“得渠道者得天下”，1季度政府采购笔记本电脑市场再次验证了这一IT厂商们早已熟知，但或许还并未真正领悟的道理

　　●本报记者 殷亚平 综合报道

　　采购量增加、采购人相对分散、采购需求地域差异明显，是1季度政府采购笔记本电脑市场的主要特征。
面对相对分散的采购人、采购需求的地域差异，有行业销售经验、尤其是拥有政府采购专业知识与技能的渠道商、经销商，就成为笔记本电脑厂商的重要竞争力之一。

　　对此，无论是政府采购中心负责人还是笔记本电脑厂商自身，都表达了类似观点。同时，政府采购笔记本电脑公开招标或是协议供货的结果也是一种印证。

　　经销商投标为主

　　某种程度上，专业的渠道商、经销商就是笔记本电脑制造商面向终端市场的“代言人”。据广西壮族自治区政府采购中心项目一部科长黄殿兴介绍，在当地1季度的采购项目中，基本是以经销商参与投标为主，广大的笔记本电脑制造商往往只提供一些支持。

　　而对三、四级市场经销商的深入拓展，已经成为本土品牌笔记本电脑厂商的优势之一。当记者问及国际品牌产品在江苏省徐州市沛县政府采购项目中的表现时，有关负责人申向敏表示，“沛县政府采购笔记本电脑目前基本以本土品牌产品为主，IBM、HP等品牌的产品很少。这一方面是因为本土品牌产品相对性价比高，另外则是因为，本地经销商经营国际品牌产品的很少。”

　　在1季度吉林省政府采购项目中，本土品牌笔记本电脑再次占据了优势地位。而对于这些产品售后服务的解决，吉林省政府采购中心有关人员也表明了经销商服务能力的加强为本土品牌厂商带来了机会。“今年1季度笔记本电脑采购中，本土品牌仍呈上升趋势，在产品的售后服务方面，这些品牌在当地的经销商、维修人员往往就能够及时帮助用户解决应用中出现的一些具体问题。”

　　在此方面，笔记本电脑厂商显然也了解渠道对于市场推广的重要作用。神舟电脑有关人员表示，“行业市场尤其政府采购市场，相对以往我们擅长的家用市场推广方式有很大区别，IT企业应该加大对政府行业的营销策划与推广。具体可以通过加强与行业渠道的合作，以实现资源共享与优势互补。”

　　直面终端市场

　　对厂商而言，渠道商是其成长过程中不可或缺的部分。面对采购人的相对分散、采购需求的地域性差异，作为品牌厂商在各地的渠道商、专业经销商无疑能够更直接面向采购人、面向政府采购操作、管理部门，从而更好地了解和满足用户需求。

　　以近日结束的新疆兵团统一采购中心对办公自动化设备协议供货采购的中标结果为例，无论是笔记本电脑还是台式机的入围产品虽然汇集了IBM、DELL、方正、HP、清华同方、联想等诸多品牌，但参与投标、最终供货也多是当地渠道商。如：新疆正大电子公司、乌鲁木齐市恒盛新科工贸公司、乌市天元三友数码公司、乌市汇捷系统工程公司等。

　　申向敏介绍说，“在沛县这样的三、四级市场，由于城市本身不大，经销商也不是很多，采购人及负责政府采购的有关人员往往会对经销商进行实地考察。经销商的实力、形象，以及销售策略也往往影响着采购结果。”

　　笔记本电脑厂商显然也了解渠道对于市场推广的重要作用。然而尽管“渠道之重”已为广大笔记本电脑厂商认知，如何制定有效的渠道政策、如何吸引更多的优秀渠道商加盟、如何在加强渠道覆盖的同时能为渠道商提供支持与管理，目前还是本土、国际品牌的笔记本电脑厂商们共同面临的问题。如国际品牌在三四级城市渠道覆盖度低,就已经阻碍了其销量增长。