器三大特点

特点1：
服务器产品采购主要以零星采购为主，与其他IT设备打包进行的较多；由于零星采购比较多，因此大多通过“绿色通道”，由采购人与供应商直接进行。
 
特点2：
虽然刀片式服务器在市场占有率提高很快，但政府用户对服务器的集中需求量不大，而且很分散，对空间占用又不是很在意，刀片式服务器在基层还未能推广应用。因此，“机架式”产品普遍受用户青睐。
 
特点3：
目前小型机等高端服务器产品只有国际知名品牌厂商HP、SUN等几家能够提供，本土厂商还少有涉足，因此在对小型机、服务器、存储设备等进行集中批量采购时，为统一采购、统一维护、统一管理方便，往往都采购了国际品牌的产品。