做国内网络安全NO.1
——访北京天融信网络安全技术有限公司副总裁于海波
 
　　

　　“樱桃好吃树难栽，不洒心血花不开。”谈到天融信的成长历程，于海波意味深远地说。

　　“天融信，得益于国家政策的大力支持。”国外厂商大都喜欢用这句话来概括天融信，同时也彰显天融信10年发展与电子政务的关联度。电子政务建设了10年，天融信也刚好10岁。10年来，天融信产品生产见证了电子政务的成熟，也见证了安全厂商成长的轨迹。

　　《政府采购信息报》：不久前，IDC最新统计数据显示：2004年天融信以8.5%的市场占有率位列国内网络安全市场第一位，这是天融信FW/VPN产品连续5年保持这一市场地位，您认为贵公司占据这一地位的关键因素是什么？

　　于海波：首先是强化企业管理。2004年1月，天融信投资200万元引进一套ERP系统，逐步建立了一套高效、快捷的资金、人事、销售平台，进一步强化企业的科学管理，并以此为基础进一步理顺了公司的销售渠道关系，目前已取得良好效果。其次是进一步健全产品线。天融信在原有防火墙的产品线上，投资4000多万元，增加了IDS、内容过滤网关及安全审计、安全管理四大类安全产品。

　　《政府采购信息报》：安全市场国内、国外不少厂商都在做，电子政务安全市场更是令众厂商垂涎三尺，在产品、渠道等方面，贵公司遇到了哪些难题？针对这些难题，如何来解决？
于海波：国际主流安全厂商，主要通过高端产品树立的信誉推动中低端产品的销售；国内主流安全厂商则加大对高端产品的研发力度，力图与国际主流厂商展开全面竞争。

　　在产品方面，国内主流安全厂商一般在核心技术方面受制于人，所以在新产品开发上往往力不从心，而且在产品适应性上不能很好满足市场发展的需求。渠道方面基本上是国内厂商占据优势，但国内不少安全厂商的渠道都采用分销代理制，忠诚度易受外部因素的影响，价格参差不齐势必会影响采购人的主观心理。

　　天融信在发展过程中也遇到过类似问题，经过探索，我们在技术上采取的策略是通过建立一套完善的人才引进和培养机制，完全实现高端安全产品的自主研发，摆脱中国内地同类企业硬件设计依赖欧美和中国台湾技术的被动局面；在销售渠道上，我们通过理顺公司的销售关系，实施大区扁平化的销售模式，直接面对目标用户，并在此基础上加快区域内主要城市二级销售网络体系的建设。

　　《政府采购信息报》：天融信的安全产品涉及的行业很广，大部分都是政府行业，贵公司的产品是自己参与招标还是采取与集成商合作的方式？《政府采购法》实施后，在参与政府采购活动中您发现有哪些变化？

　　于海波：天融信的销售80%以上是通过渠道销售的，有不到20%是直销。在政府招标项目中大多是采用与系统集成商合作的方式。

　　《政府采购法》颁布实施后，政府采购越来越透明，正向着良好的方向发展，很多企业因此受益，天融信也在其中。不过在参与政府采购的项目中，我们也发现一些问题，比如过度注重产品价格，忽视服务，导致产品出现问题时采购人不能获得良好的服务。

　　《政府采购信息报》：信息孤岛和安全是今年电子政务及相关行业存在的主要问题，贵公司是否会推出产品或者采取相应策略主打政府安全市场？

　　于海波：政府安全市场一直是天融信非常重视的安全市场，天融信不仅要推出满足政府用户需求的产品，同时还要围绕政府相关政策，及时准确地推出自己的产品与服务。例如政府提出等级保护制度与“全网安全”战略设想，天融信基于“可信”网络安全建设设想推出了“可信网络架构”。目的就是要架构一个能预知、已知、可控的信息网络，满足国家等级安全保护的要求，完成多层次的积极防御和

　　《政府采购信息报》：去年，很多做电子政府的厂商都活得很辛苦，很多人都期望2005年能有一次飞跃，2005年天融信在政府市场有哪些期望？

　　于海波：2005年，天融信在TNA体系下，推出六大细分安全产品：防火墙、IDS、VPN、过滤网关、安全审计、安全管理等。市场主要集中在安全网关和安全管理两大块。天融信在保持传统政府、教育等优势市场的同时，将为更多行业用户提供集成的、体系化的安全产品与服务，致力于成为中国第一的综合网络安全产品与服务提供商，并向国际化迈进。