编者按

    本期对服务器在政府采购市场上的状况进行了扫描，涉及政府、教育、金融和电信等行业，包括用户需求、服务器的采购现状，以及行业趋势等，以期对广大采购人和采购用户有所裨益，也能给众多服务器厂商如何更准确、更有效地进入政府采购市场提供一些参考。

    服务器市场的持续升温，造就了政府采购市场上服务器的辉煌。然而国产服务器在政府采购市场上所占的份额却是有点尴尬，在物流和品牌这两个公认的行业旗帜上，国产服务器究竟欠缺的是什么？如何才能走出这种境地呢？

    品牌很重要

    国内某知名服务器厂商有关负责人指出，在服务器市场国内与国外厂商的竞争中，最吃亏的就是品牌。现在的服务器市场，产品同质化非常严重，国际知名品牌即使是与国内中小品牌相比，产品也没有太大差异。但在实际招标中，却往往由于用户对国际知名品牌的认可，而失去订单。

    安徽省阜阳市政府采购中心有关负责人表示，国际知名厂商的服务器产品在品牌上确实比国内厂商要强许多，上面所说的出于品牌的认可导致国内厂商失去订单有一定道理，但不可一概而论。在政府采购中可能存在一些类似的情况，而在企业用户或项目采购中，消费者都非常理智，注重产品的实际规格、指标，考虑性价比，而不会盲目地选择名牌产品。

    山东华标招标有限公司杨晓华说，在招标中，如果甲方是政府部门或大型国有企业，往往会选择IBM，因为IBM的品牌在采购者中产生的综合效应就是“最昂贵”、“最高贵”，一旦采购的产品出了问题，不会给领导训斥“为什么不买更好的”的机会。使用高档国产服务器，大家的顾虑比较多，因为国外品牌机的口碑好，要想使国产服务器得到更快的发展，还需从稳定客户使用信心着手。

    国产服务器在品牌方面为何不如国外对手，各个厂商都有自己的见解。有关人士认为，历史积累是国内品牌居于弱势的主要原因，由于国外品牌往往拥有多年的历史，拥有用户的认可也比较正常，而且国外厂商的资金实力比较雄厚，在市场宣传的投入比国内厂商大。但也有厂商非常尖刻地指出：国内厂商品牌号召力低下，是由于经营者的小农意识严重，对品牌推广投入的重要性认识不够，即使有财力，也没有大手笔运作的魄力。

    核心是物流

    面对服务器同质化严重的形势，每个企业都会为自己的产品加入一些增值元素，比如性价比、服务、软件、特殊功能等，但最终决定服务器成败的，还是企业的物流能力。

    在国内市场，国内服务器厂商比国外厂商更具优势，在产品同质化的今天，只要在物流上多下功夫，国内厂商完全有能力与国外厂商搏一搏。某品牌服务器负责人称，服务器的核心竞争力就是物流能力。比如说我们服务器的大客户盛大，今年几次采购都有300～500台的数量，在保持安全库存的情况下，我们总能够迅速地在盛大要求的时间内将货出齐，使得双方的合作越来越紧密。值得信赖的供应能力，是能够拿下该项大单的重要原因之一。

    对于广大服务器厂商来说，伴随着产品的更新换代，各个厂商的库存、物流能力不同，也会导致产品周期的不同，从测试、发布到渠道出货，不同能力的厂商最终能有一、两个月的时间差，先行者无疑将抢食更多的市场份额。

    有关权威人士指出，国外厂商在物流上也有其自身的缺陷：首先，国外厂商大多将我国市场作为欧美市场的补充，无论是新品上市还是换代产品更新，都与其全球市场的行动不完全一致，有些滞后；其次，国外厂商在国内的基地化进程并不理想，没有保持充足库存；最后就是良好的物流要靠大笔资金来实现，对于市场份额已经相当可观的国外厂商来说，需要的资金数量相当庞大，也对物流能力造成较大影响。以此看来，国内厂商在物流上还是有着其自身天然的优势的，这也让国内服务器厂商看到了希望。
 
    相比之下，国内厂商在产品基地建设、物流控制上的投入要认真得多

    国内厂商在品牌上的差距还有待时日来改变，而在有着先天优势的物流上面则不能有丝毫的松懈，把品牌和物流两个领域做大做熟，品牌和物流一起上路，才是国内服务器厂商最根本的选择。

    本报记者：徐杰