爱拼才会赢
——访北京鑫航伟业科贸有限公司总经理宋建军
记者 郭先旗 北京报道
记者走进北京鑫航伟业科贸有限公司总经理宋建军的办公室时,办公桌上的电话响个不停。两部手机,两部座机,轮番响起。电话里谈的都是生意,说的都是服务。“生意很好呀!”记者笑问。“还行!”宋建军一脸的笑容。采访的话题就从生意开始。
记者:生意好做吗?
宋建军:难!竞争太激烈,稍不留神就被淘汰出局。
记者:为什么?
宋建军:市场经济就是这样,没辙!特别是做信息化教育行业,个个瞅准了这座金矿,都试图去开采,各路高手云集,要想在这个领域里开拓出一片天地,没有点资本、不付出点代价,恐怕还是很难立足的。
记者:你的生意应该是做得很成功的,你是怎么站稳脚跟的?
宋建军:拼!拼质量,拼信誉,拼服务。我们做的不是纯粹的贸易,而是做服务,采购人看中的不只是价格,而最主要的是服务。我们抓住了采购人的心理,我想这是我们最大的优点,也是站稳市场的最得力的举措。有道是“知彼知己,百战不殆”。
记者:政府采购给公司带来了什么样的机遇?你是如何看待政府采购的?
宋建军:当然,我们大力提倡参与政府采购。政府采购实行招标竞争制,规范了市场行为,给广大供应商创造了一个公平竞争的平台。现在的客户招标意识大大增强,一些采购的大单小单都在媒体上发布招标公告。公告一出,众多厂商蜂拥而上,往往为了一个单子打得头破血流。要是没有一个严格的机制对其进行规范,可能会乱了阵脚。
我国自实行政府采购制度以来,IT设备的采购招标在2000年随着网络热、政府信息化、教育信息化和企业信息化建设的快速发展而被广泛采用,发展至今,已经成为IT市场上销售的主角。
招标制度的推行,在一定程度上实现了采购的公开、公平和公正性,使得竞争更加有效、有序,保障了采购人合法的权益,规范了采购行为、促进了相关企事业单位的廉政建设,备受采购单位的欢迎。应该看到,政府采购实行招标制度,体现了公平竞争的进步性,在一定程度上使得本来就竞争激烈的市场更加刺刀见红,招标对许多供应商而言,越来越成了“生命中不能承受之重”了。
记者:作为一个成功的供应商,试从中小企业的角度去谈谈如何应对政府采购大市场?
宋建军:现在中小企业普遍患了一种心理疾病,怕。害怕与大型企业和行业巨头同台竞争,认为人家资源丰富、实力雄厚、社会关系广、经验足,当然还具有品牌优势,在竞争中总是处于优势地位。人家是轻车上路,而自己则是从零起步,跟他们去拼,简直是拿鸡蛋碰石头,自不量力。
中小企业要想在政府采购市场上有所斩获,首先要克服自卑心理,学会给自己壮胆,政府采购给所有的企业提供了一个平等统一的平台,在夹缝中生存、摸爬滚打多年的中小企业,较之那些在优惠政策襁褓下的大型企业,更具有灵活性、适应性,要充分发挥出自己的优势。《政府采购法》对中小企业也有倾斜政策,提出要促进中小企业的发展,中小企业要抓住这个机会,否则,“过了这个村没这个店”。
记者:投资远程教育,最大体会是什么?
宋建军:目前,国内虽然有很多公司做远
程教育,但不等于能够成为真正的现代远程教育服务商,我们一直强调,不纯粹做贸易,要研究服务,服务并不是形式,而是必须要为客户去解决具体问题。我们把远程教育作为战斗的舞台,围绕信息做服务,我们给客户的保证就是提供及时的技术救援支持。这也是我们步入远程教育市场短短2年来,能够签下10多所院校的原因。产品的质量和服务口碑是企业生存之本,我们要把技术、产品和服务捆绑在一起,做成一个大品牌推向远程教育的大市场。
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北京鑫航伟业科贸有限公司是一家专注于智能控制及投影应用的系统集成公司,主要服务于远程教育。是美国CRESTRON(快思聪)总部指定的专业系统集成商,以及国产CREATOR(快捷)产品北方区演示服务中心。
公司现主要经营产品:有CRE?鄄STON/AMX美国中央控制系统,国产CREATOR(快捷)中央控制系统。投影机的品牌有日本HITACHI、SHARP系列多媒体液晶投影机,美国的PROXI?鄄MA、3M等名牌投影机,并经营各种周边设备。
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