目前政府采购市场中打印机、传真机产品的竞争愈加激烈。2005年，作为进入中国比较早、参与政府采购时间较长的企业——兄弟公司，将依靠什么来攻打政府采购市场呢？最近，记者走访了兄弟机械设备（上海）有限公司北京办事处传真机营销主管倪志辉
                                                                　　产品要多几个卖点
　　　　　　　　　　——访兄弟机械设备（上海）有限公司北京办事处传真机营销主管 倪志辉

　　在与倪志辉的交谈中，她比较多地谈到了兄弟参与协议供货的感受，以及在打印机、传真机竞争白热化下，兄弟打印机、传真机以什么样的卖点来吸引政府客户。

　　很早“结识”协议供货

　　《政府采购信息报》：请您介绍一下兄弟公司参与政府采购的情况，有哪些感想？

　　倪志辉：兄弟是进入中国比较早的企业，参与政府采购的时间比较长，因为政府采购是一个可以深入挖掘的大市场，兄弟公司积极参与政府采购，并且取得了一定的成绩，特别是在政府机关、教育机构和银行等行业客户市场。

　　在参与政府采购的过程中，我认为协议供货是一种很好的采购方式，让政府采购当事人很是受益。

　　《政府采购信息报》：您觉得协议供货是比较好的方式，能仔细谈谈这种方式对采购人和厂商都有哪些好处吗？

　　倪志辉：协议供货是伴随着政府采购事业发展，在公开招标基础上的延续，首先是品牌的招标，品牌先入围，然后再指定供应商供货。这样不仅采购人受益，厂家也受益。

　　采购人是最大的受益者。采购人能在采购少量货物的情况下节省组织招标的程序，直接从入围的供应商处购买价格优惠、服务好的产品。而且，协议供货都是厂家去投标入围的，这就确保了整个执行过程的可控性。

　　对于厂家来说也有好处。供应商可以在网上直接成交，降低了投标成本，而且能更好地与用户沟通，直接了解他们对产品的需求。虽然协议供货的销量还比较小，但是从品牌宣传的角度还是很有意义的。

　　总之，协议供货操作方便，采购人能得到高价值的产品和良好的服务，厂商也可得到一个权威平台，以充分展示其产品的优异性能。也正因为如此，中央机关协议供货的影响比较大，很多成功的经验都是可以推广的。各个地方也都在相继实施协议供货。

　　个性产品“打动”用户

　　《政府采购信息报》：在参与政府采购的过程中，目前遇到的主要问题有哪些？

　　倪志辉：由于在我国实施政府采购的时间不是很长，在具体实施的时候有些环节上还需要进一步改进。比如指定品牌现象在外设采购方面比较普遍存在，从企业的角度来讲，我们希望有关部门能够采取一些措施来杜绝指定品牌等行为，不断地提高政府采购工作的公开性和公平性。

　　《政府采购信息报》：你觉得要在政府采购市场胜出关键靠什么？和其他的外设厂商相比，兄弟公司的产品具有哪些优势？

　　倪志辉：要在市场中胜出，我觉得产品要多几个卖点。

　　兄弟一直追求为客户提供高性价比的产品和服务。从外观设计、对话界面和操作等方面不断改进，为客户提供环保、节能、高效、人性化的产品，这是我们不同于其他厂商的独特卖点，也是我们的优势。有卖点的产品的最大好处是让客户认可我们。

　　《政府采购信息报》：您能举出具体的例子吗？

　　倪志辉：如兄弟产品在办公设备领域率先取得了节能认证，传真机上专门设置了“密码锁”功能及远程调取功能；2005年的新品还有电脑收发传真功能和网络功能，同时激光产品全部采用鼓粉分离式设计，喷墨产品采用独立墨盒设计，这些都大大地降低了用户使用成本。

　　今后，我们还将继续加大节能产品的开发，为节约能源、降低能耗做出应有的贡献，并且把个性化的产品以及节能环保产品作为我们企业的卖点。

　　《政府采购信息报》：说到环保产品，2004年年底，财政部和国家发改委出台了“政府采购节能清单”，您是怎么看待的？

　　倪志辉：我认为，节能绿色环保产品将成为今后政府采购的一个热点，甚至是主流，所以，兄弟正在开发绿色节能产品，而且开发出来的绿色节能产品不提高价格，这种产品也会成为我们的一个卖点。

　　《政府采购信息报》：您能透露一下2005年将有什么计划吗？

　　倪志辉：目前，我们的市场部门专门搜集中国用户的需求信息并及时反馈到产品开发部门，力求为中国用户提供更多更好的产品和服务。2005年，我们将推出适合中国市场的几十种新品，我们希望以良好的性价比赢得中国客户的青睐。