面对被信息化“烤热”的黑白激打市场，供需双方心思各异，但都炼就了一份理性心态来面对

●本报记者 程志娟 综合报道
“自信息化建设渗透到政府部门以后，哪个部门的办公室没有一台黑白激光打印机”，某政府采购中心主任表示。简单一句话，道出了黑白激光打印机行业市场需求增加的玄机。
在浪潮黑白激打向区域市场渗透时，厂商面临的竞争更加激烈，区域用户所处的IT环境并不专业，两种因素导致黑白激打在区域市场并不规范。厂商增多、产品增多，“需”方如何选择满意的产品，“供”方在市场中如何找到自己合适的位置？
用户 我不要随波逐流
“当前，在地方市场采购人购买黑白激打时可选择的既有惠普、爱普生、三星、富士施乐、佳能等国外品牌，又有联想、方正等国内品牌，再加上后期介入的其他厂商，林林总总十余种。黑白激打‘一家独大’的形势已去，采购人可选择的空间越来越大。所以，在选购中采购人都比较理性，不会‘随波逐流’。”山东省政府采购中心采购一部部长刘本科表示。
惠普打印及成像系统集团市场开发经理韩建奇表示，“最近一段时间又到了行业采购的高峰期，所以来选购或咨询打印机的行业用户很多。用户在选购或咨询时都很从自己的实际需求考虑。目前所谓的打印机‘同质化’只是规范了一些最基本的东西，比如接口，尺寸大小、平均速度等等，它不可能去规范颜色、造型以及一些应用面的需求，这些需求就是来自于用户的实际应用。所以，我们认为创造差异化并非空穴来风。”
其实，在具体的技术之外，差异化还可以表现在品牌、服务等多种方面。比如，多年的品牌积累为产品赋与了一种个性化的文化理念；而服务是产品的灵魂，同品牌一样，具有极强的不可复制性，因此它也是实现差异化的良策。
业内人士分析，满足消费者需求的差异化能够形成品牌特色，巩固消费者对品牌的认知度，尤其是技术逐渐成熟的入门级黑白激打，实现差异化在区域市场的拓展中更是弥足珍贵。
厂商 我要因地制宜
用户可选择的商品多了，就意味着厂商在拓展区域市场时面临更多的阻力。据调查，用户的头脑中通常只能记住同类消费的3个品牌，所以如何在区域市场中提升品牌知名度，赢得更多用户的青睐和信任，是打印厂商们都面临的紧要问题。
俗语说“酒香也怕巷子深”，产品定位再好，销售不出去，也同样得不到用户的认可，尤其是地域分散的区域市场，更多用户对IT技术的使用还处于初步认知阶段，所以，除建立完善的销售渠道外，调整销售策略、采取针对性的销售方式也是很重要的。
最近两个月，富士施乐在全国声势浩大的巡展活动，成为打印机市场一件众所周知的事件。据悉，巡展覆盖武汉、杭州、成都、南京、西安、上海、郑州、福州、济南、广州、沈阳等11个城市。如此浩大的声势透露出富士施乐对区域市场浓厚的兴趣。同时，富士施乐（中国）有限公司打印机事业部总经理苏雷先生也表示，“富士施乐今年的主要目标就是将其在高端领域的深厚技术积累和市场经验全面扩展到区域的中低端市场。”
近一年来，在政府采购中一路追赶的国产品牌清华同方，虽不是打印机生产厂商，但其在拓展区域市场时采用的方法很有借鉴意义。前两年，在江浙一带的行业采购或外商投资企业采购仍沿用境外渠道供货的老习惯，一般不买国内产品，尽管国内知名品牌企业把渠道都修到了苏州，仍然很难进入外企IT采购市场。于是，清华同方采取先把产品送上门，让用户试用，再依靠当地渠道推广销售的办法，已取得了明显的成效。从2003年初开始，苏州一些行业用户或外资投资企业进行采购时，开始从当地同方电脑的渠道进货。由此可见，区域的销售方式一定要因地制宜，结合当地用户的消费习惯，才能取得好的效果。
进入2004年以来，在中心城市竞争格局基本稳定的情况下，黑白激光打印机在区域的深入普及越发紧锣密鼓。最终谁能够通过“跑马圈地”得到更多的实惠，还要等时间来考证。