编者按 《政府采购法》颁布一年多以来，关于协议供货的价值趋向总是有“激进派”、“保守派”两种观点。老话重提，本期我们围绕协议供货邀请了政府采购办、政府采购中心、厂商及代理商等多方，用三维透视的方式，再次对谁评说。
主持人：本报记者 程志娟
本期嘉宾：
山东省东营市政府采购办主任  袭祥珠 
深圳市政府采购中心  刘尔华
戴尔（中国）市场营销总监  阚孝全
宝德集团销售总监  陈鹰  
北京华联文仪办公设备有限公司总经理  刘马力
 
政府采购信息报：您是如何看待政府采购中协议供货的采访方式？
刘尔华：《政府采购法》规定，政府采购的方式主要有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价和国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式，公开招标是最主要的方式。而随着政府采购份额不断扩大，采购人有时会有些小规模的急需采购货物，所以，协议供货的方式形成了对公开招标方式的有益补充，可以节省采购成本。
袭祥珠：对于各部门单位所需通用办公设备，按照政府采购的宗旨和要求，既要确保采购质量，又要实现规模效益，力求适度节约资金，应通过定期进行公开招标或竞争性谈判方式确定成交供应商。但是，由于实际工作中各部门单位经常要求快速完成采购，否则就影响工作开展，难以适应定期和规模采购。对此，只能随时进行询价采购，不但影响采购工作效率，而且增加了采购成本。因此，为了达到既节约资金，又提高工作效率的目的，借鉴外地经验和做法，东营市政府采购办今年上半年开始实行协议供货的采购方式，决定市直部门单位采购通用办公设备采用选择确定定点供应商的办法进行采购。通过几个月的实行，我们发现协议供货方式能将政府采购的优势公平、节省资金等效果直接展现给采购人，是采购人更好认识政府采购的一个窗口。
阚孝全：戴尔公司始终提倡政府在构建信息化IT架构时应本着“务实”、 “少花钱、多办事”原则，采用最适宜的产品，避免盲目的超前投资。协议供货方式在某种程度上分析，可以减少采购成本，所以，戴尔都会积极参予以协议供货为采购方式的政府货物类的招投标项目。
陈鹰：我们认为，协议供货的方式从原理设计和实际效果方面分析，都是一种理想的采购方式。他节约了政府采购成本,提高了企业的服务质量,充分发挥了政府规模采购的作用。
刘马力：协议供货采购方式是为了简化采购单位小批量或单台采购审批程序，分年度由采购部门通过公开招标，确定入围产品，具体采购单位到厂家或厂家指定的代理商处采购设备和享受售后服务。对保护采购方权益，规范采购程序，起到很好的规范作用。
3年前我公司就已经向中央部委销售复印机、传真机等办公设备。我们感受到，采取协议供货方式，采购价格相对会降低，售后服务也会规范很多；特别是零备件的免费索赔，厂家的索赔条件宽了很多。由于有了同一种标价，单次采购的确给供应商带来方便，手续简化，结算快捷。但协议供货也存在信息的不对称。对采购方而言，一年一定的供货价格和产品型号，不能及时与市场变化接轨，当今产品更新换代尤其是IT产品及OA（办公设备）类，每年要推出新机型，价格也会因竞争随时有变化，作为采购方却不能享受优惠价格适用更新功能更强大的产品。
对供应商来说，采购中心知道设备采购方的资料，预算多少，需要什么设备。而供应商对采购方的信息大多不知，造成坐等用户的情况。这些信息不对称，给协议供货带来弊端。 
我认为，一方面供货商应及时向采购中心提供价格变动和新产品的信息；一方面采购中心应该向供货商提供采购方的采购信息，搭建一个平台，加强双方的联系。应该说，厂家指定的供应商都有向采购方提供销售解决方案的能力，实事求是的将性价比好的产品介绍给用户。这样平等、互惠互利合作姿态，才可以使协议采购的方式向着健康、有序、持续地方向发展。
政府采购信息报：协议供货方式得到很多厂商及采购人的认可，但是在入围后，有些品牌并不会被选中，您认为会不会违背政府采购公平竞争的原则？
刘尔华：政府采购中心只是按照统一的要求把协议供货的厂商圈进来，在入围后的采购过程中，主要是采购人根据自己的需求判断选择产品，可能会出现您说的这种情况，我觉得这种情况并不违背公平竞争原则，反而会对供应商进行全方位考验。
袭祥珠：在协议供货中，供应商能够入围，只能说其取得了参与该地区协议供货采购方式的第一个通行证；而最终选择权还是在采购人手中。采购中心只是按照统

一的标准把厂商圈进来。在采购过程中，确实有的品牌出境率很高而有的品牌不会被选中，在协议供货中，价格将不再是采购人关注的惟一因素，对于产品的服务等都要求很高，所以其不被选中说明其实力可能还不够，我觉得这样对供应商而言更能激励其成长。
 
政府采购信息报：在货物类采购中，IT产品占据了政府采购中较大的份额。去年，政府采购市场增长到1500亿元左右，在这种情况下，您们去年通过协议供货方式中标政府采购数量有多少？
阚孝全：最近两年戴尔在政府采购市场的份额逐年增大，但具体的数额我们不太方便透露。不过，关注政府采购市场将是戴尔面对这个不断增长市场的一个不变的策略。
陈鹰：政府采购市场规模越来越大，而且从国际上的角度分析，政府采购也是大势所趋。比较遗憾，去年宝德没有参加协议供货的投标，今年政府采购市场将成为我们重点关注的市场。
刘马力：夏普复印机已连续3年入围中央国家机关办公设备复印机指定产品。今年我们成为中央国家机关政府采购中心供应商，为各大部委、下属机构提供复印机的销售和服务。在实行此种方式后，我们提供的货物与3年相比有所增加。
 
政府采购信息报：众所周知，在供应商获得某一地区协议供货资格之前还是要进行公开招标，对厂商或者供应商进行全面考核，只有达到标准的才能进入这到门槛，您认为，贵公司取得政府采购中协议供货资格的因素有哪些？
阚孝全：戴尔的供给模式非常契合政府采购日趋“集中”、正在向标准化统一平台过渡的特点。由于采购规模的扩大，采购方在性价比、供货能力、服务与技术支持，特别是个性化配置需求等方面，都有了更加严格的要求，这使得戴尔直接面对用户提供按需定制方案的优势得到了充分的发挥。戴尔不断增长的产品线与内容全面的“一站式”服务，也是越来越吸引政府采购客户的重要原因。由于“直接经营”商业模式为客户创造的价值越来越受到市场的认同，带来了公司在各地政府采购市场上业绩的攀升。
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