今年，海尔电脑在政府采购市场可谓出尽风头。与PC行业的主流品牌一道分食教育市场，江苏、四川等地捷报频传，因而一时被喻为政府采购市场中的“最黑的黑马”。曾在1998年就开始试水IT业的海尔，2003年底与台湾宝成合资成立海成（上海），并由此全权负责“海尔电脑”品牌的运作和经营。如今，海尔电脑如何用短短2年时间成长为“黑马”，再度成为业界关注的焦点。 

海尔商流推进本部部长 高以成

　　“PC小，可是海尔大，小PC前面永远有个大海尔。”海尔商流推进本部部长高以成并不否认目前PC行业利润率不断摊薄、增长趋于平缓的现实；但从他底气十足的谈吐中不难发现，海尔此次进军PC市场是有备而来。

　　来自品牌的感召力

　　“我家的冰箱、洗衣机、微波炉都是海尔品牌，如果有海尔电脑，当然愿意买，同一个品牌，质量、服务应该有同样的保障。”这是高以成带队深入三、四级市场作调研时一位家庭主妇的说法。这让高以成等海尔人看到PC的潜在市场，从而也坚定了海尔“将PC进行到底”的信念。

　　高以成表示，“进军PC行业是海尔发展的需要，也是海尔品牌的需要。目前，海尔的品牌价值已达到616亿元人民币，在国内拥有1.2亿固定用户群，家电年均销量仅国内就达3600万台。通过调研发现，海尔电脑在国内外市场都有很大的需求量。”

　　一位政府采购机构的领导表示，“在我们眼里，海尔PC与其他PC厂商有些不一样；其实很多人买海尔PC，看重的还是他们的品牌和服务。”

　　对此，高以成表示，“我们做电脑，从一开始就是以创品牌为切入点，而不是停留在做产品的层面。而品牌需要实力来支撑，海尔集团拥有非常成熟的营销服务体系，在全国有10000个营销网点、5000个服务网点和2000家专卖店。此外，海尔的扁平化销售模式，避免了层级汇报的工作程序，提高了工作效率。”

　　业内人士分析，海尔将会把家电领域的营销服务理念和成功经验运用到PC领域。而这些也正是海尔与竞争对手的“差异化优势”。

　　海尔的自我修正

　　日渐成熟的PC市场，在细分的同时不断呈现新的需求。要想在行业内站稳脚跟，及时把握用户需求成为各PC厂商的必修课。

　　对于行业用户的需求，高以成说，海尔主要通过3个“专”来把握：首先是专业的营销服务队伍，由博士带队深入挖掘用户需求，为用户量身定制完美的解决方案。

　　其次是专业的组织保障体系，从设计、研发、生产，到物流配送、售后服务都由专业部门来负责。在江苏中标2万多台电脑，如果没有这样一个组织体系作保障，在短时间内供货根本无法达到用户的要求，及时将质量过硬的产品送到项目地。

　　第三是“专心”，由专业的营销服务队伍专心研究行业用户需求同普通消费者的需求差异，并由专业的组织保障系统专心跟踪开标后的情况。如果中标，要了解行业用户在使用产品和解决方案的同时，还会有什么潜在的需求方向；没有中标，也要了解用户对海尔电脑有哪些不满意的地方。 

　　“任何产品都不会完美无缺，海尔电脑也不例外。但海尔是一个开放式的企业，在发展过程中有很强的自我修正能力。只有跟踪用户，了解用户的抱怨才能找准改进和发展的方向。”高以成坦言。

　　看好政府采购前景

　　“我认为政府采购市场的前景相当广阔。从操作层面看，政府采购越来越透明、规范，更需要企业以实力取胜。”高以成谈及政府采购时，似乎更有底气，“政府采购优先选择自主创新品牌，这也正是海尔的优势所在。”

　　高以成认为，海尔的开发理念和创新理念是对海尔电脑发展最有力的精神支撑。他说，用户的难题，就是海尔开发的课题；永远以用户需求为导向，利用世界前沿技术开发差异化的产品。

　　海尔电脑目前的销售额中有15％～20％来自政府采购。“我们的目标是达到30％。从现在的情况看来，这个目标并不是很难实现。除了教育领域之外，我们对卫生、金融系统也有很好的解决方案。”高以成信心十足。

　　海尔PC的成长似乎离不开“大海尔”这个坚强后盾的支持。然而，更为深远的PC之路，竞争和挑战依然在继续。如何从“黑马”变成“千里马”；如何让海尔电脑像海尔家电一样深入人心，还需要等待市场考验。

记者手记

　　　　　　　　　　　　　海尔的“三气”

　　与海尔人对话，很快便会感受到海尔的气息，这种气息来自海尔企业文化内在的凝聚力。

　　从高以成本人所体现的海尔气息，不仅因为他健谈，还有他积极乐观的精神状态，以及他对海尔的深刻理解。

　　高以成说海尔有“三气”：大气、和气、锐气。

　　海尔要做真正的世界名牌，“先谋势，后谋利”是其战略观，因而大气。

　　多元化的产业格局，全方位的服务理念；“人人是人才，赛马不相马”的人才观，体现和气。

　　创业、创新，不断挖掘用户的潜在需求，用国际前沿技术和专业研发队伍解决用户难题，是海尔的锐气。

　　海尔的气息来自海尔，由海尔人自己传递。