产品上走整体解决方案之路，营销上注重服务对销售的反推作用，并针对市场需求不断完善企业自身的“本地化”进程，从上述三方面入手，松下OA欲实现其庞大产品线在市场中的普遍认可

　　●本报记者 殷亚平 综合报道

　　传真机占据国内近40％的市场份额，并连续7年市场销量第一；投影机、集团电话一直位居市场销量前茅；电子扫描板一直占据50%以上的市场份额。拥有包括多功能传真机、复印机、集团电话、电话机、打印机、电子扫描板、笔记本电脑、投影机等在内的众多OA产品线，松下系统销售公司OA通信系统设备部如何个个击破、打动客户，从而实现每一产品均能取得良好的市场销量，其产品、营销等方面有哪些具体特点？

　　近日，记者采访了松下电器（中国）有限公司系统销售公司OA通信系统设备部副部长孙玉锁先生。

　　构筑整体解决方案

　　近几年，OA行业的市场在急速扩大的同时，产品的数字化、网络化的发展更加迅猛。具体地讲，就是由过去单立产品向多功能、数字化的网络化产品方向发展。而数字化、网络化的发展则为厂商提出了更高的要求。

　　“只有具备综合开发、研制、生产实力的厂商才可能赢得市场”，据孙玉锁介绍，目前，松下销售的OA通信办公产品（如：数码复印机、多功能传真机、打印机、电子扫描板、高速扫描仪、投影机、笔记本电脑、网络摄像机等）可以构成一个完整的网络化办公环境，为顾客提供人性化的、高效率的办公环境。

　　“在松下的许多经销店中，都有这样网络化办公环境的搭建，我们还给这样的店面起了个名字叫‘数字新干线’，也就是我们的‘综合店’。整体解决方案这样打包、集成式的产品采购其实对用户而言更有利。因为它具有节省空间、费用，售后服务更有保障等诸多优点。”孙玉锁进一步介绍，“自2001年开始，松下OA有意识地培养高素质的代理商，大力发展‘综合店’，以更好地为用户提供有增值价值的服务。”

　　而为满足不同层次的用户需求，除搭建完整的OA解决方案外，孙玉锁说，“针对资金相对紧缺、需求相对简单的用户，我们还有大量的单一产品提供商。”

　　以服务推动销售

　　除了通过构筑完整的解决方案，在产品方面满足用户的全面需求，良好的售后服务往往也能够对产品销售起到很好的推动作用。孙玉锁说，“服务质量的好坏往往能够直接影响相关产品的销售。比如我们的传真机产品能够连续7年占据市场第一的位置，与我们销售维修一体化的战略构思是分不开的。”

　　以传真机的销售维修为例。“如果在使用过程中出现问题，除了可以拨打松下800客户服务咨询电话外，松下传真机的用户可以持保修卡到最近的维修店进行维修，也可以到其他任何一家松下维修店维修。这样，就促进了各维修店在服务方面的积极性。而在保证维修、服务质量的基础上，往往会带动维修店的耗材销售、主机销售。这在某种程度上就体现了服务对于销售的推进作用。”

　　据了解，经过十几年的摸索和整合，松下OA已经建立了遍布全国各地的销售维修服务网络体系。并且，根据产品的具体特点、本地经销商的特点，目前已经认定了近300家OA通信产品的销售维修认定店，以确保高效率、稳定的技术服务。

　　“因为这些销售维修店是最贴近用户的，相对而言，他们能够更清楚地了解用户需求。通过他们在销售以及售后服务过程中的信息反馈，我们就会知道，作为产品供应商，松下OA的产品在哪些方面具有优势，在哪些方面还需要加强，以便做有针对性的改进。”孙玉锁表示。

　　生产逐步“本地化”

　　除了从产品、服务两方面满足不同层面的用户需求外，如何针对中国市场提供更符合中国用户使用特点的产品，松下OA一直在努力。

　　据孙玉锁介绍，松下OA产品原来主要以进口为主，但每年公司技术人员都会对全国各地的松下经销商、用户进行大量走访，向他们了解、学习，以此知道中国市场的各个区域、各个行业的用户具体需要什么样产品，什么样价格的产品用户更能够接受。“如果听到用户对产品提出改进要求或建议，那么在下一步产品中，松下OA就一定会加以改善。”

　　 除此，产品研发、生产、销售的“本地化”无疑是更好地满足中国市场需求的重要方法。孙玉锁说，“随着近年来OA产品更新换代速度的加快，中国大陆市场对OA产品的需求不断扩大，这就要求我们能够提供针对中国市场需求的专

　　“根据用户的实际需要提供更有用的商品，松下OA一直致力于为顾客提供满意服务，”孙玉锁表示，“经过时间的检验，伴随着政府采购政策法规的完善，相信松下OA通信的众多产品在政府采购领域能够得到更多的接受和赞誉。”