在与三星（中国）投资有限公司大客户经理马桐交谈的一个小时内，可以真切地感受到，他现在最关注的问题就是，作为在中国政府市场迟到的三星，其产品如何才能得到政府市场的认可？
　　马桐分析了三星在政府采购市场基础薄弱的因素，也透露了为补充这块“短板”，三星所要执行的市场策略。

　　分析弱势 向前迈步

　　供应商是政府采购的主要参与者之一，那么，供应商如何才能在政府采购市场中高唱凯歌呢？

　　“企业的目标是要让政府部门对产品形成依赖，所谓的依赖是政府在买产品的时候，最先想到的是特定的几个产品品牌。当然，形成依赖不是要求厂家有多深的造诣，无非就是靠质量和服务，还有对市场的开拓能力。除此之外，更重要的一点是企业如何在市场中定位。如果不将产品定位在政府采购市场，即使再好的产品，目标受众也不会理会。”三星（中国）投资有限公司大客户经理马桐分析。

　　为了将市场定位准确一点，马桐很坦诚地分析了三星在政府采购市场的一些弱势。

　　他认为，与其他厂商相比，三星在政府采购市场没有“名声大起”主要有三个方面的因素。首先，从时机上来看，三星OA进入中国市场迟到了。在此之前，其他品牌已进入中国的市场十多年，形成了良好的客户基础；其次，在产品线方面，三星只有笔记本电脑、显示器、打印机，而不像其他的一些厂商基本上具有IT硬件产品的全线产品；再次，在市场策略方面，以往三星对行业客户有些忽略。三星生产的产品一直都是针对大众消费领域的，例如冰箱，彩电、手机、洗衣机等等，没有哪个单位大批量采购这样的东西，这样就形不成大客户，现在能够直接和政府形成关系的就是笔记本电脑、OA、显示器。

　　马桐说，“针对弱势，目前，我们要做的就是完善产品线和铺设产品渠道，摆出好产品，让政府认可三星产品。”

　　铺设渠道 全国联动

　　渠道部署的好坏直接影响到产品的销售情况，在政府采购市场也一样。

　　据马桐介绍，如何更快地从渠道入手开拓政府市场是三星2005年的重点工作。从2003年开始，三星逐步加大了参与政府采购的力度，把做好政府这个大客户的工作摆在首位。他们一直认为政府一定是厂家打开所有缺口的一个源头。马桐说，“只有把政府与产品有机结合起来，杀入政府采购市场，才能更快地开拓整个销售市场。”

　　“开拓市场要从找到自己的弱点下手，然后制定策略，对症下药才能铸造健康的销售渠道。”马桐说。三星经过多次调查研究，终于找到了自己的弱点，那就是目标客户太分散了。因为渠道建设的完善有利于把目标客户集中起来，三星从拓展销售渠道下手，利用现有的销售体制实现全国联动。

　　据马桐介绍，三星实行的是分公司法人负责制，全国分为5个分公司，总部攻总部级别的行业，而各分公司也成立专门的部门配合总部在当地的销售，政府市场形成全国一盘棋，这样达到上下联动。

　　他认为这样的全国联动有很大的好处，“我们会给分公司进行政策支持和业务上的指导，而且经验共享，比如，我们总部攻下了某部的项目，那么我们就会马上把成功案例拿到地方，地方就积极地与该部有关的机构做工作，通过这种手段将产品线深入。而且，分公司是自负盈亏的实体，它们对当地的情况更了解，反映出来的东西更加真实，所以，它们一定会在当地做得很好。”

　　除了销售渠道外，三星还确定了对行业“抓大”的运作方式。马桐说，“今年主攻10个重点行业和3个‘十二金’里的重点项目，重点行业为政府、军队、金融、教育等；‘十二金’里的金审、金盾、金农等3个重点项目。”

　　品牌健康 打动政府

　　只有把用户的真正需求了解得深入了，才能提供最切合用户需求的产品。产品摆在用户的面前了，让他们体验了，他们才会知道你的产品好在哪里。

　　在谈到自己参与政府采购的经验时，马桐似乎很有一套，“政府入围无非是个门槛，只要你过了这个门槛，真正的招投标才开始，入围好比是个体力活，你花两天时间参加投标，把标书做得漂亮一点，就基本能入围。”他接着说，“三星入围的产品不少，但是没有做细，我们现在要努力的就是，要让用户了解到三星的产品好，究竟好在哪里，能不能给他们带来真实的东西？要把事情做到细处。”

　　很多业内人士认为，现在采购人在采购用品的时候，更有计划，更专业了。

　　马桐认为，“专业是一个大的趋势，以前的用户都是靠厂家推动的，而现在主要是他们主动产生拉力。政府用户都有自己的采购机构，有专业的工程师、教授、专家等，这些人对产品非常熟悉，他们采购产品是公平选择，尽管选择也许更严格了，但是，这样对厂家的公平竞争很有好处。”

　　他说，“不被拒绝的最好的理由就是摆出好产品来，产品很有竞争力，很专业的，不怕被选择。真正把用户需求的产品摆在用户的面前，能充分满足用户的要求，有竞争也不怕。”

　　说起不怕竞争，马桐认为，“一个有竞争力的品牌应该是一个健康的品牌，以健康的品牌效应来打动政府用户的心。我们就是希望靠正常的推销产品的手段，用人格魅力征服政府用户。”