安全行业需要企业切实了解客户的需求。如此，才能帮客户提出可行的安全解决方案。业内把这种针对客户安全应用的“会诊”，喻为“老中医”理论

　　10月18日中午，北京中关村方正大厦内，市场上惟一一款集已知和未知威胁防护于一身的防病毒软件正在大屏幕上被解读，这意味着杀毒行业将再次面临一次崭新的变革。此产品就是方正信息安全技术有限公司推出的防病毒新产品——方正熊猫入侵防护TruPrevent企业版。

　　“我们的目标是做国内最大的信息安全解决方案提供商。”方正信息安全技术有限公司总裁施文洪曾宣言，而“一匹黑马”是人们对方正安全在信息安全业内的评价。

　　酒香不怕巷子深，凭借在信息安全方面的黑马形象，作为方正信息安全技术有限公司总裁，施文洪对政府采购市场有自己的见解。 

方正信息安全技术有限公司总裁 施文洪

　　《政府采购信息报》：贵公司在2000年进入信息安全市场，经过5年的沉淀，目前你们在政府采购市场的销售情况如何？

　　施文洪：由于电子政府市场的发展，使得IT企业都非常重视政府采购，目前我们全年销售额中20%~30%的销售额来自政府采购。例如，年初我们与多家国内外知名安全厂商同时竞标，夺得了西安市公安局对西安市公安网络系统安全项目。另外，方正防火墙在国税总局金税工程中也被采用，方正安全还为浙江省物价局构筑了网络防御阵线……

　　我个人认为，做政府采购市场，一定要了解客户需求，针对不同客户提出有针对性的需求。“顾问型”的安全厂商，是行业发展的趋势。
 
　　《政府采购信息报》：参与政府采购的企业必须精工细作，要在政府采购中“攻城掠地”，畅通的销售渠道和一支优秀的销售队伍是不可缺少的，请您谈谈贵公司的销售队伍有哪些特点？

　　施文洪：政府采购市场是各家安全厂商的重点“监护”对象，要在政府采购市场中有所为，销售队伍的素质至关重要。在方正安全销售策略中，重点行业即为政府行业。我们要求，每位销售人员都是安全行业经验老道的“老中医”，而不是“卖大力丸”的；要求建立客户“病例卡”，定期回访，协助客户制定“健康计划表”；树立典型客户，树立良好形象，认认真真搞服务。
 
　　《政府采购信息报》：《政府采购法》有一定的政策功能，就是优先采购国货、扶持国产品牌。作为国内企业，怎么看待现实和政策之间的差距？

　　施文洪：《政府采购法》中规定应该优先采购国产软件。从技术角度看，国产软件完全能够满足政府部门办公需求，当然就产品成熟度而言，某些国产软件存在弱项，但我们要用辨证、发展的角度看待问题。

　　软件产业是IT技术发展的一个象征性符号，从产业的发展角度来讲，我认为应该给予软件企业一些政策扶持。好产品并非一开始就很完美，它需要完善过程。当然目前现实和政策之间还存在一定的差距，这可能与某些配套措施没有出台有关。不过，国产软件企业依然可以在政府采购领域展示自己的实力。
 
　　《政府采购信息报》：信息安全是一个长期而复杂的系统工程，它不但涉及到了安全产品的应用，更为重要的是它还需要长期、优质的安全服务，如果没有不间断的安全服务，则信息安全就无法得到保障。请问贵公司在政府采购领域是怎样做好售后服务的？

　　施文洪：目前，IT行业的技术与产品的更新速度很快，需方市场的特征决定企业必须有一套良好的服务体系。

　　我认为，我们这个领域的企业必须具有针对用户分布分散的特点进行有针对性的服务。安全行业的企业可以授权服务中心完成售后服务工作，这个机构应该是一个不含任何销售业务的经营实体，性质可以是第三方中立的专业服务商，另外，企业的重要代理商、经销商及其他特殊行业的合作伙伴也可以，在企业授权范围内为用户提供相关产品的相关服务，实现本地化零距离响应服务。以上两种方式，我们都有采用。在产品销售或者服务过程中，我们都强调“老中医”理论。