一般而言，某IT品牌要入围协议供货并不难，在相关领域较为强势的品牌更是如此。但在10月下旬公布的中直采购中心协议供货中标结果中，联想的ThinkPad和OKI打印机都未能成功入围。据中直采购中心有关负责人介绍，两个强势品牌出局的原因都是未能按要求提供投标必需的材料。
　　
　　因为投标文件中缺少必要的材料造成投标无效的情况屡见不鲜。供应商提交的投标文件中缺少必要的投标资质证明，或者投标材料不符合招标文件要求，往往就会被认定成无效投标。投标文件中的资质文件、技术参数、产品价格等内容都是容易导致投标无效的环节。
　　
　　ThinkPad和OKI两个品牌出局的结果，除了让人感到惊讶，更让人感到遗憾。
　　
　　让人感到惊讶的是，这两个品牌都在政府采购市场成绩突出，但却在协议供货投标时被认定为无效投标而出局。让人感到遗憾的是，这两个品牌在半年时间里无缘中直采购中心协议供货，采购人采购产品时少了可供选择的品牌，供应商也因此失去了取得业绩的机会。
　　
　　两家企业同时被认定成无效投标，难道这两家企业不了解市场规则或者缺乏经验吗？答案显然是否定的。ThinkPad和OKI都是政府采购市场的名牌产品，还是很多采购人心中的首选品牌。而且，联想计算机在政采市场领跑，很大程度上得益于ThinkPad的成功。缺乏投标经验这条原因显然很难和这两个品牌扯上关系。
　　
　　值得注意的是，针对部分供应商缺乏投标经验的问题，中直采购中心还在协议供货开标前专门组织了供应商培训班，提醒供应商注意容易导致投标无效的几种情况。而就在中直采购中心协议供货项目中，联想和OKI就栽了跟头，所犯的错误恰恰是供应商培训班上强调过的。
　　
　　有经验的供应商犯了供应商培训班上刚刚强调过的错误，原因恐怕只有一个，就是准备投标文件时没有充分分析和思考招标文件的要求。
　　
　　在实际操作中，很多供应商会根据以往的投标经验按照一定的模式准备投标文件。比如，事先准备各类资质文件若干份，每次投标就从中抽取对应的证明材料，在产品和技术参数方面也尽量做到内容模块化，可以根据投标经验快速完成投标文件。
　　
　　这种做法是根据经验准备投标文件，而不是根据招标要求准备材料，实质上是“先做后思考”甚至“只做不思考”的做法。这种靠经验制作投标文件的做法虽然速度快，但效果并不一定好。供应商很可能准备了不必要的（甚至错误的）投标文件内容，结果轻则使投标文件过于臃肿，重则导致投标无效。
　　
　　从品牌和产品实力看，ThinkPad和OKI无疑应该具有入围协议供货的资格。这两个品牌出局正是因为供应商没有充分考虑招标要求，最终因为投标文件的内容不符合招标要求导致投标无效。
　　
　　《孙子兵法》中强调“谋定而后动”，意思是“谋划准确周到而后行动”。这句话在准备投标文件的工作上同样适用。只有按照招标文件要求“谋定”，才能准确高效地准备投标文件。也只有这样，才能尽可能确保投标文件符合招标要求。