●         本报记者 程志娟 综合报道
2003年，投影机市场成为IT产业中发展较快的行业。随着国家对教育投入的增多以及教育产业化概念的推广，相对投影机的商用、家用领域，教育教学是投影机产品应用最为广泛的领域，也是发展最为成熟的领域，教育行业成为中国投影机市场最大的用户群体。
从目前各厂商的产品定位分析，其目标客户还主要集中在行业应用的政府采购市场。融入其中，经过一年的打拼者有话要说。
 
记者：2003年贵公司进行了哪些战略方面的调整？调整后的效果情况分析？
林晓：惠普投影机自今年年初进入中国市场以来，产品线已逐渐完善，已拥有便携型、通用型和高端型3种产品解决方案。目前，惠普较为关注教育行业和商务市场，陆续在全国范围内招募优秀的渠道伙伴，一些重点行业如教育行业的SI（系统集成商）是惠普扶持的核心渠道伙伴。
刘洪（联想）：从联想未来整体业务布局而言，数字投影与以数字影院为代表的视频投影是两大支柱。自2003年下半年以来，市场对于以数字影院为代表的视频投影设备需求开始凸现，联想决定提前启动这一业务。9月底，发起成立了“中国数字影院产业发展联盟”，联合国内相关企业共同推进行业发展，联盟让中国企业和国外公司站在同一条起跑线上，在有些方面我国企业还占据领先地位。
王哲：2003年，神州数码在理念、产品、服务、营销渠道等许多方面都做了很多细致的工作。在渠道策略上，神州数码凭借多年的经验对国内的分销行业有着全新的理解，引领着国内的分销潮流。在这种大环境下分销需要规模化和专业化，2003年神州数码自有品牌晨星做针对渠道的培训，此举措提高了渠道商的整体实力，让用户真正体验到贴心服务。
刘洪（紫光）：2002年底紫光的渠道平台改制在业界引起了很大影响，这为紫光投影机的销售打下了很好的基础，紫光的优势在于教育行业，实行平台制之后能够整合紫光的所有教育行业资源。在产品策略上，紫光选择了SONY、富士的代工厂商——台达，所以产品的质量控制很好。2003年3月的万元投影机在市场上引起了不小轰动。
记者：2003年贵公司哪些产品在同类产品的政府采购中具有优势？为什么？
林晓：HPvp6100系列产品是专门针对政府机构和教育工作者推出的新型数字投影机。由于提供了成本合算、性价比高、服务好的图像解决方案，vp6100系列数字投影机极大地满足了政府部门对投影机性能高、稳定性好、易于共享、使用简捷的新需求。
刘洪（联想）：联想投影机在产品规划时，就考虑到政府应用需求，因此在政府需求的各个方面均得到用户认可，特别是加强了可靠性与稳定性方面的设计，产品使用寿命和持续工作时间大大延长。针对某些应用领域还进行了特别的设计，如“教育特供系列”正是依据国内教育应用的需求从阶梯教室、大会议室到中小型教室应用覆盖齐全，并应用了“教学演讲支持系统”、“双重安全设计”这样比较贴切的设计。
王哲：目前，神州数码在行业应用中销售的投影机产品包括代理品牌东芝、NEC的投影机产品及自有品牌晨星两种模式。在针对行业应用销售过程中，我们走代理品牌与自有品牌优势互补、满足各方需求的策略。代理品牌的产品，更追求性能上的竞争优势，而自有品牌更注重价格方面的优势。
记者：今年在参与政府采购过程中，贵公司在哪个行业中占有的采购数额更大？
刘洪（联想）：近年来，教育采购一直占据投影机整体市场分额的50%以上，对联想来说也是在教育采购方面的比例最大。
王哲：神州数码的自有品牌晨星投影机自诞生之日起，就一直努力为中国市场和用户提供更为卓越的投影机产品，积极参加政府的采购。尤其是在教育行业，晨星特意为教育用户量身定制了适用的投影机产品和整体的解决方案。在今年暑期的教育采购中，晨星屡中大单，树立了它在教育行业的知名度。
刘洪（紫光）：紫光的品牌具有些教育渊源的背景。目前，紫光旗下的扫描仪、笔记本等在教育行业都具有较大的市场份额。品牌渊源及紫光对教育行业的感情等各方面因素使得紫光投影机在教育行业的政府采购中占有较大的市场份额。2003年教育是紫光投影机的主要战场。
记者：贵公司怎样看待政府采购市场？
刘洪（联想）：政府采购市场是当前投影机产业的主要推动力，影响到厂商产品布局、市场推广、渠道等各个方面。由于政府采购多以招投标为手段，明朗化的操作方式在客观上推进了投影机企业的优胜劣汰。联想将政府采购市场摆在了整体市场工作的首位，希望依靠过硬的产品质量、实用的产品功能和完善的服务取得用户的认可。
王哲：20

03年，投影机在教育、商务、家用市场都有所发展，其中政府采购市场不容忽视。由于国家非常重视政府和各行业主管部门的信息化建设，在信息化建设过程中，传统的会议方式，监控方式都面临着改变，以投影机为核心的会议系统和监控系统的建设成了信息化建设过程的重要组成部分，因此政府部门对投影机需求也在不断提升。由于各地的经济发展情况不同，各地的需求可能有所差异，但近年来政府采购市场仍然是厂商争夺的主战场。
刘洪（紫光）：厂商大都比较看中政府采购与家庭应用这两大市场，紫光亦是如此。目前，紫光投影机产品的主要销售领域还是在行业应用。同时，我们认为投影机家庭应用的市场潜力也会很大，但从目前的情况分析，这个市场还是需要被引导。所以，近期紫光投影机比较看好政府采购等行业应用。
记者：您认为在政府采购过程中，厂商取胜的关键包括哪些因素？
林晓：厂商取胜的关键在于卓越的技术性能、口碑良好的服务、合算的总体拥有成本（不仅是一次购买成本、还有使用寿命及服务成本）。
刘洪（联想）：从厂商角度而言，取胜的关键在于“实”，也就是诚信是最终的胜出因素。从表面上来看，两台新的投影机区别很小，但在实际指标、使用寿命、可靠性、稳定性方面却有很大的区别；另外，投影机产品的选择必须从用户的实际需求出发，没有一个厂商拥有符合所有用户需要的产品；在服务方面，厂商必须以一个诚恳的态度，切实分析用户的实际需求，以真实的产品指标，说到做到的服务作风取得用户的认可。
联想中了今年最大的政府采购订单，也丢掉过一些单子，因为有些用户的特殊需求我们目前做不到，所以就放弃了。“诚信”是联想的基本原则，失去一个订单并不可怕，失去用户的信任才是最危险的。
王哲：在政府采购中，厂商要从产品、服务、技术、渠道各方面多下功夫，才能够在激烈的竞争中致胜