“我们希望在第一时间收集到行业市场的信息，因此必须与行业代理商保持及时沟通。”在日前召开的2006年度三星全国行业代理商大会的间隙，三星电子中国总部营销副总裁、常务董事姜泰隆对众多媒体记者如是说。

　　面对高速增长的中国市场，企业越来越清醒地认识到，单一的渠道模式已经很难在竞争中取胜。特别在应对政府采购不同的采购方式，以及各省市不尽相同的操作模式时，企业固有渠道模式的弱点逐渐显露出来。

　　于是，近几年来，很多企业成立了专门针对政府采购或行业采购的大客户部，希望能打造出一支战无不胜的行业销售大军。

董事姜泰隆等人在会议间隙接受媒体采访

　　姜泰隆表示，三星中国在去年成立行业大客户部之前，已经拥有了一批来自政府、教育、网吧、交通、金融、电信、医疗、军队等行业的大客户。遗憾的是，服务于这些行业客户的渠道商并不能及时准确地将用户的需求反馈回来，也不可能将企业的真实想法直接传达给客户，因而在企业与用户之间形成一条很难逾越的信息屏障。

　　行业大客户部的成立，是三星在全面进军行业市场的征途中迈出的有力一步。然而，“冰冻三尺非一日之寒”。要让这支销售大军真正战无不胜，首先需要避免的就是过去的渠道商遗留的“信息屏障”难题。

力推B2B商桥

　　“信息屏障”，几乎是所有国际企业进入中国行业市场初期的共同难题。为了解决这个难题，爱普生经历了渠道扩充、扁平化、多元化经营以及收缩与整合的一系列嬗变；柯尼卡美能达新近将打印机、复印机的销售与服务整合为一，并建立了以直销为主的新的渠道体系；佳能公司日渐扁平的营销渠道也为靠近用户、迅速了解市场信息做了不少努力。

　　三星则在此次全国行业代理商大会上隆重推介名为 “Power Partner Portal” 的三星B2B商桥系统。据介绍，该系统将便于三星对行业代理商的在销售过程中的需求和问题做出迅速解决，并在第一时间收集行业市场的信息。 

　　据三星行业大客户部经理王雷介绍，三星B2B商桥是为支持渠道合作伙伴销售能力增长而建立的在线系统。通过这个系统，行业代理商可以与三星行业大客户部进行不限时间、地点地沟通。

　　三星B2B商桥针对行业代理商的业务需求，设计了一系列的个性化内容，能够为行业代理商提供三星最新的产品信息、行业指导价格以及招投标信息、投标资质材料下载。三星还将通过“Power Partner Portal”系统组织一系列最新行业渠道促销活动，并设立了颇具特色的奖励积分体系，以回馈行业代理商对三星的支持。

教育市场是重点

　　近些年，我国教育信息化已然成为国内外企业争相角逐的一块市场。三星打印机在去年的“百亿工程”已经取得不俗业绩。因此，2006年，教育行业依然是三星大客户部门重点进攻的市场之一。

　　对中韩两国政府采购市场都有较深了解的姜泰隆表示，与中国一样，韩国的政府采购也会对本国产品有一些政策倾斜。中国的电子企业发展速度很快，在很多领域都非常有竞争力。比如，在教育行业DVD机、电视机、电脑等产品的竞标中，中国国产品牌竞争力非常高。

　　“对于三星来说，会和中国企业合作生产另外一些产品，比如笔记本、显示器和打印机等。这些产品很适合投入到中国的教育行业市场参与竞争。” 姜泰隆补充，“在未来教育行业项目的实施中，我们会与各省政府及其教育部门加强信息沟通，向相关负责人介绍我们产品和解决方案的优势。”