为了深入了解用户需求，系统集成商往往会在设计方案前与用户进行深入沟通，以便提供最具竞争力的方案。

　　但在这一过程中，用户需求往往会跟着系统集成商走，最终确定的所谓用户需求和方案往往也就不是用户的最佳选择。对此情况，工信部副部长杨学山在接受本报记者专访时表示，采购人必须从根本目的出发提出需求，小心“被供应商忽悠，买回来的东西不是最佳选择”。

　　供应商提出的方案不是采购人的最佳选择，是因为供应商的实力不足么？显然不是。政府采购系统集成项目中，往往会要求供应商拥有类似项目经验，这就是供应商实力的体现。然而，问题也恰恰出在这里。

　　在实际采购过程中，用户大多只知道要实现的目标，却难以提出完善且各项指标均明确的招标方案，因此供应商会在确定需求的过程中扮演“军师”的角色，帮助采购人分析应用需求。但是由于供应商的类似项目经验主要停留在规模和整体功能方面，而不同部门的应用和业务发展趋势并不相同，往往类似的应用却需要截然不同的技术架构，因此供应商原有的成功经验未必能在新的项目中发挥作用。

　　事实上，供应商在向采购人提建议时不仅分析了采购人的实际情况，也从供应商自身情况出发做了调整。理由也很简单，就是企业的经营需要。假设采购人最需要的是基于A技术的产品，但系统集成商只用B技术参与过类似项目且无法提出基于A技术的解决方案，系统集成商必然会建议采购人选择使用B技术的方案，而不会为了采购人就建议使用A技术而放弃该项目。

　　在这种情况下，采购人如果不能事先深入分析自身需求，就只能选择听取供应商的意见，选择了基于B技术的解决方案。也许凭借供应商的行业经验，该方案在短期内也较好地满足了用户需求，但却未必能满足业务持续发展的需要。

　　国家信息中心首席工程师宁家骏认为，采购人首先应了解自身的根本需求，才能在和供应商的沟通中完善和明确需求，而不能一味由供应商告诉用户“应该”有什么需求。

　　工信部副部长杨学山则认为采购人不仅应该知道自己需要什么，还得知道自己为什么需要这样的产品。杨学山说：“政府采购的用户需求是客观存在的，不是‘应该’出来的。采购人经常依赖供应商分析其‘需求’，结果就是被供应商牵着鼻子走。采购人必须做足功课，明确自己到底需要怎样的技术和方案，结合供应商的行业经验和建议，使采购回来的东西真正适用。”

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