●     闻捷

　　在经过了连续两年的市场低迷之后，2003年的PC市场正在逐步走出低迷，由于PC产业市场空间门槛低，因此，在不断有厂商自生自灭的同时，仍不断有新的厂商介入这一领域。正如实达电脑集团股份有限公司副董事长明德平所言：今年已到了一二线PC厂商重新洗牌的时候了，现在是各厂商拼体力、拼市场的关键时刻。基于这样的认识，实达电脑毅然作出了在坚持发展PC主业的同时，积极培育新的增长点的决定。

未来三年，彻底实现转型

实达电脑科技有限公司副董事长邓宗煌向记者介绍，成立已有5年多的实达电脑于今年初作出了崭新的3年规划，并提出了“未来三年内，将实达电脑发展成为一家以自有品牌为主，拥有效益与规模并重的相关多元化产品业务，拥有雄厚渠道基础和行业客户关系基础，以销售能力为主导的IT企业”的目标。

按照发展规划，实达电脑未来将发展三大业务群。以商用PC、家用PC
n>、PC服务器、网络产品、笔记本电脑和电脑配件等组成的PC业务群为基础，迅速做大做强PC业务，守住二线品牌领导者的地位；以打印机、网络存储产品等电脑周边设备代理为主的代理业务群，目标是逐步成为专业的外设产品增值代理商，改变自身以往的初级外设产品分销商的形象；以MP3、DVD机、CD机等数码信息产品为主的OEM／ODM业务群。邓宗煌指出，为了稳步扩大商用市场的份额，实达电脑今年将继续变革零售渠道模式、实行区域战略，以教育和政府采购为重点行业，大力发展系统增值商和行业代理商。实达电脑也将从制造型企业向销售型公司彻底转变。

实施小公司大销售战略

其实，摆在实达电脑面前的无非有两条路：一是通过扩大投入，借助市场的增长和新的市场领域的扩张，迅速扩张规模，求得整个市场的活力。然而目前整个国际市场处于僵持状态，要打破这种局面尚需很长时间，这条路很难走得通。

另外一条思路就是实现效益增长。实达电脑要在2003年获得30%～50%的效益增长，同时希望通过其他的策略，在现有规模下，实现进一步赢利，积累资金，带动整个PC产品规模上的综合效应，走内部规模跟效益并重的道路。

最终，实达电脑确定了在未来的3年里，要形成很强的终端零售网络，在特定的行业里确立客户关系基础这样的具体措施。从应用来说，第一步是为客户提供更多样的硬件产品解决方案，第二步是提供应用方案。按照这个思路，我们提出了相关多元化的产品策略，以期实现规模和效益的良性发展。

邓宗煌指出：“所谓小公司大销售，就是在市场增长不好的情况下，我们尽可能降低成本，精简机构，提高运作效率和监测效率，使自身具有很强的低成本的运作能力。然后，就是变革，形成小公司的运作模式，这样在市

场低迷时，我们能够生存，而当市场增长时，就会有好的赢利。两三年后，当我们其他多元化的业务培育起来时，就形成了所谓的大销售。即一个客户、一个渠道里面有更多多元化的产品。这就是我们常说的小公司、大销售。”

主攻商用市场

商用市场历来是实达电脑主攻的市场之一。今年，实达电脑将遵从行业用户和企业用户的需求特点和新的变化，力求提供从台式PC、服务器到网络产品、存储产品的一整套硬件解决方案。从行业用户的需求来看，用户不仅注重电脑的处理器速度、存储容量，还特别关心安全性、可管理性和稳定型。特别是针对教育和政府采购行业的特点，推出特定的产品策略和服务策略。如在普教行业，同时推出多媒体网络教室、网络图书馆等解决方案。针对行业用户对服务的要求越来越高、越来越全面的特点，实达电脑制定了“三专服务”，即专职的工程师（包括售前、售后的服务）、专用的配件、专线电话和网上支持服务。目前来看，市场竞争的加剧使得服务正成为赢得用户信任的很重要的一个手段。

“现在是实实在在地将理念落实到具体行动的时候了，实达电脑已做好了充分的准备。” 邓宗煌满怀信心地对记者说。

新官上任稳扎稳打

4月3日，从长城电脑离职的吴庆生，走进了实达电脑，坐在了实达电脑科技有限公司总经理的位子上。如今，吴庆生已经跑遍了全国7个大区，了解了销售一线员工的精神状态、工作程度和卖场情况，按吴庆生本人的话来讲就是“第一个月就是融入实达电脑，摸清情况，感觉心气”。

“重塑新实达”是吴庆生上任后带给员工的第一个新理念。开源节流，这是“重塑新实达”的开始。据透露，实达电脑下半年将努力开拓商用电脑渠道，项目小组已经就绪。节流就是要狠抓精细管理，把向管理要效益落在实处。吴庆生告诉记者：“方向既定之后，实施是重点，在实达电脑已经确定好的设计蓝图上，我要做的是集中精力、大力地强化、优化。”

明德平副董事长坦言，选择吴庆生加盟实达电脑，是因为他具有多年的渠道开拓经验与资源，能够很好地与实达电脑“以销售能力为主导的IT企业”新战略和市场定位形成合力，为实达电脑转型实现腾飞提供强有力的帮助。

万事俱备。3年后，一个崭新的、

辉煌的实达电脑将会展现在世人面前。