以往在教育行业“出境率”较高的浪潮PC，从今年上半年开始，在政府采购市场的其他行业也表现得异常活跃。浪潮PC突围政府采购的野心，已清晰可见

      见到黄刚时，他刚从某省参加完投标活动后回京。疲惫的脸上带着一丝欣慰的笑容。“今年浪潮PC在政府采购市场收获不错。”黄刚告诉记者。

      突围的资本

      潮起潮落。作为中国最早涉足PC领域的厂商之一，浪潮“决不会放弃PC”的誓言再次得到证实。

      今年上半年，浪潮PC事业部宣告成立，对于浪潮PC而言，这个具有里程碑意义的事件也是他们奋斗的动力。

      黄刚认为，“任何一条产品线在集团内部都扮演着不同角色，对于集团而言，浪潮PC在很大程度上加速了集团资金流的运作；同时，浪潮PC事业部的成立，不是单纯为了赚钱。浪潮不缺钱，更不缺赚钱的项目，但缺少一个大规模量产的项目。PC担负着集团探索规模化产品运作模式的重任。对于PC产品线自身而言，成立事业部后，便于我们更快、更好地与客户沟通。”

      在外界看来，相对于浪潮服务器的声名显赫，近几年的浪潮PC一直显得非常低调。伴随着产业的发展趋势及企业内部的调整，浪潮PC走到今天非常不易。

      2001年，浪潮“北上”之后，重新思考PC业务的定位，并于2002年将原有浪潮电脑公司与浪潮服务器事业部进行合并，成立了浪潮（北京）电子信息产业有限公司。在位于上地开发区的北京总部，一支由不足十人组成的产品经理组也开始悄悄活跃。随着这个团队的工作开展，浪潮PC业务也就此踏上了新的征程。

      北京公司成立初期，浪潮内部主要采取产品经理配合销售平台的矩阵式管理方式进行操作。作为产品经理，黄刚负责的团队的工作包括产品规划、产品推广、制定销售策略和渠道策略，以及经费及资源的协调。而很多对外的工作要借助销售和采购平台部门。

      “相对当时的情况，如今的事业部体制使沟通和协调的成本进一步降低了，效率也有所提高。”黄刚说。

      “经历过2001年的下滑和收缩，公司内的很多人对PC产业的价值和规律产生了困惑。我们这班人马在当时的工作，实际上就是要找出规律，第一步是找出PC产业在这样的大环境下如何生存，第二步才是如何活得更好。”

      2002年成立的PC产品经理组，在整个公司中是下班时间最晚的。“经常是加班到凌晨一两点，有时连续作战几个星期，天天如此”。

      2003年，在整个PC产业成长速度不到10％的情况下，浪潮PC实现了35％的增长。这样的成绩，也成为浪潮PC对内发展壮大、对外重回主流的前提。回忆起浪潮PC近年的成长历程，黄刚仍十分感动。

      靠着高效运转和努力工作，浪潮PC业务“扛”下来了，而且走上了良性运转的道路。“现在PC事业部有很多员工，我们不仅自己养得活自己，而且还可以过得很好。”

      突围的心态

      在“家用电脑市场”的失利对于浪潮PC而言是一次教训。痛定思痛之后，浪潮PC找到了自己的定位，专注行业市场，提出了“行业PC”理念。

      前两年浪潮PC把很多精力集中在普教、网吧行业和中小企业。“由于之前，对政府采购认识不够深入、关注的较少，导致现在我们突围政府采购过程中，很多人对浪潮PC的品牌、产品认知度不高。”

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nbsp; 黄刚分析原因有二：首先，由于浪潮PC不涉足“家用市场”，所以，很多人对产品、品牌没有太多的感性认识；第二是心态问题。以往，总认为只有具备政府背景资源才能中标政府采购项目，否则只是去陪标。

      从今年PC事业部成立后，我们想到必须逐渐扩大市场份额，开始把目光聚焦在逐年扩大份额的政府采购市场上。同时，在参与的过程中，逐渐否决了以往不正确的心态。9月份，在浙江省第三季度协议供货采购中，浪潮PC成为入围品牌。

      对于浪潮PC以前采用“聚焦策略”，黄刚表示暂时不会做太大改变。也就是说，浪潮PC仍然会先将优势兵力集中在华北、华东地区，开拓这两地的通路渠道。而对于华南以及西部地区，浪潮表示则需要“找到合适的合作伙伴”会大举进攻。在渠道的选择和培养上，浪潮会更侧重从当地二线经销商入手。

      “政府采购是大势所趋，政府采购会逐渐阳光化发展。”黄刚总结了今年突围政府采购的感受。

      同时，黄刚表示，无论是政府采购的项目还是中小企业采购过程中，要尽量弱化“价格导向”，价格不能决定产品的好坏，用户所需要的产品是性价比高的产品，而不仅是低价产品。要给厂商留出合理的利润范围和持续的成长空间。