近日，本报接到某市政府采购中心主任的电话，他反映：该市政府采购中心前段时间接受采购人委托采购120台某品牌的PC机，经过几次询价，最后该品牌（这个品牌不是该市的）的普通经销商A成为项目的成交商，被询价的还有该品牌大区总代理商B，但是由于B的价格比A高而没有被最后选中。

　　但是，签订采购合同后，经销商A却因为拿不到货而迟迟不能供货，该经销商无奈地道出了其中的苦衷。原来B通过品牌厂商控制货源不给A提供该型号的产品并在该品牌内部网上发布消息，禁止其他大区代理商向A提供该型号产品，导致A既不能从B处拿货，在其他大区代理商处也提不到货。

　　最后，由该市政府采购中心出面，要求B正常给A供货，出于以后还要经常参与该市政府采购项目的考虑，B最终同意供货给A。

　　虽然，事情最后算是得到了解决，但是，谁都看得出，这是一个迫不得已的解决方式，也不是一个正常的解决方式。

　　事实上，此类情况在全国各地的政府市场中普遍存在。该中心主任认为，B的行为是对政府采购市场的扰乱，然而，在他与各地同行的交流中发现，很多地方都存在这个问题，而且不止是该品牌的销售渠道是这样设置的，还有很多品牌厂商都是这样“管理”代理商和经销商的。

　　面对“控货”，难道只能叹息？到底是品牌厂商适用于消费者市场的销售渠道体系不适合政府采购；还是政府采购——这一原来就是为了适应市场经济而诞生的政府部门的新的采购制度不能适应市场经济？问题出在哪？到底该如何解决？

　　“这种事情多了去了，我们也不知道到底该怎么阻止这种现象的不断出现；如果没有供应商的检举，政府采购监管部门和代理机构是比较难发现的。一旦掌握确凿证据，我们会严肃处理的，如将该品牌列入政府采购黑名单。”一位多年从事政府采购监管工作的人员表示。

　　对于这种观点，某品牌在某省的代理商为品牌厂商受到这种处罚报不平，他说其实这种事情，很多都是经销商的问题，他们出于占领市场或完成销售任务等目的，不择手段谋取中标。中标后不能及时供货时，就将责任推到代理商或品牌厂商身上，这样既影响了该品牌在某区域的形象，也给当地政府采购工作带来很多麻烦。

　　“公婆”各有理

　　控货，串货，炒货，这些到底是谁在操纵，谁的责任？究竟是品牌厂商的销售渠道体系不适合政府采购；还是政府采购不适应市场经济下的销售渠道？

　　浪潮集团浙江分区政府与教育行业经理石梅认为，其实这不是品牌厂商的销售渠道体系不符合或不适应政府采购的问题，因为这种现象不是只在政府采购领域出现；在企业的采购中，同样会出现这种问题，大多是因为有些经销商为了打开市场或完成销售额而采取压价等在内的各种手段。品牌厂商本身是不支持这种行为的，因为这样非常不利于品牌在政府采购行业形象的塑造。

　　联想集团浙江分区政府行业经理谢杨也表示了同样的观点。其表示，某产品的成本是6000元，而有些经销商不顾之后的服务成本等，也不跟品牌厂商或代理商协商就擅自以“进价”或更低的价格进行投标，中标后却因拿不到货而不能及时供货或以次充好。

　　他举例，曾经出现过这样一个案例，浙江省某市一经销商给用户提供的一批“联想”PC出现了质量问题，但是代理商过去后发现除了外壳外，几乎所有内部配件都不是联想的，而是一些比联想便宜很多的品牌的配件，这就是经销商盲目低价投标造成的一个后果。

　　谢杨认为，这种情况的出现跟采购人指定品牌、采购人和采购代理机构过于追求低价也有一定关系。有些采购代理机构和采购人对价格的认识存在误区，老想着在品牌和配置既定的情况下，越便宜越好。这种情况，最后受害的还是采购人。已经有不少用户和采购代理机构吃了这种“苦头”。其实，最让代理商痛苦的是，有些经销商因为自身原因拿不到货时却将责任推给品牌厂商或代理商，片面对外宣称，“厂商不供货”，而事实上是价格太低，品牌厂商实在是不能供货。

　　江苏省南京市财政局政府采购管理处房杰不这么认为。他说，这种情况一般都是因为采购人有品牌倾向，在采购前已经与代理商或某个经销商达成共识。当然也会有不知情的经销商来参与竞争，如果“不幸”中标了，就可能面临提不到货的情况。对于这种问题，如果中标的经销商比较软弱的，可能就只能选择放弃了，政府采购中心因为不了解其中原委就会在中标候选人中顺延确定最后中标人，或重新组织招标。

　　对于“渠道商控货”给政府采购工作带来的影响，福建省政府采购中心副主任雷明松认为，有些品牌厂商的销售体系不利于政府采购的竞争，不利于让政府采购“三公原则”的体现。如果每一个项目开标前，品牌厂商、代理商、经销商之间都已达成协议，那还有什么公平竞争可言。很多时候通过合法程序确定了中标商或成交商，却因为企业内部销售渠道的不通畅导致不能供货，这给政府采购中心的工作带来了不良影响，也给“政府采购”抹了黑。不仅为采购人抱怨政府采购制度增加了筹码，也让政府采购中心的工作效率和效果备受质疑。

　　而专家认为，目前我国供应商的营销策略和分销渠道都存在着严重的区域准入和限制问题，如很多品牌厂商内部都有规定，各区域代理商之间不得“串货”，意即采购单位如需采购某产品，则只能由该区域的供应商供货，其他区域的供应商不能越雷池半步。还有一些制造商通过授权证书的形式保护某一特定的分销商，致使其他供应商“拿不到货”，知难而退。 
 

 
　　不管是品牌厂商销售渠道有问题，还是经销商参与政府采购的心态不正，或是采购人指定品牌的缘故，但有一点毋庸质疑，那就是从长远利益看，“渠道商控货”对哪方都不利，那么到底该如何理顺销售供货渠道，让IT政府采购市场健康发展呢？

　　　　　　　　　　　　　一切为营造公平环境

官员观点

　　福建省政府采购中心副主任雷明松表示，无疑，渠道代理商之间设置种种障碍违背了《政府采购法》关于“禁止任何单位和个人以任何方式阻挠、限制供应商自由进入本地区和本行业的政府采购市场”的规定，侵犯了部分供应商的合法权益。

　　他强调，由于法律实施时间相对较短，宣传解释工作还不到位，对违法违规问题的查处力度不够，一些企业的销售渠道还没有调整过来，制约了供应商之间的相互竞争等。

　　政府采购对于合理低价的追求也是合理的，在保证产品质量的前提下，政府采购中心肯定要帮采购人争取到更优惠的价格。目前，福建省级在PC机等的采购中主要采取了定点采购和二次竞价相结合的方式。为了防止垄断的出现，福建省政府采购中心将反垄断的条款写入定点采购协议书中，并将违反该条款的处理方式都在协议书上体现，如扣除保证金、暂停或者取消定点采购资格等，让品牌厂商或总代理商做出承诺并明确处罚措施。

　　如果竞价成功的供应商由于品牌厂商或总代理商的垄断而不能供货时，可向采购中心反映，情况属实的，有关部门将根据协议进行处理。雷明松说，虽然这种措施不能完全杜绝垄断现象的产生，但是还是起到了一定的威慑作用，取得了不错的效果。

　　雷明松建议，政府采购中心在组织招标中，要将供货要求和供应商的供货保证写进标书，并且对不能供货的处理方式在书面上予以明确，保证在出现情况时，保护采购人的合法利益，不影响采购人日常工作的开展。

　　江苏省南京市财政局政府采购管理处房杰说，对于这种行为，我们是深恶痛绝的，可能品牌厂商、代理商、经销商也都有自己的理由，但是这种行为确实影响了政府采购的形象。政府采购监管部门一旦发现这其中的猫腻，肯定要出面进行严肃处理。对于如何防止这种问题的出现。他说，这种情况在采购人指定品牌的采购中出现得比较多，因此，我们强调采购人不能指定品牌。

代理商建议

　　代理商则认为，参加政府采购的供应商还是应该有授权，这样才能保证产品的质量和售后服务。联想集团浙江分区政府行业经理谢杨就一再坚持他的观点，他认为，参与政府采购的供应商应该获得品牌厂商的授权，这样产品质量才有保证。他说，有些政府采购中心和采购人已经意识到这个问题了，并在组织招标中要求有授权的供应商才能参与竞争，这样才不至于出现配件变化、售后服务跟不上，甚至有些供应商迟迟不供货以等待中标产品降价等问题。

　　那要求有“授权”会不会出现价格垄断或“围标”等情况呢？谢杨认为不可能，没必要担心这个问题。
首先，相对于大型机、小型机等服务器，PC机的价格是非常透明的。那些过于低价的货物才是扰乱政府采购市场、给用户带来不便的罪魁祸首。其次，在没有指定品牌的情况下，每次招标肯定会有3家以上的不同品牌的有授权的代理商或经销商来投标，能够达到充分竞争的效果。

　　浪潮集团浙江分区政府与教育行业经理石梅认为，在已经出现“控货”的情况下，惟一的解决方式是牺牲一方，某一方做出让步。当然，这不是根本的解决方式，但是有一点是可以肯定的，就是这种事件的出现与代理商和经销商及品牌厂商之间没有沟通好有关。因此，加强沟通——这一明智的处理方式，也同样适用于“渠道商控货”问题的处理上。

专家意见

　　业内专家给出了意见。有专家指出，如果少数品牌代理商以不合理的手段，控制商品供应、阻止商品在地区之间的相互竞争或流通，变相操纵地区的价格壁垒，以保护小团体利益等，那么，政府采购的监督管理部门就完全可以运用法律手段，以变相排斥供应商进入采购市场，或以运用非法手段进行不正当竞争等等为理由，对其进行必要的处罚或制裁，以打破供应商垄断，消除价格壁垒，充分营造出公平竞争的市场法制环境。 

　　还有专家认为，代理商和经销商都是参与政府采购的一个重要群体，品牌厂商对于代理商和经销商的科学管理有助于政府采购市场的净化，有利于竞争的有序开展。参与竞争的供应商是否应该有授权并不是关键问题，关键在于在价格合理的前提下，品牌厂商不能出于保护某一方利益的考虑而不给中标或成交的供应商供货。