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巨头垄断出境游创业者有哪些突围之道？

政府采购信息网作者：发布于：2016-10-03 09:06:37 来源：小饭桌

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　　巨头垄断、价格竞争、项目亏损，许多出境游创业公司批量死亡，却仍无法阻止更多的资本和创业者涌入其中。

　　无论是游客，还是创业者，都相信移动互联网时代一定可以诞生更多创新的公司，提供更好、更个性化的旅行体验，尤其是出境游领域。

　　残酷的现实是，2015年下半年，随着整个互联网创业被“寒冬，死亡，融资失败”等字眼笼罩，一大波出境游创业项目倒在了快速扩张的路上。

　　王健林说，旅游投资在中国还有很大的增长空间，是最好的投资之一，这是对于大玩家。而对于创业公司来说，这也是死亡率最高的领域之一。

　　在这个领域创业，要把创新的刀尖插向何方才能生存下去，乃至在巨头的夹缝中蓬勃成长?哪些公司正在撕开巨头们忽视的细节，从而建立自己的竞争壁垒?投资机构又在其中捕捉着怎样的生机?

　　懒猫旅行创始人赵俊、戈壁创投合伙人蒋涛、至美旅行的CEO王鹏等投资人与创业者，向小饭桌讲述了他们生存与搏斗的故事，以及捕捉一线生机的逻辑。

　　“一个月烧掉100万”

　　积累了十几年的户外经验后，赵俊在三年前开始创业做境外自由行。但成立懒猫旅行时，赵俊从来没有想过有一天他也会采用烧钱补贴战略。

　　2015年上半年，在价格补贴的大潮下，懒猫旅行加入了这场激战。最多的时候，懒猫旅行曾一个月烧掉了100万，用来狙击烧钱玩家的进攻。

　　当时，携程、途牛和同程募集到了一大笔资金，分别高达11亿美元、5亿美元和60亿元人民币。获得大量融资后，“补贴”、“低价”、“狂欢”成了在线旅游的关键词。

　　“大家都在打补贴，我们是很恐惧的。”回想起当时做出的决定，赵俊有点无奈，“大家拿的钱太多了，因为害怕市场被攻占，我们不得不拿出有限的弹药去抵抗。”

　　起初，懒猫旅行并不是这样的“打法”。和大多数创业公司不同，赵俊将主要精力放在了后端供应链的资源整合。但这样的投入也拉长了回报周期，一些投资人认为，懒猫这样的模式不是一家互联网公司，而是一家传统旅游服务公司。

　　流量上不去的直接影响是拿不到融资。赵俊打了个比方，同等规模下，懒猫拿一元人民币时，别人能拿到一美金。他意识到，门槛不高的旅游行业其实是个“流量的生意”。

　　获取流量最快速的方法无疑是价格战。背靠资本，各大公司用补贴获取流量的大火越烧越大，而与大火一同烧起来的是获客成本。执惠旅游创始人刘照慧曾对时代周报分析，现在OTA(在线旅游)的平均获客成本约为2000元，这使得亏损成为OTA的普遍现象。

　　随着获客成本的日趋增高，再高的毛利也不足以覆盖流量成本。一旦融不到钱，靠补贴获取流量的创业公司剩下的只有转型或者关闭。

　　今年6月，曾经融资千万美元、年终大促交易额过亿的淘在路上宣布倒闭。一个月后，曾融资超千万元的旅游创业公司周末去哪玩宣布关闭。更早些时候，麦兜旅行网被爆欠款跑路，拒宅网、脚丫旅游网、找好玩、周五旅游网、哪旅游网等一大波在线旅游创业项目宣告死亡。

　　淘在路上在其致用户和供应商的告知书中称：“受资本寒冬影响，公司经营陷入困境。目前，公司所有员工已经被强制离职。淘在路上电商平台将停止运营，并逐步进行债务整理及清偿工作。”

　　“几乎没有回报”

　　对于这些公司的倒下，戈壁创投合伙人蒋涛并不意外。但他认为资本寒冬只是一个表面原因，产品无竞争力、商业模式无创新等因素才是更为重要的原因。

　　“看出境游创业项目时，我一般会遵循两个逻辑，一个是你能不能给消费者提供一种新的体验，另一个是你有没有改善原来的效率。”蒋涛在接受小饭桌采访时说。

　　他表示，互联网创业的本质是创造流量，这一点不可否认。表面上，很多公司确实能通过补贴存活一阵，但之所以后来快速倒下，最根本的还是因为这两个问题一个都没有得到解决。

　　过去一年，蒋涛见过太多创业公司烧来了销售额和用户的活跃度，但烧完后没有任何留存度和重复消费，“不是不能烧钱，但烧完以后要有积累，要么是行业价值的积累，要么是效率的积累。”

　　既没有提供行业价值，也没有提升供应链效率，很多公司最后剩下的只有一个“能融钱的空壳”。在蒋涛看来，烧完一笔再融一笔而又没有太大创新是目前出境旅游行业最大的“坑”。

　　去年，懒猫旅行也差点倒在了这个“大坑”里。创始人赵俊告诉小饭桌，由于加入补贴大战，2015年是懒猫旅行毛利率最低的一年，做补贴的那几百万几乎全部白白烧掉。

　　直到年底资本环境越来越恶劣，赵俊才彻底醒悟，靠补贴争夺流量的是一个“幻觉”，“烧了几个月，几乎没有什么回报。”

　　更残酷的是，幻觉被打破后，赵俊发现流量入口依然掌握在巨头手中。

　　据易观智库报告，2015年中国在线旅游市场交易规模达到4737.7亿元。其中，携程+去哪儿的市场占比达63.9%，这还未包括艺龙的份额;阿里旅行也从12.8%上升到15.1%。在财大气粗的巨头面前，出境游的初创公司似乎毫无还手之力。

　　“巨头有流量和资金优势，如果你卖的东西和他们一样，他们不用做补贴就可以干掉你。”这一点大概没有人能比赵俊的体会更深。去年的一场争夺耗掉了他们有限的粮食弹药，好在团队及时悬崖勒马，懒猫活了下来。

　　用互联网改变“关系”

　　从2015年下半年到现在，出境旅游创业持续了近一年的“半冬眠期”。一边是资本寒冬，一边是巨头垄断，初创者还能在出境游领域找到一线生机吗?

　　“大的需求和趋势还是在那，机会肯定有，只是资本市场现在不太热。”蒋涛告诉小饭桌，由于过去一年很多投资人没有看到回报，出手变得比较犹豫。

　　在出境游领域，曾投资过途牛、游多多等公司的蒋涛一直有自己的判断。他认为，未来几年出境游市场远未饱和，机会依然存在。不过，OTA平台式的机会已经过去，目的地体验上的创新才是决定创业者能否成功突围的核心。

　　“我的想法是互联网更多作为一个根本性的因子去改变景区和客人之间的关系，我们一直在找类似项目。”蒋涛说，比如利用众筹不仅可以解决资金杠杆的问题，还可以拉动消费股东权益，拉近与客人之间的关系，这一点传统酒店做不到。

　　具体到更为细化的领域，蒋涛举了两个例子。

　　一个机会是非标住宿。除了拼位置、装修和价格，非标住宿的核心竞争力是能带来和酒店不一样的体验。比如，可以和当地特色活动进行整合，提供一种文化体验;又或者，可以升级会员管理模式。在蒋涛看来，这些才都能有效改善目的地体验。

　　另一个机会是目的地地接。蒋涛分析，随着需求日趋多样化，目的地地接也会变得更为分散。比如，以前五天的行程是一个大包，以后可能变成每天一个团，“这种需求可能会以互联网的方式来组织和运营，我觉得这也是一个挺大的机会”。

　　在他看来，目的地体验的改善是抵抗巨头垄断的有力武器，“如果还是预订体验层面上的改善，我认为很难拼得过OTA巨头，但如果做目的地体验的改善，巨头可能比较难跟进。”他认为，如果能用比较优化的成本结构来搞这个事情，成功几率就会增加。

　　突围之道

　　和任何行业一样，出境游创业的比拼游戏里，风险和机会永远并存。有人在风险面前倒下，也有人被机会吸引而来。

　　至美旅行的CEO王鹏就是其中一位冲着机会而来的创业者之一。在一家专注做北美旅游的传统机构工作三年后，他看到这个市场还存在着巨大发展空间。2015年4月，他决定自己出来创业。

　　当时，资本市场逐渐转冷，投资人已经很难再被一个单纯的好故事打动。去年冬天，和几位投资人聊完后，王鹏一直没能等来融资的消息。

　　这一现实让王鹏很快冷静下来。最终，他决定放弃快速扩张的打法，先专注把产品做好。凭着之前在北美旅游市场积累的资源和经验，他把在落脚点放在资源整合上，为用户提供深度主题游产品。去年年底，至美的营业收入达到200万。

　　现在再回忆起去年处处碰壁的冬天，王鹏觉得资本寒冬反倒是件好事，能让投资人和创业者都变得更清醒，“退潮以后看到裸泳的人，也看到在扎扎实实做事的人，这对我们来说反而是个机会”。

　　和王鹏一样，懒猫旅行的赵俊在烧完几百万后也回到了之前的打法。赵俊告诉小饭桌，目前他们几乎把所有的力量都投入到了后端。一方面对懒猫最核心的一日游产品进行改造，另一方面对供应链深度升级。

　　产品升级上，赵俊梳理出国外一日游的几大痛点，例如行程安排太松散，没有中文导游服务，餐食太难吃等。摸准国内游客的需求后，他们聘请了一批中文导游，有些就是懒猫自己的工作人员，并对其他问题也一体进行了改造。

　　供应链升级上，懒猫开发出了自己的ERP(企业资源计划)系统。赵俊表示，由于每位用户的出发地和游玩项目都不同，以前确认一份订单往往要花三到五天，但现在升级到了一秒钟即可确认。更深一步的升级是，懒猫在国外设立了办事处，以便及时处理用户在旅行过程中的意外情况。

　　“关注产品、服务和用户体验永远不会错，一定会拿到回报。虽然这个过程很慢，但至少我们看到希望。”经过一轮洗牌，现在的赵俊对懒猫的商业模式更为自信，“即使我们不是一个牛逼的模式，但只有活下去才能讲梦想。”

　　赵俊告诉小饭桌，从去年到现在，懒猫的毛利率上涨了40%，明年还会保持这个增速。目前懒猫营收3000多万一个月，成交获客成本在30元以内，他估计几个月后就能实现盈亏平衡，到2017年便可以盈利，“不能依赖资本，得学会自己造血。”

　　而在投资人看来，学会自己造血的核心在于找到影响公司发展最核心的东西，然后牢牢抓住，深耕运营并提升效率。

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