“重庆市政府采购将在政府采购上落实对中小企业的保护政策，专门为中小企业留出一定采购份额。目前已经在家具、印刷、桶装饮用水等项目做了试点。”重庆市财政采购处处长杜香序在近日召开的中小企业的发展座谈会上这样说。
 
　　看到这个消息最兴奋的应该是中小IT企业了，目前在中国IT产业中有超过八成都属于中小型企业，尤其是软件企业，即使是红旗、江民那样比较知名的国产软件也不过是100-200人的中小企业。

　　通过政府采购支持中下企业是政府采购的一项重要政策功能。在去年的一次政府采购工作会议上，财政部部长助理张少春明确表示，在下一步的工作中，要进一步明确财政支持重点、明确公共财政，全国各地的政府采购市场，有责任和义务为中小企业提供服务和帮助。

　　但是在实际采购中中小企业却处于明显的劣势。

业小百事衰

　　尽管采购法明确规定：“政府采购应当有助于实现国家的经济和社会发展的政策目标，包括保护环境，扶持不发达地区和少数民族地区，促进中小企业发展等。”但在实际执行过程中，在需要进行政策性扶持的范围、程度、和扶持的标准上均无明确规定。在实际的政府采购操作中中小企业处于比较弱势的地位，以电脑采购，上海市政府采购中心解继涛告诉记者，二、三线品牌电脑在参与政府采购的时候没有优势，因为他没有能力建设一个覆盖全国的售后服务网络，只能覆盖企业所在地的城市，无法响应招标文件中的要求。

　　“我们的唯一优势是价格，但是这个优势在渐渐流失”神舟电脑有限公司销售总监刘清表示，“大企业采购量大，可以获得相对廉价的软硬件产品，降低自己的成本，就像5月份国家要求所有PC都要预装正版软件，联想等巨头因为采购量大可以获得单价最低的WINXP，而我们买的话单价会很高，每台电脑的成本会增加不少。”

　　电脑硬件是这样，软件行业更是重灾区，因为对手都是一些国际巨头，除去技术价格的优势不说，政府公关能力就不是中小企业能比的。可以通过对地方的投资干预政府采购的结果，某软件销售经理就曾经遇见这样的事情，明明中标的产品是国产软件，采购人还是要求更换成国外企业的产品，后来才知道是省领导的意见，因为那家国外企业在该省投资很多，为省里的经济发展只能牺牲一下中小企业的利益了。

　　对做系统集成的小企业而言，最忧愁的是资金和资质。上海盛源众望信息科技有限公司销售部经理孙荣感慨：“这两年，中小系统集成商的日子真是不太好过。由于一般系统集成项目要集成商先行采购设备，并向上游供应商垫付一部分的资金，对于流动资金较少的中小系统集成商来说，一旦钱给了上家，而下家拖延付款，就会陷入资金链断裂的窘境。很多小公司就是这样被拖垮的。”

　　资质也是一道无法逾越的坎。一般来说，政府采购项目都会要求集成商达到一定的资质。而对于中小集成商来说，取得二级以上的资质几乎是无法完成的任务，因为要获得这种资质就必须完成若干个上千万的项目。现在的情况是，越是拿不到资质就越是拿不大项目，反过来越是做不到大项目就越不可能拿到高级别的资质。尤其是近两年，国家保密局还规定承担某些政府计算机集成项目必须具备涉密计算机系统资质，这就意味着在这些项目中其它中小集成商被彻底关在门外了。未能取得高级资质的小集成商只得依附于某些行业大集成商背后，获得一定的分包业务。

为中小企业对症下药

　　尽管中小企业在政府采购中有种种困难，但是杜香序认为，只要对症下药给中小企业相应的优惠政策还是能够实现政策功能的。

　　首先，在资质上中小企业往往有劣势，我们可以通过标书的制订把劣势变优势，政府采购合同中的某些部分必须授予中小企业。目前在重庆已经开始在家具、印刷、桶装饮用水等项目做了试点，规定十家供应商中必须有4家是中小企业。未来会把这个做法推广到IT领域，会请中小企业局做调研，了解本地中小IT企业最善长哪些项目，未来在招标这些项目的时候规定只能由中小企业参与，让大型企业和他们“分锅吃饭”。
 
　　如果一定要让大型企业和中小企业同台竞技的话，我们也会给中小企业一双“高根鞋”，以增加他的竞争力，既在评标的时候，除考虑以往的技术质量、企业实力、售后服务能力和售后服务承诺外，中小企业的诚信度、纳税情况、吸收下岗工人的情况，为职工“三险一金”办理情况，等都可以作为中小企业独有的加分依据。而且允许他们报价比大企业高一些。

　　在资金方面，政府采购部门将与本地银行联手，以政府采购作为平台帮助中小企业融资，政府采购中中标的中小企业供应商，可用中标通知书和政府采购合同作为抵押凭据直接向银行贷款，缓解资金压力。
 
　　以重庆易联数码为例，他们通过市财政局的协调，在拿到一单5000多万元的政府采购订单后，凭中标通知书和采购合同作抵押，从市商业银行贷出了4200万元，如期完成了市公安局网络系统项目开发并按时偿还了贷款本息。借助于政府采购的平台，银行一方面可以从政府部门了解到企业真实情况；另一方面，政府采购的产品有质量保证、销路不愁，银行贷款的风险也在控制之中。

　　如果是中小企业和大企业共同完成一个项目的话，采购中心会单独把钱汇到中小企业手里，避免扯皮现象的发生。       
 
相关链接：

　　美国如何保护中小企业
 
　　美国的政府采购在兼顾经济和社会目标方面考虑最多：（１）保护本国产业。1933年通过《购买本国产品法》，规定联邦政府在基础设施工程中必须购买本国产品。美国是参加WTO《政府采购协议》的国家，对参加协议的成员方不适用《购买本国产品法》，但是对低于开放门槛的价格的项目（货物13万特别提款权，约合17万美元），仍须购买美国产品。（２）扶持中小企业。规定10万美元以下的政府采购合同，要优先考虑中小企业，并给予价格优惠扶持，中型企业价格优惠幅度在6%以下，小型企业价格优惠幅度在12%以下。

延伸阅读：

　　中小企业如何出击政府采购 
 
　　政府采购市场公开化和透明化发展，让中小IT企业参与政府采购即将成为必然，而且越来越多的商业机会也将通过规范的招标采购方式才能获取。没有金刚钻，别揽瓷器活。中小型企业不仅需要苦练内功，做好自己的产品和管理，还必须眼光向外，加强学习，努力在产品质量和售后服务及竞争意识上向大型企业学习，积极而谨慎地参与政府采购的竞争。

　　笔者认为，中小IT企业还应该以下几个方面增强自身的竞争能力：

　　1. 加强市场研究，选择合适的出击目标。面对几百亿的电子政务市场，中小IT企业应当发挥灵活多变的优势，专攻擅长的目标市场。在参与投标之前，应当对投标价格定位、风险和投标成本做出正确的判断和可行性研究。在决定投标之时，应当成立投标工作小组，明确分工和责任，促使投标活动规范、高效有序地展开。

　　2. 认真学习相关法规，熟悉政府采购流程。随着相关倾斜政策法规的出台和细则的完善，中小企业参与政府采购的胜算也越来越大。“即便不能吃肉，也要啃到一点骨头”。充分理解和熟悉游戏规则，能避免中小企业盲目出击铩羽而归。

　　3. 仔细研究招标书，投标文件要准确规范。招标书详细规定了招标项目的性质、数量、技术规格、投标价格要求等一系列细节。对招标书的研究一定要全面、细致、透彻，严格按照标书要求准备投标书，以免一时的麻痹大意造成投标失败。投标书应当符合规范化要求，任何疏忽都可能导致投标失败。

　　4. 慎重提出报价。在报价中，应当根据产品/服务的实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品/服务价格以及竞争对手可能的报价，进行综合考虑。中小IT企业如果在报价时，为了能中标，一味地压低价格，甚至不惜亏本来进行竞标，其结果只能是害人害己。（吴海菁）